過去一個月中，“提高免疫力”和口罩、消毒液，一舉并列成為了國民的三大新剛需。無論是專家醫(yī)生、街邊的橫幅標(biāo)語，還是居委會的告示，都在24小時無死角的告訴所有人“提高免疫力增強身體素質(zhì)”。

　　2月19日美團(tuán)發(fā)布《2020春節(jié)宅經(jīng)濟(jì)大數(shù)據(jù)》顯示，春節(jié)期間各類維生素C銷量近20萬，感冒清熱類的中成藥也售出了20多萬[1]。

　　事實上，在疫情之前，隨著近幾年國民健康意識的提升與消費升級，功能性食品已越來越受到關(guān)注，據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，預(yù)計2022年功能性食品市場規(guī)模將突破6000億元[2]。

　　中國功能性食品不少，包裝風(fēng)格卻是一言難盡，要么像極了藥，要么是赫然一只人參加上大大的宣傳語……在90后、00后等年輕消費者眼中，這些產(chǎn)品往往和“虛假”、“老土”連在一起，難以激發(fā)購買欲。

　　疫情讓大眾更關(guān)注免疫力，讓食品行業(yè)加大了對功能性食品的布局。此前FBIF對于免疫力產(chǎn)品的研發(fā)已有過詳細(xì)報道，今天，我們就來聊一聊“賣貨”。

　　*本文部分觀點來自FBIF【開局之戰(zhàn)】系列直播《從疫情看未來食品包裝設(shè)計》中品贊設(shè)計CBO劉笑乾的分享，如需獲取課件，請在FBIF公眾號后臺回復(fù)“包裝設(shè)計”。

　　01

　　疫情，催生了功能性食品的“缺失焦慮”

　　功能性食品這一概念起源于日本，起初的目的是為了轉(zhuǎn)變?nèi)毡久癖娊】涤^念，減少醫(yī)療費用的支出。歐美等國家在看到日本市場的良好表現(xiàn)后，對功能性食品逐漸產(chǎn)生興趣, 開始注重其開發(fā)與生產(chǎn)。

　　根據(jù)Grand View Research的報告，到2025年，全球功能性食品市場規(guī)模預(yù)計將達(dá)到2757.7億美元，預(yù)計在預(yù)測期內(nèi)，復(fù)合年增長率將達(dá)到7.9%[3]。

　　國外功能性食品市場各有千秋：美國的維生素和礦物質(zhì)類、天然產(chǎn)品類、魚油類、蜂產(chǎn)品等產(chǎn)品，種類豐富、價格便宜、科技含量高；日本在飲料中使用原生物體、活菌、膳食纖維等添加劑，制成具有特殊功能的飲料，嬰兒配方食品等強化食品也銷量可觀。

　　隨著中國慢病患者和亞健康人數(shù)的增多，近年來也開始重視功能性食品的研發(fā)，疫情更是催生出了功能性產(chǎn)品缺失焦慮。與日本和美國市場相比，中國沒有“防災(zāi)食品”的目，市面上具有“提高免疫力”、“補充人體每日所需營養(yǎng)素”的產(chǎn)品嚴(yán)重不足。

　　此次疫情，無疑是對中國功能性市場的又一劑強效催化劑，培育了更多新消費者，也有望改變中國功能性食品市場競爭的新格局。

　　國內(nèi)的食品飲料公司們在疫情中就開始爭相研發(fā)功能性產(chǎn)品，唯恐落后。可以預(yù)見，有眾多新產(chǎn)品即將到達(dá)“戰(zhàn)場”。

　　風(fēng)口下的紅利，永遠(yuǎn)是狼多肉少，現(xiàn)象級暢銷品終歸是少數(shù)，其背后是千千萬萬的滯銷品。因此，在大家蜂擁而上，想著怎么“產(chǎn)”的同時，也應(yīng)該靜下心來想一想：該如何“賣”。

　　近年內(nèi)的中國，功能性產(chǎn)品有著食品基礎(chǔ)研究不足、低水平重復(fù)、夸大產(chǎn)品、價格較高、缺少誠信、過度包裝等各種負(fù)面評價。現(xiàn)在到大街上隨便問一個人聽到功能性產(chǎn)品會想起什么，他都還是很有可能回答你“腦白金和安利”。

　　就算疫情給“免疫力產(chǎn)品”和“食補”的概念做了一個席卷中國的病毒式宣傳，根深蒂固的消費者刻板印象并不能一日就改變。消費者的錢依然沒有那么好賺。

　　那么，想要改變印象，贏得這群有信任危機的消費者的青睞，就要從給人“印象”的包裝設(shè)計上做起。要把藥品形象徹底剝?nèi)ィ压δ苄援a(chǎn)品做成時尚美味，新一代消費者愿意隨時隨地拿在手上顯擺的社交貨幣屬性的快消品。

　　02

　　功能性食品包裝做的好，賣貨少不了

　　包裝設(shè)計不以漂亮為終目的，要以銷售為目的。我們總結(jié)了以下功能性產(chǎn)品在做包裝設(shè)計可用的幾大寶典：

　　用標(biāo)識和代號向消費者傳遞產(chǎn)品的功能性

　　用設(shè)計去匹配細(xì)分領(lǐng)域中出現(xiàn)的新消費場景

　　用“高精科研感”去凸顯的科技優(yōu)勢

　　用直觀的成分表和來代替?zhèn)鹘y(tǒng)廣告語

　　用風(fēng)格去除“功能性等于難吃”的刻板印象

　　1、標(biāo)識認(rèn)知：護(hù)膚品界小棕瓶，功能食品界小藍(lán)帽

　　紅領(lǐng)巾象征著少先隊，米其林象征著美味和檔次。用一個標(biāo)識或代號來代表一個理念或一種權(quán)威，是人們熟悉的接收訊息方式。

　　化妝品界，小棕瓶小紅瓶小燈泡這樣的代號，從官方的媒介廣告端下沉到小紅書等UGC端的網(wǎng)紅大V，一層一層傳播出去，后成為了其圈層內(nèi)公認(rèn)的“高端”和“質(zhì)量”的代名詞。任何品類的產(chǎn)品中，人們一看到盾牌的VI（視覺形象），就知道代表的是防護(hù)作用。

　　乳制品自帶健康基因?qū)е乱咔槠陂g銷售猛增。春節(jié)期間，京東到家全平臺乳制品銷量增長370%[4]；阿里渠道1月乳制品行業(yè)銷售額10.53 億元，同比增長115.08%[5]。

　　在功能宣稱密集的乳制品市場中，只有突出的設(shè)計，才能搶占到消費者的注意力和信任。

　　保健產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的俗稱做藍(lán)帽子。品贊CBO劉笑乾在FBIF【開局之戰(zhàn)】的直播中表示，在包裝設(shè)計上添加“藍(lán)帽子”，并且對“藍(lán)帽子”這一名詞概念在所有媒介渠道進(jìn)行宣傳，傳播效率將高于“小棕瓶”、“小紅瓶”。

　　“在保健食品的審核越來越難的情況下，冠益乳這樣擁有標(biāo)識認(rèn)可的品牌，一定會抓住小藍(lán)帽這個競爭點進(jìn)行傳播。”劉笑乾說。

　　冠益乳作為擁有健字號認(rèn)證的功能酸奶，將冠益乳logo與“富含活性益生菌”的品牌定位有機結(jié)合，產(chǎn)品線所有SKU更換藍(lán)色瓶蓋，與“健字號小藍(lán)帽”做形象關(guān)聯(lián)，強化功能性賣點。

　　圖片來源：冠益乳官方微博

　　“標(biāo)識認(rèn)知”的策略必須要下足本：只有電梯手機廣告牌到處都能看到聽到“小藍(lán)帽”，看得到小藍(lán)帽和免疫力的關(guān)聯(lián)，才能在看到酸奶瓶上的小藍(lán)帽時產(chǎn)生對免疫力的聯(lián)想。

　　否則消費者很難從消費終端去解讀小藍(lán)帽的真正含義是什么，可能會和其他概念產(chǎn)生混淆。甚至?xí)驗橛?ldquo;健康食品沒那么好吃”這樣的潛意識認(rèn)知，使得他們看到一個象征健康食品的符號時，反而減低了食欲感。

　　2、細(xì)分場景：寡頭包圍的市場，如何用設(shè)計搶占新賽道？

　　如果說冠益乳的大規(guī)模投放就算想學(xué)也有心無力，那我們再來看看另一個乳制品品牌“簡愛”的更高性價比策略。

　　功能性產(chǎn)品市場大都被行業(yè)巨頭企業(yè)壟斷，乳品業(yè)有蒙牛伊利，功能性飲料有紅牛佳得樂等。但寡頭壟斷不代表其他品牌就沒有搶占市場份額的希望，反而意味著這個市場已經(jīng)成熟到會領(lǐng)域開始細(xì)分，更多元細(xì)分的需求等待著新的品牌和去匹配。

　　新品類進(jìn)入市場時需要培育消費者。除非是錢多人傻的大品牌，就一定要學(xué)會差異化競爭。

　　在一片紅海中想再去闖出自己的一片藍(lán)海，需要尋找自己的優(yōu)勢。但絕不能是一個偽優(yōu)勢。簡愛，在伊利蒙牛巨頭強勢占領(lǐng)的以常溫奶為主打的乳品市場，以純凈的獨特定位的低溫奶作為差異化的競爭優(yōu)勢，切入高知家庭市場。

　　簡愛抓住了年輕一代消費者對天然有機、少糖減卡等健康食品的需求，突出“”特色。滲透入一、二線城市的100萬+家庭，在以盒馬鮮生迅速占據(jù)份額，在天貓等電商渠道也占據(jù)了酸奶品類。

　　我國低溫乳制品市場起步晚，鮮少有真正的益生菌功能型酸奶產(chǎn)品。簡愛針對功能型酸奶這一日益增長的市場需求，升級推出功能型子品牌“身體知道”，定位是：為亞健康消費者帶來可感知身體改善的功能型專業(yè)線酸奶品牌。

　　在包裝設(shè)計上，去除一切不必要的元素，藍(lán)白兩色打造科技感，以“身體知道”和“LGG益生菌”，直觀的傳達(dá)給消費者兩個信息：1、這款產(chǎn)品有你可以感知到的功能性；2、這款產(chǎn)品有專利科技。

　　圖片來源：簡愛酸奶官網(wǎng)

　　不同于以養(yǎng)樂多為代表的乳酸菌飲料，身體知道系列由生牛乳發(fā)酵制成，是大陸率先使用明星益生菌LGG菌的酸奶產(chǎn)品，能平衡腸道微環(huán)境，改善便秘，恢復(fù)腸胃健康。在3年內(nèi)占據(jù)了15%的高端酸奶市場[6]。

　　圖片來源：簡愛酸奶官網(wǎng)

　　味全推出的“酸奶，就該簡單點”系列，只含生牛乳、乳酸菌、乳清蛋白粉和白砂糖，全新上市的半糖酸奶將含糖量減少了 50%。在包裝設(shè)計上，選擇了年輕女性消費者會愿意分享到朋友圈和微博上的文藝“小確幸”畫風(fēng)，把“半糖”這個在點奶茶時大多數(shù)女生的消費習(xí)慣移植到了酸奶上。

　　圖片來源：味全官方微博

　　功能性包裝設(shè)計的高境界，是把功能性用消費者喜愛的方式體現(xiàn)出來，以社交貨幣的形式方便消費者傳達(dá)自己的生活理念（自律，文藝，重視健康等），成為消費者的“朋友圈素材”。

　　大量消費者（多為女性）在朋友圈微博上曬“今日半糖”

　　圖片來源：微博

　　其他食品企業(yè)從中該學(xué)會的，是如何深挖消費訴求、精準(zhǔn)解析消費場景，用年輕消費者所喜愛的方式進(jìn)行消費教育，在細(xì)分領(lǐng)域搶占他們的心智。

　　3、高精科研感：成分的故事說完了，功能性食品的下一個突破口是科技

　　劉笑乾表示，近年來功能性食品飲料在設(shè)計上越來越加重對科研感的追求有兩大原因。

　　一是隨著這幾年，人工智能、全息等技術(shù)發(fā)展對人產(chǎn)生的潛移默化的影響，消費者的心理支撐漸漸轉(zhuǎn)移到了科技層面，所以在強功能性食品中出現(xiàn)了一個設(shè)計關(guān)鍵詞：“高精科研感”。

　　二是在對的關(guān)注本就很高的產(chǎn)品上，當(dāng)市場基礎(chǔ)需求達(dá)到飽和后，天然的某種成分（如益生菌）或價值（如提高免疫力）已經(jīng)被挖掘的差不多時，基礎(chǔ)的價值點就不再能形成核心的競爭力。這時體現(xiàn)差異化競爭優(yōu)勢的，就只有技術(shù)突破。

　　如農(nóng)夫山泉一經(jīng)推出就備受熱議的“鋰水”，以預(yù)防老年癡呆的，主打中老年市場，2018年加拿大布魯克大學(xué)研究者在《阿茲海默癥期刊》發(fā)表的論文中稱，水鋰含量越高，阿爾茲海默病的死亡率越低。學(xué)者同時證明了，飲用水中特定水平的鋰能降低糖尿病和肥胖癥的發(fā)病率，而糖尿病和肥胖是誘發(fā)阿爾茨海默癥的重要風(fēng)險因子[7]。

　　圖片來源：農(nóng)夫山泉天貓旗艦店

　　其包裝設(shè)計完美體現(xiàn)了“高精科研感”，通身透明，沒有過多著色和廣告語，只有顯眼的鋰水兩個大字和成分介紹的小字，會讓消費者產(chǎn)生“實驗室里貼著標(biāo)簽的瓶子”這一直觀的關(guān)于高科技的聯(lián)想。

　　4、清潔標(biāo)簽：越簡單越好，告別花里胡哨的廣告語

　　清潔標(biāo)簽這個詞這兩年在食品包裝界幾乎成為了火的詞之一，據(jù)全球領(lǐng)先的市場調(diào)研機構(gòu)Research and Markets數(shù)據(jù)，2023年全球清潔標(biāo)簽市場將達(dá)475億美元，年復(fù)合增長率為6.8%[8]。

　　“清潔標(biāo)簽”源于歐盟的一種主張，即在食品標(biāo)簽中，盡可能少出現(xiàn)E編碼（食品添加劑），大可能保持食品的天然屬性。清潔標(biāo)簽的出現(xiàn)，其根本源頭在于消費者對天然、健康的追求。

　　根據(jù)2018年L.E.K.的一項調(diào)查稱，超過60%的消費者會選擇標(biāo)簽上寫著“不含人工成分”、“不含防腐劑”和“純天然”的產(chǎn)品。2018年的Innova市場報告稱，91%的美國消費者認(rèn)為含有可識別成分的食品和飲料選擇更健康。

　　消費者購買功能性食品的心態(tài)，和購買奶粉、寵物食品、兒童食品時的心態(tài)非常相似，在關(guān)注次序上，首要關(guān)注的都是營養(yǎng)成分和配方。其次才是口感和品牌風(fēng)格。

　　了解了消費者這一價值排序后，在包裝設(shè)計上直接把和成分列出來代替廣告語的方式被越來越多的食品品牌采用。

　　隨著消費者認(rèn)知的升級，越來越多的消費者也能理解這些成分的名稱和其代表的。在做出購買決定時，“成分”成為比品牌力和產(chǎn)品描述更重要的決定因素。

　　RXBAR創(chuàng)立于2013年，是一個生產(chǎn)能量棒的美國品牌，在2015 年營收只有650萬美元，通過改變其包裝，2017年營收增長到1.3億美元的品牌[9]。

　　圖片來源：RXBAR官網(wǎng)

　　原先，RXBAR 的包裝設(shè)計中規(guī)中矩: 新鮮原料圖片配上巨大的logo 以及產(chǎn)品說明。后來營銷公司在為其重新定位時發(fā)現(xiàn)，消費者愿意購買的主要原因是 RXBAR 的天然健康成分，而不是品牌名聲。因此創(chuàng)始人決定著重放大「NO B.S.（，無多余成分）」的品牌承諾，同時將 RXBAR 標(biāo)志縮小 60%。

　　比起巨大的logo，巨大的藍(lán)莓或者“幫助你成為猛男”這樣的標(biāo)語，“3 個蛋白＋6 個杏仁＋4 個腰果＋2 個棗”對現(xiàn)在的消費者來說更有吸引力。

　　新包裝沒有激發(fā)食欲的圖片，也沒有產(chǎn)品說明，只是簡單地羅列出材料、用量、口味、和保質(zhì)期。CEO Peter Rahal 解釋道：「當(dāng)時我們的想法很簡單：只要誠實地告訴顧客，蛋白棒里有什么、沒什么就好了，其余信息一概不用。」

　　圖片來源：RXBAR官網(wǎng)

　　同時，團(tuán)隊選擇了豐富的視覺色彩以表現(xiàn) RXBAR 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的地位，包裝顏色和右下角圖標(biāo)一同扮演著向消費者傳達(dá)口味信息的角色，也弱化了包裝的嚴(yán)肅性，留下一個自由創(chuàng)作的空間。例如，用一只錨表示海鹽巧克力口味，用姜餅人表示能量棒中添加了生姜。

　　5、功能性＝難吃？要用包裝設(shè)計打破偏見

　　“功能性”很容易讓人產(chǎn)生“不好吃”、“良藥苦口”的聯(lián)想。消費者會去尋找含有同等健康的情況下，口感度更好，和從包裝設(shè)計上看更能讓人產(chǎn)生食欲感的產(chǎn)品。

　　美國另一家主打健康功能性零食的公司Basic Bits深諳其理，廣告語“好吃到讓你忘記這是健康食物。”，打破消費者對“功能性等于難吃”的刻板印象。

　　在采用和RXBAR同樣的以“清潔標(biāo)簽”為主導(dǎo)的包裝品牌設(shè)計之上，繼續(xù)給“成分透明簡單化”上價值。把品牌理念定位“生活是復(fù)雜的，而零食不該如此，所以要將高營養(yǎng)的食材融入到誘人的小吃中去。”

　　圖片來源：Basic Bits官網(wǎng)

　　廣告公司還為品牌拍攝了一組高度程式化的彩色照片，進(jìn)一步強調(diào)了視覺概念。包裝標(biāo)識清晰明了，忠于品牌使命，用有序的，不緊不慢的態(tài)度準(zhǔn)確的告訴你每個包裝里有些什么。

　　在顏色的選擇上，用基礎(chǔ)調(diào)色盤中的顏色進(jìn)一步加強了品牌返璞歸真到基礎(chǔ)成分的理念。該品牌的益生菌零食系列還衍生引入了一個二級調(diào)色板，大膽的顏色和簡單的關(guān)鍵信息快速抓住消費者注意力。

　　Basic Bits益生菌系列產(chǎn)品

　　圖片來源：Basic Bits官網(wǎng)

　　03結(jié)語

　　功能性食品市場的市場需求中，除了針對顯著功能的需求增強免疫力，體能補充，腸道免疫等；還有如低糖低卡、身材管理、代餐等的泛需求產(chǎn)品。疫情期間宅在家體重上升，這些品類也會迎來它們的春天。

　　無論是用小藍(lán)帽和盾牌等標(biāo)識增加權(quán)威性；走高科技路線；消除腦白金給消費者帶來的遺臭萬年的刻板印象；還是使用清潔標(biāo)簽，在新的消費場景下尋找新需求培育新習(xí)慣，萬變不離其宗的是要緊緊把握多元的消費群體的多元需求和價值排序。

　　找到消費者的新需求，用自身品牌的差異化優(yōu)勢去做匹配或教化，用和場景匹配的溝通方式去和消費者交流，才是品牌立足的根本。

　　參考資料：

　　[1] 《2020春節(jié)宅經(jīng)濟(jì)大數(shù)據(jù)》，2020年2月19日，美團(tuán)

　　[2] 《2020年功能食品行業(yè)市場前景及投資研究報告》，2019年12月23日，中商產(chǎn)業(yè)研究院

　　[3] Functional FoodsMarket Worth $275.7 Billion By 2025 | CAGR: 7.9%,2019.4,Grand View Research

　　[4] 岳彩周，《生鮮電商需求激增 達(dá)達(dá)稱春節(jié)期間蔬菜銷售額同比增5倍》，2020年2月2日，新京報網(wǎng)

　　[5] 《略受春節(jié)錯位影響，疫情影響尚不明顯》，2020年2月12日，華創(chuàng)證券

　　[6] 《簡愛酸奶如何在乳業(yè)紅海中拼出一片藍(lán)海》，2019年11月25日，億歐

　　[7] 《如何評價農(nóng)夫山泉新上市的“老人水”》，2019年10月17日， 后一滴水

　　[8] Research andMarkets, Global $47.5 Bn Clean Label Ingredient Market to 2023 - Opportunitiesin the Development of Economic Natural Clean Label Ingredients, 2018.11.08, PRNewswire

　　[9] 《“不吹牛”，RXBAR 的廣告和它的能量棒一樣直接》2019年04月12日， 品牌星球

　　[10] Functional foodpackaging: Revolutionizing functional foods》，2009年2月2日，Packaging Insights

　　[11]21 Tasty Examplesof Food Packaging Design,2020年1月2日， Canny

　　[12]《疫情之后，值得關(guān)注的八大健康產(chǎn)業(yè)趨勢》，2020年02月29日，植提橋

　　[13]《圣牧、得益、味全、奶牛夢工場、長城乳業(yè)推新品，酸奶也能和冬天很搭配！》2018年11月22日，新乳業(yè)

　　[14]《Less is more 潔淨(jìng)標(biāo)示(Clean Label) 》，2018年11月15日，振芳