▲ 四川中億孕嬰用品貿易有限責任公司總經理陳躍先生

　　票房大作的《美人魚》里有這么一句臺詞：錢是要賺的，但要有底線，不能昧著良心。

　　作為愛心產業，母嬰行業也是如此，我們都是摸著良心賺錢。

　　對于很多母嬰行業的從業者而言，受經濟大環境、羊年低出生率及奶粉新政等諸多因素的影響，2015 年的日子并不好過。

　　就奶粉企業而言，合生元2015 年前三季度的公司總收入同比減少13.4%;而貝因美2015 年前三季度的銷售收入及凈利潤分別同比下滑23.17% 及260.47%。

　　大環境不好，很多從業者都希望通過改變，增加更多的盈利方法。

　　對于中億來說，2015 年公司發展也比較困難。其總經理陳躍告訴《中國孕嬰童》：“過去我們每年的業績增幅在50%-60%，而2015 年增長幅度只有20% 左右。”而這近20% 的增長業績，主要得益于公司對商品力概念的推廣、消費者體驗的打造以及門店購物場所的調整。

　　打造商品力，回歸商業本質，或許這是讓企業擺脫業績增長不如預期的關鍵途徑之一。

　　讓商品自己說話

　　2014 年，陳躍開始思考“商品力”這個理念，該理念的核心就是讓商品自己說話。在陳躍看來，商品力包含4 個要素：陳列好、質量優、明顯、包裝精美。他認為，這四要素缺一不可，而質量是其中的要素。

　　“過去中國的零售行業主要通過推銷來進行產品的售賣。消費者來到門店，銷售人員會選擇賣給對方貴的商品，而不是對的。這種具有欺騙性的銷售方式讓消費者獲得不好的購物感受，這也導致商品的回購率很低。”陳躍認為，具有商品力的零售店就能讓商品自己說話。“現在的消費者比我們想象中專業，他們有自己判斷的能力。我們只要將質量優、價格合理的商品以科學的方式陳列在門店內，消費者能通過自己的判斷進行購買。”

　　對于如今的80、90 后消費者有自我判斷能力，陳躍補充說：“今天，消費者獲得信息的渠道很廣，很多消費者都非常理性，他們不再會認為貴的就是好的。追求高性價比的現象已經在中國的快時尚零售中顯現。”

　　“商品力”理念在中億實行一年有余，已頗具成效。陳躍介紹說：“商品力在中億的成功主要體現在童裝的銷售上。”在奶粉新政等政策的影響下，中億對門店內的商品品類進行了調整，加大了童裝的銷售。陳躍表示，在2014 年以前，中億不懂如何賣童裝，童裝的銷售占比大概在4% 左右，而如今已經占到了25%。在《中國孕嬰童》的專訪中，陳躍透露，2016 年，中億會在用品、玩具等其他品項上開始著手商品力概念的推廣，讓每個品類都擁有具有競爭力的產品。

　　自有產品占比到70%會比較安全

　　在電商的沖擊下，越來越多的線下母嬰零售商開始反思這個行業的價格體系。陳躍認為，母嬰大系統降價并不是很困難的一件事情：“我們都在研究一些線下零售商成功的秘訣，比如優衣庫、迪卡儂等。這些零售店都非常有產品競爭力，而他們擁有競爭力的很大原因是它們的自有產品比較多。在我看來，零售店發展自有產品是在未來活下去重要的源泉。”除自有產品之外，陳躍認為縮短供應鏈也是促進母嬰系統降價的一大方式。

　　2014 年，中億開始與廠家直接合作開發自有產品，銷售業績還不錯，在服裝、用品等品項中不乏有爆品。如今，中億的自有產品銷售大概占到業績的40%，陳躍介紹說，未來中億會進一步擴大自有產品的占比。“我們計劃自有產品要占到70% 左右，這樣子才會比較安全。”

　　目前，中億的門店數量已經達到1300家左右，其中加盟店約1200 家，直營店約100 家。在經濟不景氣的當下，陳躍自信地表示：“未來中億在門店的擴張上不會持謹慎態度，因為我們已經找到了正確的方向跟模式，而且2016 年二胎全面放開，對母嬰行業是一大利好消息，很多母嬰大系統肯定也會有大的擴張動作。”在陳躍的規劃中，2016 年中億的直營店將會再增加50 家以上，同時會將線上、線下進行結合，讓員工、加盟店、消費者能有更好的互動。

　　而關于當下母嬰行業的競爭，陳躍坦言整體不是良性競爭，因為從業者的競爭焦點不是在技術與專業上，而只是停留在價格上。陳躍認為，這是相當初始的競爭狀態。根據他的預測，母嬰行業在3-5 年之內，競爭會更加成熟，行業也一定會發生重大變化。

　　電商沖擊線下零售是一個偽命題

　　2015 年下半年，中億開始打造自己的電商平臺，在不到半年的時間，電商平臺為中億帶來了幾百萬的盈利。

　　對于行業中流傳的電商將會對線下零售造成重大沖擊，陳躍認為這是一個偽命題。“一方面，電商的銷售面很小。在如此競爭激烈的情況下，我們的電商業績還有增長，這足以說明電商對線下的沖擊沒有我們想象中大。另一方面，是線下的高價把消費者逼到了線上。如果線下把價格降下來，再提供具有商品力的產品，那消費者為什么不愿意在線下購物呢?”

　　對于如何看待電商，陳躍對《中國孕嬰童》說：“電商是時代趨勢，不可逆轉，線下零售店應該要與時俱進，擁抱互聯網。但如果單純只做線上，未來的日子也并不會好過，有些線上平臺都已經開始在謀求線下的發展。”

　　與電商相比，線下零售的優勢就是用戶體驗。目前，中億在旗下門店都設置了體驗區、休息區。在休息區，消費者可以進行交流，也可以舉辦小型的沙龍、論壇。“我們在很多區域都把‘試’字做到，比如試用、試穿、試玩，我們希望消費者進入門店后接觸點可以增加，也希望通過互動讓消費者加入到商品的意見中來。”

　　而對于不同級別城市的用戶體驗，中億并沒有做區別。“由于不同門店的面積不同，我們的硬件上會有所差異，其余服務和活動都沒有差別。因為我覺得不同城市消費者內心的需求是一致的。”

　　對母嬰行業的零售業者而言，2016 年是否能脫離上一年的困境還未知。但陳躍告訴《中國孕嬰童》：“母嬰從業者只有站在消費者的角度去思考問題并作出改變，才能獲得市場份額，不然即使有再大的利好政策也跟我們沒關系。”

　　來源：《中國孕嬰童》3月刊