兒童食品市場(chǎng)是近年來(lái)食品行業(yè)快速發(fā)展的重點(diǎn)板塊，大量新老品牌不斷推出新品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)升級(jí)。在這樣的格局下，一個(gè)新品類、一款新產(chǎn)品要想迅速脫穎而出，難度可想而知。而在今年全球三大食品展之一上海SIAL中食展上，國(guó)內(nèi)高端金槍魚(yú)兒童食品品牌——漁可愛(ài)旗下的金槍魚(yú)肉粒腸次亮相就引發(fā)各界關(guān)注。憑借著“真實(shí)金槍魚(yú)肉粒，真實(shí)金槍魚(yú)DHA”的產(chǎn)品特色，后的漁可愛(ài)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)分銷，金槍魚(yú)肉粒腸迅速走紅，上市后月爆賣百萬(wàn)。在此基礎(chǔ)上，漁可愛(ài)依托自身獨(dú)有的品牌倍增模式在江浙滬再接再厲，以出色的體驗(yàn)營(yíng)銷引爆杭州高端KA渠道和江浙滬高端市場(chǎng)。特別是在市場(chǎng)端，漁可愛(ài)金槍魚(yú)腸、水餃、早餐腸、金槍魚(yú)家庭消費(fèi)兒童食品已經(jīng)全面進(jìn)駐OLE和盒馬、杭州大廈、孩子王等高端KA渠道，進(jìn)一步夯實(shí)了漁可愛(ài)品牌價(jià)值和高端定位。以金槍魚(yú)肉粒腸為契機(jī)，漁可愛(ài)也為撬動(dòng)兒童食品市場(chǎng)邁出重要一步。

　　樹(shù)立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，漁可愛(ài)如此打造爆款

　　在消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)背景下，一款產(chǎn)品要想征服消費(fèi)者，本身就要具備差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特別是對(duì)于兒童食品來(lái)說(shuō)，健康、營(yíng)養(yǎng)、安全、美味、有特色，這些產(chǎn)品元素缺一不可。漁可愛(ài)之所以力推金槍魚(yú)肉粒腸，正是針對(duì)高端兒童食品市場(chǎng)的消費(fèi)需求，確立了品牌爆款路線。

　　品牌訴求和用戶痛點(diǎn)是打造爆款的前提，解決媽媽和兒童對(duì)于健康營(yíng)養(yǎng)兒童食品的需求，解決經(jīng)常吃食品并已有進(jìn)口食品消費(fèi)習(xí)慣的中高收入家庭兒童食品需求，是漁可愛(ài)研發(fā)產(chǎn)品、推廣市場(chǎng)的目標(biāo)。漁可愛(ài)在創(chuàng)立品牌之初就提出：“要為2000萬(wàn)富裕家庭和2億中產(chǎn)精致媽媽提供真正富有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的金槍魚(yú)食品，讓金槍魚(yú)健康營(yíng)養(yǎng)價(jià)值惠及國(guó)人，為更多兒童打造一個(gè)匹配的健康營(yíng)養(yǎng)兒童食品品牌”。漁可愛(ài)推出的金槍魚(yú)肉粒腸正是基于新生代媽媽們的需求所量身打造的爆款產(chǎn)品。因?yàn)樾律鷭寢屧跒楹⒆犹暨x食品時(shí)，對(duì)品牌、原料、成分等環(huán)節(jié)都極為關(guān)注。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，健康品質(zhì)、高端營(yíng)養(yǎng)成為家長(zhǎng)在購(gòu)買兒童產(chǎn)品的重要關(guān)注點(diǎn)。有調(diào)查顯示，媽媽喜歡專業(yè)的兒童食品品牌，即專注于研發(fā)針對(duì)小朋友綠色、健康、營(yíng)養(yǎng)的需求且獲得大眾認(rèn)可，同時(shí)針對(duì)小朋友不同的發(fā)展階段，能夠提供相應(yīng)營(yíng)養(yǎng)成分的食品品牌，才是媽媽所放心的。

　　對(duì)于漁可愛(ài)肉粒腸來(lái)說(shuō)，它以金槍魚(yú)肉粒作為原料，這就在眾多競(jìng)品中凸顯的品牌價(jià)值。我們知道，市面上大部分魚(yú)腸均為魚(yú)糜生產(chǎn)。以鱈魚(yú)腸為例，從肉眼根本無(wú)法看到鱈魚(yú)肉粒，與此同時(shí)很多鱈魚(yú)腸添加藻油DHA。漁可愛(ài)肉粒腸旗幟鮮明地提出“真實(shí)金槍魚(yú)肉粒，真實(shí)金槍魚(yú)DHA”的定位口號(hào)，這就體現(xiàn)了產(chǎn)品差異化價(jià)值。

　　金槍魚(yú)是綠色無(wú)污染健康美食，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極高，每100g金槍魚(yú)魚(yú)肉的DHA含量高達(dá)2940毫克，是一般深海魚(yú)類的DHA含量的數(shù)倍，特別適合孩子食用。漁可愛(ài)是漁太平(大連)供應(yīng)鏈管理集團(tuán)有限公司推出的國(guó)內(nèi)高端金槍魚(yú)DHA健康營(yíng)養(yǎng)兒童食品的開(kāi)創(chuàng)品牌。一直立足于金槍魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈頂端的漁太平集團(tuán)是中國(guó)遠(yuǎn)洋漁業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員單位、中國(guó)遠(yuǎn)洋漁業(yè)協(xié)會(huì)金槍魚(yú)市場(chǎng)開(kāi)拓專業(yè)委員會(huì)委員單位，擁有金槍魚(yú)全產(chǎn)業(yè)鏈的強(qiáng)大整合能力，從產(chǎn)品初加工到深加工再到產(chǎn)品研發(fā)、品牌營(yíng)銷，布局完善，為漁可愛(ài)金槍魚(yú)肉粒腸的研發(fā)和生產(chǎn)做好了源頭把控。漁可愛(ài)選用捕撈自南太平洋深海的優(yōu)質(zhì)野生金槍魚(yú)為原料，保證了“真實(shí)金槍魚(yú)肉粒，真實(shí)金槍魚(yú)DHA“戰(zhàn)略定位在產(chǎn)品層面的落地。

　　有了這個(gè)基礎(chǔ)，漁可愛(ài)研發(fā)團(tuán)隊(duì)還在工藝環(huán)節(jié)不斷探索，為實(shí)現(xiàn)添加劑少添加和掌握金槍魚(yú)DHA無(wú)破壞加工工藝，漁可愛(ài)在嚴(yán)格執(zhí)行魚(yú)類食品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的前提下，創(chuàng)新多道核心工藝和DHA真空斬拌無(wú)破壞技術(shù)，更大程度減少了營(yíng)養(yǎng)成分流失，確保肉粒真實(shí)可見(jiàn)，口感彈爽鮮香。在工藝定型之后，漁可愛(ài)只選擇與通過(guò)嚴(yán)格的國(guó)家及國(guó)際認(rèn)證的高標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)工廠合作，并保證所有產(chǎn)品均通過(guò)嚴(yán)格的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的食品安全檢測(cè)。

　　由此可見(jiàn)，金槍魚(yú)食品的高端品類價(jià)值、高附加值的天然營(yíng)養(yǎng)屬性、豐富的金槍魚(yú)美食文化、產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)源頭把控和中國(guó)遠(yuǎn)洋漁業(yè)協(xié)會(huì)背書(shū)，這些優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)為漁可愛(ài)的價(jià)值營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。正是把握住了這些點(diǎn)，漁可愛(ài)在樣板市場(chǎng)打造上圍繞差異化價(jià)值與個(gè)性化體驗(yàn)展開(kāi)了一系列布局。

　　漁可愛(ài)還抓住魚(yú)腸消費(fèi)市場(chǎng)從普通魚(yú)腸-鱈魚(yú)腸-金槍魚(yú)腸的升級(jí)商機(jī)，進(jìn)一步健康營(yíng)養(yǎng)兒童食品新風(fēng)尚，讓很多競(jìng)品無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)模仿跟進(jìn)，并多方面建立了品牌壁壘。為此，漁可愛(ài)圍繞品牌IP打造和品類認(rèn)知搶占，構(gòu)筑了三道防火墻。

　　其一，為了進(jìn)一步突出品牌形象與品牌價(jià)值，漁可愛(ài)通過(guò)IP形象改變了魚(yú)腸行業(yè)品牌視覺(jué)雜亂的局面，在品牌視覺(jué)上與國(guó)際品牌看齊，形成獨(dú)有的視覺(jué)特征。從品牌設(shè)計(jì)與產(chǎn)品包裝來(lái)說(shuō)，紅色為顏色區(qū)隔，IP人物為視覺(jué)特征。無(wú)論是在色彩、造型還是在設(shè)計(jì)風(fēng)格上，漁可愛(ài)都能進(jìn)一步聚焦消費(fèi)目光。特別是以歡悅靈動(dòng)的3-12歲兒童人物IP為視覺(jué)特征，這也和漁可愛(ài)的品牌定位、消費(fèi)受眾十分吻合。一個(gè)聰明、頑皮、健康且充滿元?dú)猓瑢?duì)各種未知事物充滿好奇心的小姑娘既是品牌識(shí)別符號(hào)，又能體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性和精神內(nèi)涵，借助網(wǎng)絡(luò)媒體引爆快速搶占金槍魚(yú)腸品類認(rèn)知。

　　在奠定了品牌獨(dú)特認(rèn)知基礎(chǔ)上，漁可愛(ài)還通過(guò)一系列PR三板斧傳播策略進(jìn)一步塑造品牌價(jià)值，全面提升了產(chǎn)品整體競(jìng)爭(zhēng)力。比如，漁可愛(ài)品牌創(chuàng)始人孫曉彤女士在上海SIAL中食展接受20余家媒體采訪時(shí)，分享介紹了“漁可愛(ài)”這個(gè)品牌誕生的一系列故事，進(jìn)一步彰顯了品牌初心，讓更多的中國(guó)媽媽了解到漁可愛(ài)推出金槍魚(yú)腸等健康營(yíng)養(yǎng)食品，就是為了讓中國(guó)的孩子更健康、更聰明、更智慧，讓孩子吃到嘴里的每一口食物都營(yíng)養(yǎng)健康。這種極具親和力的品牌創(chuàng)始人現(xiàn)身代言的新策略，也進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌認(rèn)知并提高了目標(biāo)客戶的信任度。與此同時(shí)，漁可愛(ài)還在產(chǎn)品定位傳播語(yǔ)上精益求精，提出了“真實(shí)金槍魚(yú)肉粒，真實(shí)真實(shí)金槍魚(yú)DHA”的定位廣告語(yǔ)，這與其原料、技術(shù)工藝壁壘契合，進(jìn)一步構(gòu)筑第二道防火墻。

　　此后，漁可愛(ài)更是持續(xù)在線上線下以爆款產(chǎn)品與體驗(yàn)營(yíng)銷強(qiáng)化品牌價(jià)值。與高端渠道和客群共建金槍魚(yú)美食節(jié)推動(dòng)金槍魚(yú)美食文化興旺發(fā)展，聯(lián)合全國(guó)有影響力的行業(yè)媒體打造金槍魚(yú)兒童食品發(fā)展主題論壇，與導(dǎo)購(gòu)評(píng)測(cè)類自媒體合作宣傳漁可愛(ài)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)……在此基礎(chǔ)上，漁可愛(ài)又啟動(dòng)了金槍魚(yú)食品標(biāo)準(zhǔn)化工作，在拓展市場(chǎng)方面，漁可愛(ài)所有產(chǎn)品外包裝均貼有中國(guó)遠(yuǎn)洋漁業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證頒發(fā)的“中國(guó)遠(yuǎn)洋漁業(yè)產(chǎn)品”證明商標(biāo)，來(lái)源可追溯，品質(zhì)有保證，這就進(jìn)一步構(gòu)筑了第三道防火墻。到了這一步，漁可愛(ài)采用以精準(zhǔn)分銷為導(dǎo)向的渠道戰(zhàn)略，選擇在高勢(shì)能渠道和客群，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷夯實(shí)品牌市場(chǎng)，其品牌定位以及品牌價(jià)值得到市場(chǎng)檢驗(yàn)認(rèn)可，也進(jìn)一步凸顯出漁可愛(ài)兒童食品的市場(chǎng)潛力和獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值。

　　以樣板模式推動(dòng)市場(chǎng)布局，以精準(zhǔn)分銷確定渠道節(jié)奏

　　隨著漁可愛(ài)在市場(chǎng)上逐步確立品牌形象，市場(chǎng)推廣與渠道拓展工作也在穩(wěn)步推進(jìn)。特別是在建設(shè)經(jīng)銷商體系方面，漁可愛(ài)先讓經(jīng)銷商認(rèn)可其產(chǎn)品差異化價(jià)值，進(jìn)而看到金槍魚(yú)兒童食品品類的發(fā)展?jié)摿?，愿意在共同的合作平臺(tái)將產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)0-14歲兒童人口規(guī)模已超2.3億，3-12歲兒童數(shù)量也超過(guò)了1.5億。當(dāng)下，圍繞兒童構(gòu)成的家庭式消費(fèi)也是休閑食品市場(chǎng)的重要組成部分，目前兒童魚(yú)腸消費(fèi)市場(chǎng)容量已經(jīng)達(dá)到30億，未來(lái)5年將達(dá)到百億規(guī)模。與此同時(shí)，兒童食品正在向“營(yíng)養(yǎng)化”、“高端化”和“專業(yè)化”發(fā)展路線轉(zhuǎn)變，兒童食品家庭消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于金槍魚(yú)腸、水餃、早餐腸、魚(yú)松等新興產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，這也讓漁可愛(ài)金槍魚(yú)兒童食品的未來(lái)發(fā)展前景一片大好。

　　在構(gòu)筑和完善經(jīng)銷商合作體系的同時(shí)，漁可愛(ài)選擇江浙滬作為啟動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)行樣板模式打造。因?yàn)閺娜珖?guó)市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)潛力等方面來(lái)說(shuō)，江浙滬市場(chǎng)都更為成熟，高凈值消費(fèi)群體規(guī)模大，對(duì)于金槍魚(yú)美食文化的認(rèn)知程度更深，對(duì)于兒童飲食健康和安全的關(guān)注度與投入度更高。有了這一前提，漁可愛(ài)將以江浙滬市場(chǎng)為模板，逐步完成全國(guó)市場(chǎng)布局。

　　在線上線下市場(chǎng)布局方面，漁可愛(ài)明確精準(zhǔn)分銷的渠道戰(zhàn)略，將目標(biāo)渠道聚焦在高端進(jìn)口超市和母嬰KA連鎖、高端社區(qū)店。特別是在與OLE和盒馬、杭州大廈、孩子王等高端KA渠道達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，漁可愛(ài)可以快速破局并通過(guò)持續(xù)的兒童體驗(yàn)活動(dòng)培育種子用戶，和高收入家庭以及精致媽媽群體建立強(qiáng)互動(dòng)關(guān)系。漁可愛(ài)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，獲客和培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度越來(lái)越難，而面對(duì)著媽媽主流消費(fèi)群體日趨年輕化、時(shí)尚化，更應(yīng)該嘗試更多新玩法、發(fā)展多元渠道，打通線上和線下全渠道，結(jié)合自身體驗(yàn)佳和服務(wù)好的優(yōu)勢(shì)，全方位鏈接目標(biāo)消費(fèi)者。特別是隨著新消費(fèi)升級(jí)，“精致媽媽”和“高端媽媽”群體數(shù)量不斷擴(kuò)大，這些新增兒童市場(chǎng)用戶就是高品質(zhì)客群，也是高端兒童食品市場(chǎng)的主力客群。從時(shí)機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)方面來(lái)分析，漁可愛(ài)在傳統(tǒng)淘系平臺(tái)電商渠道很難有機(jī)會(huì)成為優(yōu)勢(shì)品牌，因此，漁可愛(ài)放棄了傳統(tǒng)快消品渠道地推鋪貨打法、傳統(tǒng)電商流量刷單打法以及傳統(tǒng)大賣場(chǎng)高昂陳列的引誘，而是轉(zhuǎn)而主打抖音內(nèi)容電商、進(jìn)口高端KA以及社區(qū)新零售店這三大板塊，通過(guò)精準(zhǔn)分銷足以創(chuàng)造一個(gè)高端健康營(yíng)養(yǎng)兒童食品品牌。

　　從兒童魚(yú)腸市場(chǎng)近兩年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，中高端魚(yú)腸市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，這也讓漁可愛(ài)金槍魚(yú)肉粒腸的未來(lái)發(fā)展方向十分明確。簡(jiǎn)而言之，未來(lái)近千億的兒童食品市場(chǎng)里會(huì)細(xì)分出百億高端增量市場(chǎng)，漁可愛(ài)在未來(lái)2-3年的渠道拓展中，會(huì)堅(jiān)定精準(zhǔn)分銷，投入高端渠道的建設(shè)，全面構(gòu)建品牌勢(shì)能，樹(shù)立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，漁可愛(ài)金槍魚(yú)肉粒腸已經(jīng)成為市場(chǎng)爆款。這個(gè)以品質(zhì)和營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)先為主的優(yōu)勢(shì)腸類產(chǎn)品不僅將是漁可愛(ài)拓展市場(chǎng)的王牌，也將是攪動(dòng)全行業(yè)的重要變量。在主打產(chǎn)品品質(zhì)與特色，注重內(nèi)容和體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，漁可愛(ài)還將以金槍魚(yú)肉粒腸等單品逐步實(shí)現(xiàn)金槍魚(yú)兒童食品這個(gè)大市場(chǎng)品類的整體突破，未來(lái)發(fā)展前景值得期待。