上世紀90年代末，母嬰零售從大流通中分離出來，集合多種品類的母嬰店開始出現，靠“業態”取勝。這時，以20平米的小店鋪為主，僅經營食品+紙品+少量用品的單一品類，綜合毛利大約20%左右。這種店當下在廣大的鄉鎮市場依然存在，稱為“奶粉店”，月銷售3萬左右就可以生存。

　　05年后，主力店鋪的面積逐漸變成為100~200平米，滿足0~3歲孩童的綜合一站式購物賣場，非富了食品+紙品+用品+針棉紡織品的品類。非食品的增加帶來更高的利潤，綜合毛利可達30%。同時促進了母嬰行業的發展，涌現了連鎖系統，在“規模”上取得優勢。

　　2010年開始，出現了孩子王為代表的以服務0~14歲的孕嬰幼童的綜合性一站式購物的大型賣場，除基礎商品外，還增加了大量的體驗式服務，嬰兒游泳館、攝影、早教、游樂場、甚至產后康復中心、月子會所等。服務類商品增加了顧客進店率和綜合消費能力，強化了顧客的消費體驗，成為母嬰零售發展的領頭羊。

　　由此，你能看出中國的母嬰零售行業發展時間并不長，起點也比較低。又因為缺乏大的母嬰品牌廠家的“帶教”（除了奶粉和尿不濕，其它品類少有像樣的全國性品牌），整體發展較慢。

　　連鎖零售相較于大流通，在品類管理、信息管理以及消費者研究等方面要求要高的多。加上線上渠道的緊逼，使了母嬰零售老板們還沒來得及搞明白零售或連鎖是怎么回事，就已經要上戰場了。根本就沒有多少時間去“慢慢”成長。于是就有了許多經營或管理方面的困惑，是一個典型的發展期的新興行業，伴隨著很多機遇和挑戰的一個行業。

　　中國現行母嬰零售可以分為這樣四個層級：

　　梯隊的領軍企業：

　　一般在一線城市或省會城市，年銷3億以上，目前幾每個省都有這樣一個領軍品牌，如孩子王、樂友、麗家、愛嬰室、咿呀、貝貝熊、愛嬰島、米氏、小飛象、喜洋洋等系統。他們的店鋪數量一般上百家、有資本運作的過程。這樣的系統在中國有20多家。

　　這類企業的連鎖特征就比較明顯了。有強大的采購和營運中心、有標準的會員管理體系。統一采購、統一形象、統一營運以及標準化的會員管理。有直營或加盟的模式展店。而且這類企業多半設有自己的OEM品牌，進行核心高毛率產品的推動。

　　第二梯隊是盤踞在三四線市場的地方性強勢連鎖零售

　　規模在5000萬以上，一般人口300萬左右的地級市都有這樣一個地方性強勢母嬰零售企業的存在，如湖北黃石的寶寶康。他們一般還沒有跨區域運作，集中一隅、強勢發展。

　　他們在資金（啟動資金、發展資金、流動資金）、資源（商品資源、門店資源、客戶資源）、管理（店鋪管理、商品管理、人員管理）三項能力建設上都有一定的基礎，雖然規模不是大，但盈利能力很好，投資回報率在30%以上，這類企業就目前的形勢看，也是活的比較好的一類。第二梯隊的母嬰連鎖系統在中國有100多家。

　　第三梯隊的是集中在縣級市場的小型連鎖企業

　　營業額在2000~5000萬之間。一個30萬人員的縣級市場，母嬰用品的市場容量約在5000萬，這類系統在當地能占到40%以上的市場份額。一般需要十幾家店的布局來完成。目前這類店的盈利能力強。前臺毛利可以控制在28~36%。邏輯上講，這類系統在中國的數量有一千家以上。

　　第四梯隊是在中國數量多的母嬰單體店以及部分分店（數量在11家店以下）

　　因為母嬰零售的門門檻低、標準少，這類店魚龍混雜。一般生存在鄉鎮市場，年營業額高的也能做到300萬，但更多的是30~40萬/年的水平。

　　店主一般也沒太多期望，在行業大發展的形勢下多數活的還是比較滋潤的，特別是六七年前開始做的店主，多半是掙到錢過的。

　　鄉鎮市場由于信息盲區，所售產品魚龍混雜的更為歷害，賣一罐奶粉掙一天的費用的情況依然存在。今年十月一日啟動的配方奶粉注冊制，會使境內2000多個奶粉品牌銳減至500個左右，應該肅清的主要是中國家縣城和鄉鎮市場了。

　　希望通過國家政策的導向和母嬰行業同仁的努力，能使快速發展的母嬰零售走的更穩??！

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　　作者簡介：

　　王同，專注于銷售渠道與終端零售領域的職業講師；中國人民大學02屆MBA，清華、上海交大等高校特約講師；已服務過伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數百家企業的內訓。著有《導購的翻倍成交術》，以及行業內本經營管理類專著《掘金母嬰店》，歡迎關注！