三、從渠道爭奪到消費者爭奪

　　得渠道者得天下，相信這句話在很多企業領導哪里都聽過，但果真如此嗎？并不盡然。如果你的產品不符合消費者的消費需求，占有更多的渠道也沒有用。當前的渠道成本由于廠商的不斷投入而費用水漲船高，比如商超，所投入的各種費用對于中小企業來說已經是極不符合投入產出的，比如特渠酒店，隨著費用的不斷增加，曾經是這個渠道的全國老大的妙士也逐漸淡出了市場，這些都說明通過渠道的爭奪并不能真正獲得市場。要想獲得市場，企業就必須通過真正決定市場規模的消費者來建立競爭力，而建立消費者的信任將成為未來市場競爭戰略中非常重要的一個內容。

　　企業無論通過什么樣的渠道進行產品的銷售，終的目的還是為了達到消費者的滿意。渠道不過是企業的一個工具，而消費者才是企業終的目標。那么，我就對渠道和消費者進行一個分析：渠道的存在是更為方便消費者購買到產品，

　　而對渠道的成本的增加，無疑會加重消費者購買的成本，如果渠道的高成本不能轉嫁到消費者的身上，企業就要為這部分成本買單，這樣就會增加企業的的經營成本，隨著經營成本的增加，企業對消費者的服務就可能降低標準，結果就是消費者不能夠獲得滿意的服務（服務包括很多方面，比如產品質量、包裝、產品的價值等，這些因素構成了消費者對產品的滿意），不滿意就注定消費者進行消費轉移，結果就是企業的銷售逐漸的降低，后企業微利，沒有更多的利潤，沒有發展的支撐，造成惡性循環。

　　當前大部分企業對渠道的爭奪是從自身的利益著手，是一種本我的考慮方式，是一種直線式的經驗主義，總感覺如果占有更多的渠道就可以獲得更多的銷售，但事實并不如此；而從消費者方面考慮的話，是一種無我的考慮方式，是一種曲線的達成目標的方式。既然企業對渠道的爭奪目的是為了爭奪消費者，何不直接爭奪消費者，直接從消費者的需要著手，滿足了消費者的需要，就達到了企業經營的目的，無論是通過何種渠道模式。這樣的好處是從源頭抓起，而不是從自身的角度考慮，是從消費者的角度考慮。

　　比如國內區域型企業專送渠道做的好的南京衛崗和山東得益，其就是從消費者的角度考慮問題，如何才能滿足消費者方便購買產品的需求，而不是先從渠道本身的爭奪開始考慮。通過這樣的方式，衛崗年銷售已經達到了9億，得益已經達到了4個億。因此，未來企業的發展必定是從消費者的角度著手，從爭奪渠道到爭奪消費者，獲得更多消費者的認可才是發展的根本。