尊敬的各位來賓，各位媒體朋友，各位經銷商朋友們：

　　大家上午好。喜迎八方來客，匯聚四海賓朋。先我謹代表陜西和氏乳業集團有限公司向百忙之中蒞臨我司新品發布會現場的各位嘉賓表示衷心的感謝和熱烈的歡迎，感謝大家一直以來對和氏的支持、厚愛和關注。

　　今天，我們相聚在歷史文化古城——西安，召開和氏澳智健新品發布會。與在座的各位一同見證我們在產品研發、技術創新上的又一里程碑式的發展，與在座的各位共同分享我們的戰略升級產品——和氏澳智健幼兒配方羊奶粉的品質經典。

　　回顧往昔，在乳品市場與政策形勢不斷變革的關鍵期，國產奶粉在嚴格的政策要求與嚴苛的質量檢測下，以回暖之勢走上振興之路。市場規律調節加之國家政策管控，機遇與挑戰并存，新一輪的博弈悄然襲來。從整個市場環境來說，只有不斷創新，才能穩中求勝。

　　下面，我將從以下幾方面談談我對整個市場環境的看法。

　　中國幼兒奶粉市場格局。

　　目前，中國奶粉市場銷售總量在450億元左右，產能超過100萬噸，已成為全球大的幼兒配方奶粉消費國。伴隨國家二胎政策的頒布實施，我國幼兒奶粉銷售復合增長率將繼續保持在25%左右，預計到2018年，幼兒奶粉的市場規模將達到1000億元。從以上數據中可以得出，這是一個擁有巨大發展潛力的朝陽行業。

　　中國奶粉市場，尤其是幼兒配方奶粉的需求增長速度較快，市場銷量每年以兩位數的速度增長。我國現在一年的幼兒奶粉產量僅45萬噸左右，龐大的新生兒消費群體孕育著中國幼兒奶粉巨大的市場空間。近年來，國產奶粉不斷發力，各個企業不斷自建奶源、革新技術水平、加強質量管控，國產奶粉的各項質量標準早已達到甚至超過新國際標準。加之國家相關質監部門的嚴格監管，市場抽檢不斷，國產奶粉在經歷了幾度浮沉之后，已逐漸回溫，并慢慢走上國際舞臺。

　　而國外品牌雖已占領一定的市場份額，但近年來海淘、代購亂象，加之國外個別奶粉品牌曝出質量問題，這也讓很多消費者望而卻步。國外品牌一路，風靡全球的時代已經過去。越來越多的消費者逐漸將目光轉向擁有穩定奶源、質量安全放心的國產奶粉上。

　　隨著相關部門嚴格的監管，這也意味著對我國乳制品安全提出更高的要求，未來，優勝劣汰的趨勢會更加明顯，嬰粉企業市場競爭也會異常殘酷和激烈。

　　二、羊奶粉的市場格局。

　　陜西是國內大的羊奶粉生產基地，全國95%以上的羊奶都來自陜西。截至2015年，羊奶粉產量7萬噸，產值50億元，位居。隨著國民生活水平的提高和對幼兒奶粉的關注，被稱為“奶中”的羊奶粉逐漸興起并受到市場的追捧。2016年，隨著幼兒奶粉配方注冊制的頒布，羊奶粉市場格局將發生重大變化。文件中明確規定：每個企業生產配方將不超過3個。分析認為，這將意味著中國幼兒奶粉市場的重新洗牌，尤其是幼兒羊奶粉市場的重新洗牌。在這種情況下，市場就一定會騰出時間為新進入的品牌和已經做大的品牌提供機會。

　　那么，以配方注冊制為契機，必將使得一些質量過硬、有較高市場認可度的羊奶粉企業脫穎而出。而一些品牌多、規模小、底子薄的企業淘汰出局。和氏作為目前在國產羊奶粉中所占市場份額高的企業，較高的市場占有率和在行業內良好的品牌形象使和氏在戰略發展的道路上，始終堅持并行“牛羊并舉、以羊掛帥”的八字方針。

　　經過了市場的洗禮和企業戰略目標的重新定位，近兩年，公司無論從外在的品牌形象還是內在的經營管理都有著翻天覆地的變化，并實現了跨越式發展。

　　1.企業硬實力全面提升。

　　和氏乳業著眼長遠，科學謀劃，今年10月和氏乳業集團暨智能化新工廠正式開業。新廠占地169畝，建筑面積3.8萬平方米，是目前國內幼兒羊奶粉行業智能化程度高的工廠。在奶源基地建設、自主研發能力、先進儀器檢測等方面都達到了新的高度。

　　從奶源建設上來說，公司擁有57萬畝大型天然牧場和六個具有世界先進水平的大型良種奶牛、莎能羊養殖基地，目前規模化擠奶站逾120多個，與此同時，公司將投資4.6億元，在2017年開工建設10萬只奶山羊養殖基地，配套建設優質牧草種植基地，從而全面保證奶源供給。

　　公司不斷提升自主研發管理能力，對原料進廠、加工過程、產品流通等環節全程雙向控制和追溯，實現從鮮奶冷藏、預處理、配料、濃縮、噴霧、干燥、熱敏營養素干混、包裝等達到全程信息化管理，達到全自動化、智能化、透明化生產。

　　同步建成了中國西北等級高的檢測中心，全項引進先進美國、日本、德國等檢測設備，從生產到出廠按照國際嚴標準要求，通過140道檢測和1696項指標方可出廠。企業硬實力的提升為企業騰飛打下了堅實的基礎。真正做到了所謂品質。

　　2.銷售管理連續升級。

　　為了適應市場競爭的需要，集團進行了營銷體系的變革與銷售組織構架的調整。成立了以營銷中心為主，統一管理，形成了分工明確、配合默契，有力促進了市場銷售各環節間的協調配合，縮減內耗。

　　3.進行產品梳理，確立戰略核心產品思路。

　　在行業動蕩，經銷商抉擇艱難的關鍵時期，和氏抓早動快，迅速確立打造戰略核心產品的思路，對原有產品進行全面梳理。2015年初，早在國家頒布配方注冊制前，我們就已開始行動，對原有產品進行了梳理，如歐智鍵、瑞貝力、秦羊健、愛之郎、國力貝樂、祝兒健、 澳貝佳等原有產品都進行了削減，而以優寶聰、北歐莎能等為代表的的戰略單品相繼確立。經過市場檢驗，確立戰略核心產品思路是完全正確的，在配方注冊制正式頒布之后，這種優勢更加明顯，不但加大了市場份額，也搶占了市場先機。在整個行業面臨嚴峻挑戰的關鍵期，和氏的戰略單品上市具有舉足輕重的指導意義。

　　4.市場管理能力全面提升。

　　針對目前市場現狀，結合企業自身實際情況。公司在培訓、市場監管、經銷商管理等方面做了很多工作。為了協同和氏重點經銷商共同發展,提高和氏銷售中堅力量的綜合能力素養，公司攜手中山大學成立了和氏商學院，開設了MBA嬰童專項班，旨在建設高素質團隊，打造高質量渠道。與此同時，我們的培訓團隊深入市場一線，針對終端市場開展了“傳遞安全傳承愛 千場培訓萬里行”活動，達到了良好的市場效果。

　　與此同時，企業不斷加大對市場的監管力度，加強對經銷商的管理，并出臺了一系列應對市場變局的相關政策。堅決懲治市場亂價、竄貨等行為，切實保證各個經銷商的利益，保證相對干凈的市場環境。在我們持之以恒的不斷努力下，和氏產品銷量穩步攀升，市場影響力不斷擴大。

　　5.品牌推廣建設日趨成熟。

　　對于乳制品企業來說，品質是根本，但品牌的推廣也是關系到企業發展的重要因素。近些年，我們參加了若干場招商型和展示型展會取得了良好的招商效果，包括京正•北京孕嬰童產品博覽會和上海CBME孕嬰童展，以及京正·嬰雄會和火爆大講堂等展會，提升了和氏的產品形象。

　　與中嬰網、母嬰商情、火爆嬰童網等國內知名行業媒體達成戰略合作，由線下推廣到線上宣傳，大限度提升和氏的影響力。 對于品牌推廣來說，有代表性的就是舉行的“我為和氏代言”大型手拉旗全民互動活動。在行業內外引起了巨大的反響。

　　今天，我們隆重推出戰略升級產品——和氏澳智健，它是在配方注冊制的要求和終端消費者的需求下，應勢而生的一款全新產品。該產品為集團專家團隊傾力打造，采用純羊配方+益生元組合，和氏澳智健純羊配方奶粉與國際接軌，刷新了全球羊奶粉品質標準，真正成為國內一流高端羊乳產品。奶粉內在品質已有我的同事分享，我不再復述。

　　2017年，將是我們乘勝追擊、優化網絡布局、打造精品網絡的關鍵一年，也是我們與在座各位共謀發展，大展宏圖的一年。和氏澳智健作為公司戰略單品，計劃將于2017年1月正式面向市場。那么針對和氏澳智健戰略單品，經銷商朋友們所關心的一些問題，我將做以下幾方面的闡述。

　　、和氏澳智健既然作為和氏乳業集團旗下戰略單品隆重推出，她的血統當然不需所有親愛的經銷商質疑。澳智健將作為集團的重磅產品來進行全方位打造。

　　第二、在價格體系方面，和氏澳智健較為親民，而且經銷商享有更優惠的代理價格，歡迎會后進行深度溝通。

　　第三，和氏澳智健作為公司全新升級的戰略核心產品，將在招商政策上做全新部署和規劃，在新的配方注冊制下，企業轉型發展的關鍵時期，經銷商朋友們抉擇的艱難期，我們將盡一切力量抓住市場新機遇，讓經銷商朋友們更加安心、定心、放心！

　　同時將在產品的核心價值上下大工夫，做大文章，利用線上營銷、戶外媒體、地面活動、促銷活動、公關活動等全面開展新品澳智健的宣傳。增加對澳智健產品的促銷活動頻次，擴大產品促銷范圍，豐富產品促銷內容，使促銷形式更加新穎多元化。

　　建立完善的市場營銷培訓機制，在產品進入市場的前期、中期、后期的每一個環節進行系統化培訓，無論是整體策略或定位還是渠道拓展或管理，公司都將全面服務，培訓到位，將市場研究、營銷策略、銷售技巧等做到精準培訓，更好地服務市場，服務于經銷商。

　　第四、戰略單品澳智健將在網絡布局上更加優化，以市場為導向，擴大營銷市場的覆蓋面。根據新品澳智健的產品特點結合消費群體、市場容量等，公司將對市場進行分類，重點建設，全面布局，并劃分出樣板市場、目標市場、根據地市場、形象市場、重點市場、支撐市場、戰略市場等，進行精準營銷。

　　第五、針對戰略單品澳智健的招商，和氏乳業集團期待與這樣的客戶進行深度合作：

　　1、摯愛我們的朝陽產業—嬰童行業，并且具有在本行業做出一番事業的決心，而且愿意和和氏一起肩并肩同奮斗、同發展，將和氏澳智健作為重心產品來運作。

　　2、具備經銷商資質、資金實力以及操作幼兒奶粉的實戰經驗。

　　3、擁有自己高效的團隊、先進的銷售理念和銷售網絡，有能力做好終端鋪貨、終端推廣及終端管控，確保營、銷順暢。銷售網絡方面要求具有入駐當地區域優質系統門店的能力。

　　第六，從銷售的角度來說，和氏澳智健作為全羊奶粉（即乳粉、乳清蛋白粉均來自山羊奶）上市后，將有力沖擊行業配方新政、標簽新政所致的大部分市場余留空間，我們推出和氏澳智健純羊配方奶粉也可以說是順勢而為。當面向市場的時候，潛在的市場價值必將完全體現出來。

　　在未來的發展中，和氏乳業集團將攜手各位經銷商家人，為實現雙方合作共贏不斷努力，共謀發展。

　　會后，對我們產品感興趣的各位朋友可以繼續和我的同事進一步溝通和洽談。

　　后，請允許我代表和氏乳業集團再次感謝諸位的到來，并祝大家身體健康，事業發達！

　　謝謝大家！