童裝營銷要找準產品賣點和買點
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2009年05月12日 09:13 來源:中嬰網 要找到產品的賣點，就是找到產品的別的企業所不具備的獨特之處，這是成功營銷的關鍵。生產商必定向消費者夸耀自家的產品好，但究竟好在哪里，與同類產品相比又有什么獨特之處呢？有什么地方值得消費者去嘗試呢？回答這些問題的應該是產品本身具有的獨特之處，并且它應該是具體的，或者青于藍。這就是產品的賣點，只有擁有賣點的產品才能產生買點。市場上的產品幾乎都明白這個道理，并且也具體的列出了自己賣點和買點，可是銷售量不佳，市場份額不大，這是何解呢？
許多產品在進入市場的前期會通過廣告的方式大力宣傳。但未必廣告做得多，終端銷售量就能大。在《企業營銷的兩架馬車》里說到，衡量一則廣告的標準，重點不在于廣告創意，而在于提高產品的銷量。
在白酒行業中，張弓酒為人所熟道。其廣告語“東西南北中，好酒在張弓。”傳遍東西南北，可謂婦孺皆知。而事實上，張弓酒的銷量遠沒有它的名聲高。但無論如何，張弓酒的廣告提升了自己的知名度，同時也打開了銷路，只是這條銷路并不寬廣。
由此，我們可以看出，廣告能讓產品為人所記住，但這僅僅是廣告的步，第二步至關重要，即是要激起消費者的購買欲望。那么廣告就要承擔起對產品賣點和買點的闡述。
在終端店面，促銷人員向顧客推薦自己的產品，許多時候都忽略了因地因時因人而異。僅僅只是把產品的好完整地陳述出來是遠遠不夠的，尤其在產品嚴重同質化的今天。促銷產品的關鍵在于提供給消費者一個強有力的購買理由，激起他/她的購買欲望，即是要闡述產品賣點，更要提到產品的買點，即是產品的獨特性，與其他同類產品比較出來后的獨有的特性。
要找到產品的“買點”，就要先了解產品的主要消費群體。產品在定位時必先結合主要消費群體的想法。比如上邊提到的張弓酒，產品醞釀初期生產商就改想到產品所要面向的主要消費群體的階層，消費力，然后定位產品的檔次、價位、包裝、品質。每個消費者心里都有一桿秤去衡量一個品牌，這無關于他們購買能力的大小。只有到了消費行為即將實施時，購買能力才體現了他們的控制力和阻礙性。這就提高了對營銷的要求，不僅要從企業資本，還要從消費需求去考量問題。并且，后者才是關鍵。一個產品只有被需求了才能成為商品，才能創造財富。
買點與買點結合，企業在設計賣點時，要多從消費者的角度考慮一下，因為真正的市場不是在經銷商那里，也不會在通路與終端店里，而是在消費者的心里。真正的營銷戰場是在消費者的心里，營銷就是對消費者心智的征服！
甚至應該要求，生產商在開發產品前，要先放棄自己，放棄自己的所有想法，才會真正的從消費者的角度去思考問題，思考消費者在購買產品時關注哪些因素，只有滿足了消費者的需求，企業才會真正的贏得市場。
而事實上，先入為主的思維慣性蒙蔽了企業觀察營銷本質的眼睛。當開發商以為找到產品的賣點時，往往已經偏離了消費者使用這個產品的真正用途和目的。
總之，在嚴重同質化與供大于求的商品社會里，消費者的需求決定了你的產品的市場容量，所以我們的思維應該從賣產品到今天的為消費者買產品去轉變。其實，消費者買產品買的是個感覺，關鍵是我們怎樣去讓產品滿足消費者的這個感覺。
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