中嬰網 上海報道 2014年11月6日下午2014中國母嬰行業營銷論壇在上海楊浦區舉辦。本次論壇是由中嬰網和市場部網聯合主辦，并邀請到了多維行業營銷精英和企業老總們和我們就當下母嬰行業發展中，母嬰之家總裁鄒勇明及業內人士關于品牌發展和母嬰電商營銷等話題進行探討和交流。

    母嬰之家總裁鄒勇明

母嬰之家總裁鄒勇明2014中國母嬰行業論壇演講實錄：

　　母嬰行業的朋友下午好。我以前是程序員，所以我想今天講點兒理性一點的分析，就是為什么我們這個母嬰電商可以存在，就像毛主席當年說星星之火為什么可以燎原。我覺得這個問題確實有必要深刻地研究一下，我今天想跟我們這個行業所有的朋友討論兩個問題，個是母嬰電商垂直平臺為什么會存在，第二個什么樣的母嬰電商有機會，我想先問一個問題，你們要是覺得如果是小米，當時選了這個品類，用互聯網思維做的如果不是手機，如果是做奶粉，大家認為它成功的概率高不高?你們猜不猜，認為成功概率高的舉手看。

　　OK，覺得成功概率很差、很低的舉手我看看。好，謝謝。因為有一段時間我就一直跟別人問，為什么小米做手機能成功?但是如果做奶粉，它為什么可能不一定成功，我是這樣一個判斷。任何一個事物先問一個根本的問題，就是人們是怎么做決定的。比如說我們賣小米手機的時候，買手機的品類跟買奶粉不太一樣，如果小米是用手機的時候你會發現它性價比可以體驗到，技術很容易做得到，但是奶粉很難。所以現在有人也在用小米的方式來賣這個奶粉，我感覺有點困難。因為它的核心是一種體驗的感覺，不是那種客觀價值。因為我們這個行業有個特點，所以我想為什么我們這個母嬰行業能夠存在，就是垂直的電商可以存在。

　　第二個特點母嬰行業不是一個獨立的行業，而是一個行業集群。比如說奶粉有奶粉的規律，紙尿褲有紙尿褲的規律，童裝有童裝的規律，完全不一樣。而且每個品類的決策也不一樣。剛才貝貝網講的研究了童裝怎么賣，童裝特別適合于做閃購銷售的模式，奶粉如果長期這樣做的話沒有用。像奶粉一年我估計不可能到一萬個SQ，但是童裝一年兩千萬個SQ都有可能，完全不一樣的模型，為什么?主要的原因是消費者對這個品類的決策依據是不一樣的。所以你可以發現，母嬰行業它其實是一個生態系，淘寶也只是一個特殊的生態系，不是我們通常意義上垂直的品類垂直。

　　中國的母嬰行業跟國外有很大的差別，我在創業之后，因為我是一個很偶然的機會加入了母嬰行業，一個IT男啥也不太懂，生完小孩，開始。然后一開始是被騙的，投資人投了，就發現這個行業挺好玩的，后面發現這個挺有意思的。然后我很認真地開始做，所以我在真正開始很下定決心去做，非常認真研究這個行業的時候，個感覺，這個行業是要讓寶寶過得更好這件事非常重要，因為它太大了。但是又發現這個行業完全不一樣，所以我就認真地開始研究母嬰行業的發展史。

　　2008～2010年跑遍了全世界所有的母嬰行業，跟這個行業的很多前輩，那時候跟好孩子等很多公司都有溝通，我們很認真地沿著全世界，包括歐洲非常厲害的母嬰公司。可以發現大的母嬰店在國外非常好地在做奶粉、紙尿褲，前段時間問過一個美國一個很好的朋友，他說整個美國普通的零售店，母嬰店基本上不超過三百家，然后我就跟他一起看了一個母嬰店，開了50公里去找了一個母嬰店，干什么呢?他擺的所有的貨沒有超過五千美金，然后就說干什么?為你定制點，秀點東西，所以已經在美國可以發現這個產業已經完全的被標準化了。但是像在美國這種情況下，你會發現Diaper同樣存在，而且非常大。而且美國后來又出來一個新的電商。

　　又有一個問題產生，如果diaper沒有被亞馬遜收購，到底它會不會發展得更大一點這是個問題，所以不同的發展階段完全不一樣。在德國也是，現在專門母嬰行業就是中國的母嬰行業是奶粉、服裝全部包括，但是國外所說的母嬰已經非常的窄，僅限于用品和車裝家電用品，基本上完全不一樣了。所以中國“母嬰”這個字都是我們媽媽創立的。以前我們做這個行業的時候，叫嬰兒用品行業，沒有人叫母嬰行業。但是慢慢地我們取了一個好一點，托大家的福把這個名字叫行了，母嬰行業。你會發現以前大家完全沒有。

　　上海有一個公司做得非常不錯，叫愛嬰室(音)，那時候它也做了很多探索，一開始是做目錄，后來做門店。不是我們普通意義上的母嬰行業那么簡單，尤其在上海這個地方，剛開始做這個目錄的幾百家公司，后來真正能夠做得好的，很少。所以這個事情對于母嬰行業的從業者以及未來加入的人，還是可以深刻地研究這個行業的規則以及國外的情況。

　　第二國內的母嬰行業成熟的時候跟中國電商的發展是有點……國外是母嬰成熟了之后再做電商，中國母嬰沒開始幾年呢，電商特別快。在徐家匯以前我們開了一個店鋪，那個店鋪是上海家特別大的店，也是上海生意特別好的店，單店的銷售額將近三百萬，為什么把它關掉?因為當初一做線上線下一統計，原來的毛利30%，后來線上線下一統計17%，損失了我13%的毛利，所以你會發現電商這個東西完全不一樣，我認為電商是這樣一個趨勢，當大家都覺得省錢的時候，淘寶一定是做得好的，不用考慮，因為它太省錢了，當大家覺得省時間的時候，我相信這些做物流的肯定是非常有優勢的，我認為我們母嬰這個行業的朋友們，只有當客戶在決定省心的時候我們才有機會，所以我想討論的是我們母嬰電商的機會，我認為這個機會非常大，也非常贊同剛才貝貝網的柯總、李總講的，機會很多，市場非常大。市場特別大。所以傳統的母嬰零售怎么樣過渡到電商階段也是個考慮，因為我們也是個傳統的公司，雖然從2004年開了個網站，但是那時候太早了，沒人買，后來就學習做目錄，到后面開個店，后面全新轉型。

　　其實真正來講它的問題是這樣，如果以門店為主!加電話加互聯網，我認為會過渡到以互聯網作為主要的交易對象，門店是個品牌展示。所以從本質上來講，我們這個行業的核心是抓客戶。我認為互聯網化的轉型問題就是有沒有客戶粘性，他有無興趣來你這個地方，我們為什么會跟聯誼放(音)合作，聯誼放為什么會在這個方面遇到問題，因為另1/34/40怎么樣把客戶價值做高一點，能不能把每客展出要低。舉個例子比如說淘寶獲取一個客戶是50塊錢假設，那我們獲取客戶肯定比淘寶是貴的，比如說我們是一百塊錢。那我們能否做到淘寶的每個客戶產出是一百塊錢，我們母嬰行業的從業者能否做到兩百塊錢，如果能做到，我可以活下去。這是活下去的核心，怎么做到這兩點，個是口碑，因為母嬰行業如果你成本很低，一定要依賴于口碑。

　　否則這個行業的客戶三四年就沒有了，如果沒有口碑傳承，就相當于重來一次。所以品牌也跟口碑有一定的等同性，口碑是非常核心的要素。第二個問題是尤其是剛才廣禾堂的鐘總說的對，有沒有一些客戶，我們能否跟他更好的挖掘，能否給他提供更專業的產品，能否做成顧問式的服務，對不同的客戶有不同的產品去滿足，這是另外的問題。能否在相當于這些基礎的CRM，這個是更高一點，這個是更高級的。可能有一些20%的客戶通過更深度的客戶服務，能不能讓他產生甚至50%的毛利，就是舉個例子好像我們這里行業都不錯的公司都有，我聽說他大概的銷售額30%幾是來自于OEM，毛利大概是60%是來自于OEM產品。這是一個很有意思的問題，說明我們這些人可能跟淘寶不太一樣，我們對產品不太理解，能否在這方面深度的挖掘一下，給他提供更好的產品和服務。所以對于供應商或者是產品商來講，我們也要想一個問題，如果你能做什么東西，對這個渠道來講，希望怎么做更有價值。像我們很希望找到一些產品，因為我們自己有很多客戶，再加上有兩千多萬的客戶，我們的會員會慢慢全部打通。

　　而且聯誼放(音)的交易比數將近兩百萬筆，怎么把這個數據利用，我們一直在探索。這個過程中其實核心是挖掘一些機會，對客戶怎么有價值，總結起來我不覺得傳統母嬰公司都會死掉，我去了日本，看到日本是這樣的情況。日本有兩種模式，一種是很大的店鋪，類似于孩子王的做法。大概五六千平米多一點，在日本東京的附近，不太多。但是它的覆蓋面很寬，毛利率很多。還有一個公司叫稀松(音)跟聯誼放(音)的模式很像，店很多，每個都有。所以我們發現如果門店好是做品牌展示的未來，整個電商只是發生了一個問題，就是因為支付發生了變化，信息傳遞發生了變化，比如愛嬰室稍微轉型一下，把它的客戶更多的導到APP里面，把很多店做得更大一點，擴充一點，沒有必要的店優化一下，或者再轉成服務，我認為是很不錯的機會。我不認為誰會打死誰，大家能否真正理解客戶的變化。這是重要的。我們的那個店鋪是全上海生意好的店鋪，我把它關掉了，那時候供應商都覺得我有點瘋了。為什么這樣做，我們這個店鋪還不是互聯網化的，所以我要先轉型互聯網化，然后再開一個店。

　　剛才講的問題是我認為母嬰電商是可以發展得非常好的，在國外也有這個例子，我們自己也實踐了一下，還是確實有機會。而且我們的每客產出也確實很高。

　　我在探索一個問題，到底未來的趨勢中有哪個大的趨向，可能我感受有兩個趨勢，一個叫做全球供應鏈，產品是越來越全球化，只要是標準化的產品越來越全球化。另外一個趨勢叫做服務越來越本地化，所以現在講的O2O。產品是一個未來能夠被復制的，它好是物流產品成本幾乎為零，未來越來越全球化，但是服務越來越本地化。在這個時候母嬰電商到底是什么樣子，我不敢預測，因為其實這個可能性很多，各地有很多發展很好的垂直類的企業，都很有機會。所以從個角度來講，強有力的供應鏈整合能力這是全球供應鏈的核心，我們現在這個同行里面，我們也跟很多渠道公司都比較熟悉，但是其實我們做的大的估計也就是二十來個億，在母嬰今年估計在20億左右。所以20億的話，跟奶粉公司比，真的是沒有什么談判能力的。所以我相信未來的趨勢是渠道越來越整合，就是越來越整合各個區域怎么整合?這幾年是做產品的特別好的時機，為什么?渠道混戰，這個時候做產品的人特別要抓住這個機會，完全的渠道整個社會混戰。但是正過了一段時間后，這個渠道商越來越強，這個時候就像到了美國一樣，美國的渠道已經基本上被壟斷了，這時候會有很大的壓力。

　　創新的客戶體驗，剛才講O2O的模式，我不太清楚別人說的O2O是什么。我O2O這個東西反正就是個概念，反正這是一個筐，這個人可以裝它賣藥，那個人可以裝來了賣水，這個人裝來了賣啥都可以。我理解的O2O是能否貼近客戶的服務，舉個例子，可能對母嬰行業來講，我能深刻的理解這個社區，大概幾十公里范圍內的客戶，他真正的需求以及相應的東西，我能否迅速地滿足他。這是我的理解。當然也有很多創新的趨勢，比如說按一下能否送快餐，把服務放到互聯網上，甚至未來我們去做點兒定一下馬上就到你家馬上做攝影，都可以。我的本質就是貼近客戶的，你還有黏性的服務。

　　還有一種情況如果這樣的母嬰電商沒有這個能力會有個風險，叫做系統化的全網交易效率，現在有人說價格成本比淘寶還低很困難，要做到這個，一個是獲取流量以及流量的變現能力。本質上來講，你的流量來了之后，能不能很容易讓別人知道，當然獲得流量的好辦法我在下面有其實就是品牌，就是你能否形成一個品牌化。因為自古到今，后所有的流量成本低的方法就是品牌，讓別人自己來找你，這是好的。第二個問題你的變現能力，你的產品能否設計得非常清楚，讓他很有價值。來來就逃不了，他為什么來，為什么加入購物車之后不買。一旦這樣做的話，如果別人給你流量接不住，說明你也不行。所以這是個核心的基礎，后能達到什么結局?就是它是一個品牌化的運營服務，我認為電商本質上來講，在我的理解里面電商的邏輯是三種：是市場的邏輯，第二是金融的邏輯，第三是互聯網的邏輯。這是三個邏輯交互的地方，市場的邏輯就是很在乎客戶的體驗，金融的邏輯電商的核心本質做了兩件事，一個是信用，二是做交易，第三件事互聯網的邏輯，在互聯網上電商是相對來說贏者通吃，或者品質被占領。所以你要拼命地投資，在這個品類迅速地占領，這是我所理解的，我認為如果從電商的邏輯，就是一個對客戶很有價值的需求抓住了之后，我們服務好客戶的信用，把交易做好，然后給他占領這個品類，這是我理解的電商的邏輯。

　　但是難的事情，母嬰的這個行業，今年我們也花了很多時間做了很久，它相對來說比較復雜，不是那么簡單的，太快的事情都很困難，客觀地來講不是紅孩子做得不好，是時間點選得有點困難，也不是這個行業不好，所以有些時候怎么樣做這個事情要在恰當的時間點，找到恰當的想法，還要把資源整合到位。我認為今年是我們剛剛開始對外的一年，我曾經跟同事說，我以前是做了十幾年的產品經理，基本上是在做事情，很少開始對外。我看到陳總在這里，其實今年是剛開始我們對外溝通，為什么?我們現在發現在上海確實具有非常大的優勢地位，但是我們以前不推廣。昨天SDS去我們公司做了一個分享，他們調查下來就是我們在客戶的推薦度里面，是全國下面所有電商里面去年是第16，今年是第14名，這是在客戶口碑推薦的角度。他們調查下來母嬰的品類里面，他們首選的目前還是是淘寶加天貓，占70%左右的首選率。第二個是京東大概40%，我們目前25%～30%，所以我們是第三個，因為他們調查了14個城市。他們覺得很奇怪，為什么你們這么好的一個公司為什么不推廣，為什么不去對外溝通?確實，其實我們在互聯網的理解相對來講比他們貝貝網的那些兄弟們還稍微晚了一點，這是真實的話地當然我覺得我們在這個過程中，能不能一起來真正把母嬰這個行業做得更好一點。所以跟所有人在一起，我相信我們的心態是很開放的，也想跟所有人更深的推動母嬰行業的發展，以及電商的發展。好，謝謝大家。