善在香童裝品牌在山東經過幾年的發展，遇到了終端加盟商良莠不齊、訂貨會訂貨不滿意以及終端加盟商拒交訂貨定金等問題，和眾項目組認為，這將不僅是一場簡單的招商訂貨會，又將是一次營銷渠道的變革梳理。5月底，和眾營銷策劃成立善在香童裝品牌專案組飛往濟南，經過與李總徹夜的促膝交談后，善在香童裝品牌山東市場的問題逐漸浮出水面……

　　三通電話拉起戰斗序幕

　　2011年5月22日晚，正戰斗在一線市場的和眾項目組接到善在香童裝品牌山東市場運營負責人李欣偉先生的一個急促的電話，正在籌備明天將要舉行的某品牌招商會的和眾項目組在電話中通過簡短的交流了解到，善在香作為一個中高端的童裝品牌，需要在7月份通過今年冬季新品發布會做一場山東市場的招商訂貨會，由于當天晚上項目組的時間很緊，只在電話中做了簡單的交流。接下來幾天，李總陸續的2通電話，讓項目組對善在香童裝品牌在山東的狀況有了大致的了解，同時也深深感受到李總的務實和真誠，善在香童裝品牌在山東經過幾年的發展，遇到了終端加盟商良莠不齊、訂貨會訂貨不滿意以及終端加盟商拒交訂貨定金等問題，和眾項目組認為，這將不僅是一場簡單的招商訂貨會，又將是一次營銷渠道的變革梳理。5月底，和眾營銷策劃成立善在香童裝品牌專案組飛往濟南，經過與李總徹夜的促膝交談后，善在香童裝品牌山東市場的問題逐漸浮出水面，同時李總也是帶著極大的期望找到和眾營銷策劃機構，期望通過今年的冬季新品發布會來解決這些問題。

　　四個方面的核心問題

　　1、善在香童裝作為中高端品牌，在山東市場經過幾年的發展，現階段市場主要覆蓋在山東的膠東半島經濟較發達區域，但是整個的市場覆蓋率還有待提高，在魯西南、魯西北等地區還存在空白區域，近幾年山東經濟的高速發展以及童裝行業的激烈競爭導致善在香童裝在山東啟動全面招商來快速的搶占市場已經迫在眉睫!

　　2、善在香以往的招商訂貨會面臨的要問題就是客戶到會率的問題，按李總的話說，當時和客戶是什么都說好了，甚至很多客戶都見了面，客戶都保證要過來，但是終的結果都是不盡人意，如在今年秋季招商訂貨會的時候，成功邀約了200多家客戶，但是終到會的還不到30人，面對這些問題李總也是舉手無措!

　　3、已經合作的終端加盟商，經過幾年的發展，逐漸出現良莠不齊的現狀，如有的終端加盟商一個季度訂貨能達到50多萬，但是有的區域還總是徘徊在幾萬之間;同時發展起來的客戶，其原始的創業激情也在逐漸的減退，在一些公司具體政策的執行方面打折，并且一些刺頭客戶，甚至在客戶中間搞串聯，聯合起來抵制公司的政策，這種現狀一旦蔓延下去，將對原有忠誠度高的優質客戶及新招的加盟商造成惡劣影響，這將成為善在香在山東市場發展的一個巨大隱患，是其當前發展亟待解決的一個問題!

　　4、訂貨會時一些客戶的訂貨積極性不高，他們習慣于現貨交易，將購買期貨的風險轉嫁于品牌運營商，在善在香童裝剛進入山東市場時，問題還不明顯，但是隨著市場的擴大，終端加盟商數量越多，品牌運營商承擔的風險也就越大;同時訂貨的加盟商對于現場繳納定金不予以配合，但是不繳納定金對于雙方的合作沒有約束保障，導致有的客戶后退單而對品牌運營商產生巨大的庫存風險!

　　五大核心應對策略

　　如何通過這次冬季新品發布會來解決以上四點問題，經過和眾專案組與善在香童裝品牌負責人的層層碰擊，終鎖定本次會議的定位為： 全面撒網、重點捕魚。即針對整個山東童裝市場進行全面的招商，對于已經合作的區域，將進行精耕細作，在每個區域篩選出優質度較高的幾個客戶作為渠道加盟商的第二梯隊，便于刺頭客戶及業績一直很差且不思進取的客戶的市場替換;對于空白的區域市場，更是全力進行招商，終鎖定幾個重點目標客戶邀約至會議現場，同時便于客戶現場形成競爭從而進行洽談成交。為保障會議定位的順利實施，和眾善在香專案組為此制定了5大核心應對策略：

　　1、會議高調亮相——精心策劃會議主題及高規格的會務標準

　　常規的品牌招商訂貨會主題都是XX招商會、XX訂貨會或XX新品發布會等，由于下游零售經銷商每年參加各個品牌的招商訂貨會很多，這些千篇一律的會議主題從一開始就不足以吸引起渠道經銷商的興趣，基于此次會議的定位，我們將此次招商訂貨會主題定為2011戰略合作伙伴峰會，從起點就定在一個很高的格調，并且為此設置匹配的各項會務設施，如為此次會議設計了專屬的高檔邀請函以及會議現場布置場景設施等，高格調的會議及新穎的主題在前期就對客戶形成強烈的吸引力及關注點。

　　2、多層次客戶營銷——層層遞進的會議價值塑造保障邀約客戶到會率

　　成功的招商訂貨會的要條件就是有足夠的優質客戶到會，而對于優質客戶的定義，我們嚴格的將其定義為“四有客戶”——有意向、有資金、有需求及有決策權，即經過多層次的篩選后，來到現場的客戶基本都是意向度很高的目標準客戶，來到現場只是來談具體的合同事宜。為保障達到這一點，和眾善在香專案組為此設計了一整套的標準客戶營銷流程。

　　先，利用《和眾營銷策劃目標客戶信息收集系統》導入到現有營銷團隊中，通過前期的目標客戶的信息收集，來收集到足夠多的優質客戶信息，因為只有有了足夠多的目標客戶信息，才能為后期的客戶成功邀約打下基礎;

　　其次，將前期收集的目標客戶信息按各個市場區域劃分，并且以此將營銷團隊按市場區域劃分，統一通過電話營銷的方式在短期內實施客戶爆破，為保障電話營銷的過程中，對于會議的價值塑造足夠打動客戶，在電話營銷之前，制定了標準的《電話營銷話術》及《客戶抗拒點解答手冊》，并且在每一通客戶電話營銷中，我們都要求，只要是有意向的客戶，都必須通過反饋一張專案組精心設計的《客戶信息反饋表》，因為只有反饋了這張表的客戶，才能享受第三階段公司統一安排的市場調研，市場調研對客戶的意義在于通過對客戶所處商圈的狀況及消費能力等進行了解，從而在后期合作的過程中為客戶制定合適的營銷方案。同時這張表有兩個方面用途：、起到客戶篩選的作用，因為如果感興趣的客戶，他是愿意填寫這張表格的，因為填寫這張表格將為他后期的生意帶來個性化的解決方案，只要是真的有意向的目標客戶是愿意對自己的生意負責的;第二、通過這張精心設計的表格，我們能對客戶的經營情況都了如指掌，因為只有知己知彼方能百戰不殆;