童裝企業能否合理布局渠道，很大程度上決定了其能否脫穎而出，成為行業“領頭羊”。

　　正如六七年前，成人運動鞋與閩派服裝搶占渠道一樣，進入打造品牌時代的童裝企業，如今正加大渠道擴張速度。近日，隨著我市諸多童裝企業的春夏季新品發布會落幕，童裝行業各種搶占渠道的戰略日漸明朗。

　　業內人士認為，童裝企業能否合理布局渠道，很大程度上決定了其未來5年內能否脫穎而出，成為行業“領頭羊”。

　　鼓勵區域反饋 掌握市場偏好

　　主持人：如何處理好與各省區域代理的關系，讓他們經營好自己的地盤，提升銷售業績，服務品牌美譽度?

　　陳忠實：公司派出將近40名經過專業訓練的管理人員，組建成國內營銷團隊，與區域代理共同管理各區域的銷售業務，現已取得較好的效果。企業美譽度如何，很大程度受企業營銷團隊的“橋梁”左右。

　　企業營銷團隊要根據品牌的特質，幫助加盟商在該區域內選擇較為適合的經營地段，并指導專賣店的擺設等經營細節。但如果企業對加盟商的指導僅局限于開業初期的店鋪布局，而忽略了對企業每季度新品上市的指導，就容易造成各專賣店經營模式不統一，扭曲企業的品牌定位。

　　在一個星期里，閩南地區的哪幾款童裝賣得較好，哪些產品滯銷;消費者偏好的是這款童裝的款式還是舒適度;滯銷的款式是否因為配色不合理……國內一些知名品牌企業的“區域反饋機制”做法，可供正在成長的童裝企業借鑒：由代理商負責收集這些來自終端的市場反饋信息，每星期向企業總部遞交一次反饋意見，并提出調整產品的方案。

　　實行差別分紅 控制竄貨現象

　　主持人：“區域分紅”是不是企業與代理商之間必要的經營機制?企業制定什么樣的分紅額度較為合理?

　　雷春昭：企業“區域分紅”主要采取返點形式。但企業在制定分紅方案時，應著重考慮到各個地區的物價水平、消費能力等因素，分類別對區域制定分紅方案。

　　陳忠實：除了對本公司產品的反饋外，有的企業做法甚至跳出產品本身，以“區域分紅”的形式鼓勵代理商收集該地區同品牌的流行款式，送回公司總部做樣品參考。因此，同一品牌的童裝，由于訂貨需求不同，在東北地區銷售的童裝與閩南地區的在材質、款式、配色上可能有所區別，這樣可以有效避免出現竄貨現象。此前，有一家童裝企業的同一款童裝在北京定價200元，而在甘肅的定價卻只有130元，這使得區域之間出現竄貨現象，對品牌造成嚴重傷害。

　　陳紹鵬：對于多數剛起步打品牌的童裝童鞋企業而言，資金不足是制約“區域分紅”執行的關鍵因素。適合這些企業的做法是，先在產品質量、定位、款式上勝出同行，對各地代理商實行統一的出廠價，再通過一些靈活調價機制保持國內各個地區的同款式價格之間浮動小于20%。

　　立體升級終端 突破專賣形式

　　主持人：專賣店渠道成就了閩派男裝，未來，童裝專賣店渠道是否為童裝企業主流的銷售渠道?

　　雷春昭：專賣店仍是現在閩派企業的主流渠道，如在格林童裝的1000多個終端渠道中，專賣店渠道占了四分之三。而有別于專賣店渠道，不少企業將涵蓋產品范圍較廣的“生活館”作為家長的交流平臺，讓家長在分享經驗的同時，提高消費熱情。在國外，囊括各類型品牌的“兒童生活館”已是遍地開花，這一模式被不少業內人士看好。在未來五年內，“兒童生活館”將與專賣店渠道并存。

　　此外，國內二、三線城市正不斷開設商場專柜，這也為童裝企業提供了現成的渠道。但多數商場對進入的品牌設置了“高門檻”，要在大型百貨商場設立專柜與國外品牌相媲美，還須著眼于提高品牌附加值。