經銷商的核心競爭力 

    前不久，富陽市體育中心舉辦了一場別開生面的運動會。

    當地50個家庭帶著寶寶參加了寶寶爬行、接力等多項寓教于樂的賽事。或許你會認為這會是哪家早教機構舉辦的會員活動，其實，它的主辦單位只是當地一家普通的幼兒百貨店，店老板是臺灣人，名叫王坤鐘。

     今年51歲的王坤鐘從16歲開始在中國臺灣和美國從事童裝貿易，辛苦打拼創下一番家業。10年前的某一天，40歲的王坤鐘悄悄離開了自己一手創辦的童裝企業，來到一家國際嬰童連鎖機構當起了打工仔。當時，他心中只有一個念頭：辦一家屬于自己的嬰童館。

    “在臺灣，嬰童市場的蛋糕越來越小，分食的人卻越來越多，于是我走了出來。”2006年，在嬰童行業做了7年職業經理人的王坤鐘終于停止了他的環球漂泊，把自己的家大母子幼兒百貨店（以下簡稱“大母子”）開在了富陽。除了老板一人，店內的所有雇員都是年輕的大學畢業生。王坤鐘說，“我的店實行輪崗制管理，從行政、銷售、策劃到給嬰兒洗澡，每個環節，員工都要做一做，他們的師傅就是我。這一行實在太缺乏專業人才了，如果能讓年輕人對這行產生興趣，對整個行業的發展將非常有利。”

    “我沒有選擇在杭州開店，原因是杭州的市場比富陽好。”王坤鐘很誠懇：只有把不好的市場做起來了，才有資格去爭取更好的市場。

     富陽離杭州很近，離上海也不遠。

     杭州有玩具翻斗城，上海有MontherCare（英國嬰童用品連鎖賣場）。富陽人喜歡在周末開車去這兩個城市購物，嬰童用品自然可以很方便地一起購買。客源的嚴重流失，這是大母子在富陽遭遇到的大發展瓶頸。“需要調整！我的店，目前90%在做產品，只有10%在做服務；以后產品和服務的比例應該各占50%。”王坤鐘已經付諸行動了。

     中國嬰童產業有四大類產品：食品、用品、服裝、玩具。美國，玩具占50%，食品占35%，中國恰好是倒過來的，消費意識和銷售渠道都還不完善。

     王坤鐘說：“我走了很多地方，發現國外很多地方沒有嬰童館，但是有迪斯尼，而且非常賺錢。嬰童行業不能僅僅停留在奶瓶+尿布的階段，也不能單純地提供洗澡、撫觸等服務，應該更多地關注教育，這是促進產業升級的重要推力。嬰童產業要升級，必須從教育開始，比如要讓消費者知道這個玩具不只是玩具，在開發孩子智力、記憶力、助學能力上都有幫助。而產業升級的關鍵是建立消費者的信心和對這個產業的認識。”王坤鐘并沒有把自己的店簡單地定義為一個提供嬰童用品或者服務的地方，和自己的初次創業不同，他為二次創業賦予了更多的社會責任感和使命感。“我的店正在籌備推出一項手語培訓課程，新生嬰兒雖然不能用語言和成人溝通，但父母可以通過各種手勢與孩子交流。”王坤鐘說。“在國外，這屬于早教機構的教學課程。我正在嘗試讓自己的店往教育培訓方向發展，不僅僅用服務帶動消費，更要用教育來促進消費，這是一種趨勢。”

    “這不是一個賺快錢的行業，是一個需要投入心血的行業，如果你缺乏對投資區域5-10年的遠景規劃是很容易失敗的。”三年了，王坤鐘為他的店先后投入了1000萬元資金，他希望自己能通過3-5年收回成本。

  262美元和10元人民幣的差距！

  蘊藏其中的是機遇 

    在浙江已經形成了嬰童產業集群，僅在杭州一地就有超過100家嬰童企業，涉及生產、商貿、加工、母嬰服務、早教培訓等領域，還誕生了像貝因美這樣的行業龍頭企業。

    新生代調研數據顯示，目前我國消費者用于孩子教育培訓方面的支出已經占到了家庭總支出的30%，而中國獨特的人口資源情況也決定了嬰童產業巨大的發展空間。有人算過一筆賬：按目前新生兒出生數量進行累積計算，我國0至6歲兒童數量約為1.08億，以平均每個孩子總花銷1萬元累計，2009年0至6歲的兒童產品市場容量將超過1萬億元。

     嬰童產業一片“漲”勢，讓人看到未來的春光明媚。然而，有人卻用“一半是海水，一半是火焰”來形容它。

    杭州市嬰童行業協會秘書長林曉紅說，任何一個產業、一個市場都無法做到純粹的機體健康，具體到嬰童經濟來說，它還面臨諸多現存的和將來可能遭遇的問題。一些行業投機者因為“不專業”甚至是“操作失范”，在一定程度上導致了市場的混亂，并給消費者帶來恐慌。而且，和其他產業相比，嬰童業關乎人類的未來，更不能急功近利，不能做粗放型的產品銷售，它需要更多的文化生態支持和更專業的行業人才。

    “10年前，中國可能只有十幾個嬰童品牌，10年后的今天，國內已經有成百上千個這樣的品牌，但身家過億的企業仍屈指可數。政府的法規和行業規范已經跟不上這個發展速度了。很多企業還處在沒有品牌、沒有國內營銷渠道的階段，今年它們又面臨了嚴峻的外貿形勢。路，更不好走。”林曉紅說，杭州還出現了一個專門提供幼兒童產業標準數據的信息服務平臺，這個行業平臺發布的內容涵蓋了幼兒食品、幼兒用品等相關產品標準，填補了我國嬰童行業標準細分的空白。 但是，如何讓企業和經銷商有效地執行這一標準，必須進一步出臺配套措施。

    再把問題看得深刻一些，再把目光放得長遠一點。

    在全球性經濟危機的影響下，在嬰童市場內前行的企業勢必也要權衡機遇和挑戰。從產業的上下游，到橫向的延伸帶，從產品到服務再到文化，嬰童業需要也必須完成產業升級。與其說這是經濟本身的規律，不如說這是對未來的歷史責任。

     國家發改委公眾營養與發展中心主任于小冬在前不久舉行的中國國際婦幼嬰童產業博覽會高峰論壇上指出，產品功能和消費者知識應該是對等的，但現在消費者對嬰童產品的科技含量以及機理、安全、效率，如果沒有聽到講解就很難了解到。多數銷售員對產品本身的認知，其實跟購買者相差無幾，很難把新的知識理念傳導給消費者，所以務必發展相關的教育。

     眼下的中國市場，雖然已經有了貝嬰美這樣的知名品牌，但嬰童行業中仍存在流通渠道利潤不高的問題，一些企業并不關注產品研發，只是一味地注重利潤和擴張。這樣的發展格局若不改變，得益的將是一些成熟的國外品牌。

    有業內人士指出，中國的嬰童產業即將進入“春秋戰國”階段，眾多企業將被并購洗牌。

    但我們仍需保持信心，因為前景依舊美好——在美國，每個小孩平均一年要花262美元來買玩具，而中國孩子的花費不到10元人民幣，差距雖然很大，但同樣意味著蘊藏其中的機遇和空間。