日前，泉州某知名兒童用品企業負責營銷的陳總電話一直處于熱線狀態———來自全國各地經銷商的電話幾乎打爆了他的手機。

　　“我們一定給你們大限度的政策支持，當務之急的是，建議你趕緊做一些促銷活動，消化一部分庫存!”

　　今年全國絕大多數區域提前半個月進入冬天。表面上看來，“無秋入冬”的不確定因素提前引爆了企業的庫存問題。然而，兒童用品企業的庫存問題似乎不僅僅是“無秋”惹的禍。

　　據業內人士介紹，今年泉州童鞋普遍開始嘗試鞋服一體化運營，但由于對童裝市場缺乏經驗，排期不當，加上品牌價格混戰的外圍市場因素，庫存壓力成了懸在泉州兒童用品企業頭上不知何時會落下的一把刀。

　　值得慶幸的是，大多數童鞋企業紛紛采取了積極的應對措施，力求大限度地控制庫存量，保證企業下一輪訂貨、回款、新品上市等正常運轉。

　　并非“無秋”惹的禍

　　對于“無秋入冬”的天氣因素影響，大多數童鞋企業認為，通常情況下， 由于兒童鞋服比成人鞋服四季更為分明，此外，較成人鞋服而言，兒童鞋服正常換季時間往往在8月份便開始向市場鋪貨，所以，秋季貨品滯銷相對較少。從這個觀點來看，“無秋”似乎不應該成為兒童用品企業庫存增加的推手。在業內人士看來，導致泉州大部分兒童用品企業庫存增加另有原因。

　　誘因一：品牌知名度不夠

　　即便一個秋季，鞋品還分為早秋、晚秋，就早秋單鞋來說，幾乎所有企業都會生產一層棉和二層棉的鞋品供客戶選擇。助興兒童用品有限公司總經理戴財我認為，正是因為童鞋產品季節性變化格外鮮明，對于漸薄、漸厚等過渡性季節款式要求偏多，但是由于這部分貨品可銷售時間僅僅持續一個月左右，所以，企業在訂貨會上并不主導推薦，往往只做搭配下單，這部分秋天庫存在總量上顯而易見，比較有限。

　　對于庫存問題，戴財我認為，主要是由于今年童鞋市場品牌競爭日益激烈導致。目前，泉州品牌知名度仍缺乏閃光點，只能隨波逐流陷于殘酷的價格戰中。

　　“你有代言人，我也有代言人，你有的款式，我也基本上有，溫嶺那邊的很多童鞋批發價格不會超過20塊錢。目前，以中高端為主的晉江童鞋根本不具可比性。”戴財我表示出很無奈，同質化產品只能進入價格戰，這才是庫存難以消化的根本原因。

　　誘因二：市場走勢預測不準

　　市場競爭的日趨激烈、品牌升級的壓力，逼迫泉州童鞋產業向“綜合性兒童生活館”轉型，也逼迫他們不斷進行資源整合、豐富產品品類：從橫向上快速整合皮鞋、布鞋等鞋類資源，從縱向上進軍“鞋服一體化”項目。

　　“童裝，上還是不上?業界對此的答案都是肯定的。在業界鞋服一體化之風刮得猛烈之際，泉州童鞋也決定順應時代的潮流，在童鞋的基礎上，上馬服裝。但是，什么時機上，怎么上，業內不乏失敗的教訓，鞋服一體化導致的庫存更是一個為直接的現實，尤其是在服裝項目上。”永高人(中國)有限公司市場經理薛亮坦言。

　　事實上，據業內人士透露，由于對鞋服一體化經營模式的嘗試，泉州一部分服裝先行的童鞋企業目前都處于服裝庫存的困擾中，對市場流行趨勢缺乏充分把握是其主要原因。

　　菲克鞋服有限公司品牌經理陳懷瑜告訴記者，尤其是童鞋企業在剛上馬皮鞋和服裝等門類時，對于服裝等不熟悉項目的操作缺乏實戰經驗，特別是服裝季節更迭快，組合多，容易產生庫存。

　　她表示，自己曾經在西部市場上，發現自己的一個客戶竟然掛出去六件衣服，卻只搭配一條褲子，這樣怎么能賣得好呢?這時候，企業的態度就非常重要。通過企業一季一季的產品改良以及和代理商的不斷磨合，終得以不斷發展壯大。

　　誘因三：缺乏合理的退換比率

　　就在童鞋界一波資源整合的發力浪潮中，業界也提出了自己的擔心。“泉州童鞋企業無限度地扶植政策是不是導致大量庫存產生的又一病因?”

　　目前來看，泉州童鞋品牌仍以代理加盟店為主。廠家給加盟店有一定的退換貨率。退換率根據鋪貨制和訂貨制不同。而缺乏合理的退換比例也是造成品牌企業庫存增加的重要原因。

　　鋪貨制是指廠家要求加盟店進廠家設計的全部或者大部分款式，加盟店無選擇權。訂貨制是加盟店根據廠家提供樣衣預定所需要的服裝。對于鋪貨制，廠家壓力比較大，一般說來，沒有補貨的款，加盟店可以全退;補貨的款，加盟店有20%的換貨率。對于訂貨制，無退貨，但是有10%以上的換貨率。

　　到季末，換回來的服裝，就成為廠家的庫存。“但是，泉州童鞋企業進入搶占終端資源的攻堅階段，所以，往往給予代理商和加盟商更加優惠的支持，殊不知有可能只是把產品從廠家倉庫搬到了代理商的終端。”卡丁(中國)有限公司營銷總監焦元榜感慨道。

　　在現實的銷售過程中，公司、總代理、加盟商之間的向心力脆弱到因商品開發系列化、物流周期等等環環相扣的營銷流程中某一環節的滯后便變為相互敵對、推卸責任的地步。

　　為殘酷的現狀就是，公司、總代、加盟商因對未來發展的激情沖動而盲目備貨，因渠道不暢、貨品同質化嚴重、交貨周期不準確等因素造成2010年秋冬商品庫存量遠遠超過往年安全儲貨指標上限，由此引發了一系列息息相關的資金鏈問題，甚至來年產品開發和終端拓展均亮起紅燈。

　　效應一：企業資金鏈不暢

　　路豹兒童用品有限公司營銷總監程亮表示，庫存導致的資金鏈問題，嚴重到可能使企業不得不緊縮銀根，減少對市場應有的幫扶策略，一旦庫存占有金額超過一定比例，將一發不可收拾，這樣一來，或許花上企業全年銷售回款的50%都難以填補庫存的虧空。

　　與此同時，總代理方面因庫存壓力大，又缺乏自我消化能力，而總公司也因為庫存壓占資金，無法給予相應的有效政策和指導來協助他們自行消化，其結果便是總代外欠賬款難收，資金套牢到貨品上，想要從公司進新款又缺乏資金，公司又不敢再擴大資本等一系列資金債務問題全面爆發。

　　于是，許多二、三線總代便因資金鏈斷層被迫中止與企業合作，或停業，或賤賣庫存，來支撐自己公司的生存再尋其他機會。

　　效應二：上下游產業鏈出現問題

　　原材料逼賬、總代理無法回款，企業又需要強化產品研發、生產，穩定上市周期來安撫總代理商，但如今，所有資金壓力必須獨立承擔。“對于我們這些歷史不長、資金儲備不足的中小型企業品牌，就如同壓垮巨輪的后一根稻草一樣”，明偉鞋服有限公司營銷總監馬得峰這樣比喻。

　　他舉例道，年終結賬時，總代理肯定會提出庫存打折以減輕自己損失，但公司已無力兌現，于是，總代理和公司配合以及忠誠度便會因此受到無法彌補的傷害，為來年總代理順應公司策略征戰市場的投資力度和熱情埋下陽奉陰違的隱患。

　　因此，庫存巨額占壓使企業失去了上下游供應銷售的正常周期，也失去終的戰斗力，甚至需要更多的市場推廣、拓展、維護資金，才能重返一線。

　　效應三：影響來年產品組合

　　庫存商品并不單止哪類商品，而是各類商品都有一定比例，會給企業來年商業計劃制定、產品組合判斷分析造成誤導，開發部無法尋找出合適企業獨有風格的商品系列和高端貨品，極易重新再走大而全的研發思路。

　　“產品市場有的，我們都有，沒有的也要創新，這樣一來，產品研發費用又極大攀升，給生產成本帶來了2-5元的增加，又造成出廠、批發、零售價的連鎖上升趨勢，從而失去居消費主力的工薪家庭消費群體的追捧，轉向購買其他性價比更優惠的品牌產品，從而，企業打造品牌所需要的量變到質變的步伐，也會明顯慢于其他庫存把控良好的品牌。”曾在海西童鞋、童裝企業擔任過品牌副總的呂福強表示。