市場環境和行業環境

　　一方面，童裝品牌消費意識和消費水平達到了一個的水平。

　　另一方面，國內市場童裝品牌從數量上或從規模上地發展，競爭白熱化，強勢品牌的占有率不斷提高，新興品牌層出不窮，全國性品牌和區域性強勢品牌正在產生，優勝劣汰比過去任何時期明顯。

　　渠道商和終端商的新狀況

　　就如強勢品牌正在產生一樣，經過多年的市場洗禮，大代理商和強勢代理商正越來越多，因為他們實力、他們的渠道影響力、他們的經營能力、他們的行業知識的豐富和渠道專業化的大幅提高，大代理商公司化與品牌化正如火如荼，他們對市場、對行業的影響力不斷增強。

　　同時，終端零售品牌商也正憑借豐富的終端優勢資源，正憑借對商品整合能力正憑借多少資深的終端運營管理能力，正逐步掌控一方市場的終端話語權。

　　招商旺季各地優質客戶成為各地童裝公司、各個童裝品牌爭相邀請的目標就是例子。

　　招商過程中客戶常持的一些疑問

　　——“貴公司很有實力，但老板**太外行，做品牌能持之以恒嗎?”

　　——“貴公司的工業園(寫字樓)很氣派，但空落落冷冷清清的，給人徒有其表的感覺。”

　　——“貴公司的部分產品不錯，但整體系列感不強、太凌亂，面料太次。”——“貴公司品牌的定位太高，不太適合我們城市。”

　　——“貴公司的品牌在哪些地方、哪些商場有銷售?發展得這么慢是不是經營思路不對?”

　　——“貴公司的品牌是‘中國馳名商標’和‘中國十大童裝品牌’嗎?”

　　——“貴公司很有實力，我在**(中心城市)商場關系很多很好，并且下面有很多客戶，貴公司能不能先在中心城區由我做托管，然后我代理城郊及周邊市場拓展加盟商。”

　　——“對于一個新品牌，我有顧慮，不敢投入太多，我與貴公司合作做**(省份)市場吧。”

　　——“老板**不懂，你要與他多溝通，要堅持你的專業，不然，貴公司很難做起來。”

　　——“雖然*總很專業，但看得出，貴公司還缺很多專業的人才，團隊的專業化還需要提高。”

　　——“*總，你在這公司干得久嗎?”

　　……

　　行業、市場、客戶都今非昔比，那么品牌企業應如何面對呢?特別是在招商中如何有效應對，如何樹立客戶對企業和品牌的信心、取得客戶的信任從而達成合作、達到雙贏的局面呢?

　　品牌招商的過程就是建立客戶信心、取得客戶信任的過程

　　市場變了，客戶變了。

　　曾經顯得弱小的童裝代理商和加盟商實力變得越來越強

　　曾經半知不解的代理商、加盟商越來越熟知行業和市場，變得越來越專業;

　　曾經顯得青澀、被動的代理商、加盟商變得越來成熟、主動和自如。

　　代理商和加盟商的眼光、觀念、判斷能力和經營能力得到了的提高，他們與品牌公司的溝通變得越來越自如、越挑剔、越有主見和發言權。

　　客戶不再簡單地相信那本印制漂亮的畫冊，不再片面地相信裝修氣派的寫字間或工業園，不再只將眼光局限于展廳中很漂亮、很搭配的貨品，不再輕易迷信招商人員或談判人員天花亂墜地描繪的美好前景……

　　那么，如何面對和應對市場和客戶的新需求，建立客戶的信心、取得客戶的信任，達成合作呢?

　　任何合作是建立在各有所需、各取所需、相互信任的基礎上的。品牌招商的過程就是建立客戶投資信心、建立客戶信任的過程。

　　那么，客戶關心的關鍵問題是些什么呢?

　　企業實力、產品能力、品牌形象、團隊品牌意識和運營水平。

　　所以，童裝品牌公司，該集中和發揮公司的優勢資源有所為有所不為：

　　檢閱你的企業的經營心態是否堅定和毅力，是否配備了品牌經營所需的必要資源、經營思路是否清晰、經營是否有力有效?

　　檢閱你的產品是否定位準確、是否適應目標市場，是否有獨特的賣點?

　　檢閱你的品牌形象是否良好，是否有明確可行的品牌建設、品牌知名度/美譽度/忠誠度打造的思路和措施?

　　檢閱你的團隊成員是否有明確的共同目標，是否有朝氣、干勁和凝聚力，是否管理有序?你的團隊專業化水平、團隊成員協調合作程度和運營流程通暢程度如何?

　　這些都是影響客戶投資信心和取得客戶信任的關鍵因素。

　　沒有信心，哪來信任?沒有信任，何談合作?

　　別讓雙贏成為一句空話

　　雙贏、共贏是品牌經營以及品牌公司與客戶合作追求的目標。

　　招商成功其實只是品牌經營和特許經營的步，真正要確保雙方合作的雙贏關鍵在于招商成功后的順利運營。

　　對于終端加盟商而言，童裝品牌公司如何指導和支持加盟商提高單店銷售業績和贏利水平才是關鍵。

　　對于渠道代理商而言，童裝品牌公司如何提高渠道管理能力，如何指導和扶持代理商進行公司化轉型，如何為代理商提供和實現贏利方案才是關鍵。

　　而這一切必須源于品牌公司的專注、專業和專長，源于品牌公司的品牌影響力、產品競爭力、團隊營銷能力和運營反應能力的打造和提高，換言之，來源于品牌公司核心競爭力的打造和不斷提高。

　　不要讓雙贏成為招商時的一句空話，而要不斷提高核心競爭力來努力實現之。品渠業績和贏利水平是關鍵?