作者：李剛國

　　企業銷售力系統構建教練

　　佑童顧問機構聯合創始人

　　14年乳品及嬰童產品銷售管理經驗

　　6年以上品牌管理及零售運營經驗

　　著有嬰童行業部實戰手冊《破局嬰童》

　　被業內譽為“嬰童行業具實操經驗”的營銷專家！

　　營養食品成為嬰童行業新的風口，眾多的嬰童門店開始將營養食品作為主推，但是還是有些門店賣的不好，很多人就開始向李老師咨詢營養食品如何能夠暢銷。

　　因為我們近一年了接了很多營養食品的服務項目，尤其是終端動銷落地培訓的咨詢服務項目，故而積累了一些經驗，在這里分享給大家，希望對大家有所啟發。

　　營養食品的暢銷，有著其背后特定的動銷邏輯。譬如，“營養食品是必需品而為剛需”；所以，在陳列于消費者觸動方面要下一些功夫，于是我們團隊總結出了“影響力陳列、流量陳列、專區陳列、多點陳列”等針對于營養食品的專屬陳列原則，以觸動顧客形成購買。

　　很多人按照李老師給出的陳列原則回去做了，門店的營養食品的動銷所起色，但是銷量增長還不是很明顯，于是又回來問李老師，如何將銷量做到更好？我告訴他們，營養食品售賣的核心是“信任”！所以，產品品質是位的，并不是什么樣的產品都適合李老師的品牌推廣邏輯。于是，李老師服務的品牌客戶開始找李老師咨詢，什么的品牌推廣邏輯有效呢？

　　我的回答是信任構建！

　　“信任”這兩個詞說起來容易，做起來難！譬如，李老師在服務于壹營養全系列營養食品動銷與白云山拜迪牛初乳動銷的過程中，李老師經常做一個動作，那就是在培訓課堂上進行產品“內購”（或者“品鑒”）計劃，以此檢核李老師的授課效果。

　　受訓團隊現場內購（品鑒）李老師服務的品牌，這既是基于對產品的信任，也是基于對老師教授的動銷技巧的認可。親身體驗是為有效的信任構建手段，很多老板回去，采取了有效的激勵方法去讓自己的店員體驗、試用；有些反饋很好，有些反饋一般；又有一些人回來問李老師是什么原因。

　　我告訴他們信任的構建是有技巧的！

　　譬如，店員試用產品的激勵措施，如果激勵力度夠大，不但不會提升店員的信任，反倒會讓店員產生對產品價值的不信任（店員如消費者，他們始終會認為，低價等于劣質）！

　　李老師服務的品牌在做產品內購（品鑒）中都會對店員作出一個承諾，那就是“無效退款”的行為，這既是品牌商對自己產品品質的信任，也是建立導購（店員）消費信任的基礎；因為只有店員從心底信任了品牌，才會將產品推介給周圍的朋友與門店的核心會員，而這些人將會影響更多的人進店購買。

　　于是，很多門店在信任構建上下足了功夫，從店員內購、消費體驗激勵等等，銷量有了明顯的提升，但是還是有很多門店不滿足于當前的業績，又回來追問營養食品業績倍增的方法。業績倍增其實是一個“聚客、拓客與鎖客”的活動落地實施邏輯。我們先要知道我們的客戶在哪兒，如何讓他們進店，進店以后如何轉化為我們的客戶，購買產品以后有應該如何讓他們形成消費忠誠。我經常會告訴他們，賣貨如釣魚，你先要知道你的魚塘在哪兒，在哪里容易釣到魚。

　　譬如，壹營養的免疫類新品壹盾N3上市的時候，我會告訴學員，壹營養的基礎營養類客戶是他們的薦客戶，因為他們已經對品牌形成了基本信任，而免疫類產品對于所有消費者而言都是必須品牌；其次是使用其它免疫類產品效果不明顯的消費者，因為他們有需求；再次是食用其它品牌的基礎營養類產品的消費者，因為他們具備消費營養食品的意識……

　　還有，很多門店在營養食品銷售方面面臨大的問題就是消費者購買了但是沒有即時食用，那么這個時候，回訪與教育消費者形成消費習慣養成就是一個有效的動銷技巧。

　　當然，營養食品的推廣是一個系統工程，篇幅有限，以上是一點小心得，希望對大家有所啟發。