近年來，隨著城鎮化進程的加速，中國各級城市商業模式不斷演變發展，傳統和現代渠道零售業態發生了很大變化，同時，紙尿褲作為快消品，其消費者群體結構、購買習慣也在改變，紙尿褲銷售渠道隨之發生改變，并呈現出多元化發展態勢。

　　1、現代渠道——進入門檻高，但未來發展不能放棄

　　大賣場、連鎖超市等現代渠道目前主要被國際品牌紙尿褲和為數較少的全國性知名品牌(如安兒樂)所掌控。現代渠道短期內對于多數國產品牌紙尿褲來講存在很多現實存在的困難和阻力，如相比國際品牌和全國性知名品牌紙尿褲，國產區域品牌的知名度和影響力較弱，同時需承受較高的渠道運行費用和被末位淘汰的風險等。但是，現代渠道有利于品牌塑造，國產區域品牌紙尿褲生產商未來發展不能放棄。

　　2、傳統渠道——國產品牌成長的根基，但緩慢發展

　　國產紙尿褲廠從起初發展到逐步發展壯大的根基市場就是傳統渠道，包括廣闊二、三、四線城市，內陸地區、鄉鎮地區及農村市場。2007年至2011年間，傳統市場是發展快的銷售渠道。自2012年開始，現代渠道進一步向下一級城市擴張，城鎮化進程中，原縣鎮人口向縣市移民，原有的傳統流通渠道能夠輻射的消費人群越來越少，傳統渠道市場份額逐漸衰退。例如，在昆明，很多城中城邊村的改造使這些區域的傳統渠道消失殆盡。傳統渠道大量的來自農村年輕人成為二三級城市的新移民，地級市、縣城的人口的增多會進一步推動原有的傳統渠道向嬰童渠道和本土現代渠道的逐步轉變。傳統渠道開始進入緩慢發展階段。

　　有的國產品牌紙尿褲企業原來一直以傳統渠道為發展重點，現在正面臨著渠道“轉型”，即將未來渠道發展方向轉向在兼顧傳統渠道的同時重點開拓嬰童渠道，在穩固日漸衰退的傳統渠道的基礎上，逐步進軍二、三線城市的新興現代渠道。

　　3、嬰童渠道——國產品牌重要銷售渠道，處于快速發展期

　　現在嬰童渠道發展速度很快，正處于快速發展期。相較于“高高在上”的現代渠道，嬰童渠道更加“親民”。創業投資人多數都是小老板，母嬰店每年以40%的速度快速增長。母嬰店對紙尿褲銷售發揮了極為重要的作用，主要表現在對品牌的拉動和銷量的提升，以及對國際品牌的銷售利潤不滿，對于國產紙尿褲是個好機會。

　　城鎮化進程中，原來位于城鄉結合處的小商店、小超市被拆掉，取而代之的是1000-2000平方米的大超市，由于人流量大，母嬰店也隨之相繼設立。不難發現，消費者購買母嬰用品習慣慢慢也在轉向母嬰店，在一、二線城市和地級、縣級城市，出現了很多母嬰店，在鄉鎮市場的滲透也比較深。

　　相對大賣場、超市，母嬰店投入相對較小，陳列銷售的嬰童用品比較齊全，且因其直接針對目標群體，能直接有效、快速地提升銷售及品牌形象。母嬰店的消費者絕大多數都是紙尿褲的目標消費者，消費群體相對比較集中。

　　母嬰店大的優勢是品牌轉換快、服務專業、反應速度快、政策靈活，銷售時各個活動跟經銷商配合方面比較好，對于紙尿褲生產廠來說，母嬰店能及時將終端零售情況反饋給廠家，廠家也會快速反應做出相應調整。嬰童渠道不缺產品，但缺少差異化、有個性和賣點的產品，因此，相比國際品牌紙尿褲產品，母嬰店更青睞銷售國產品牌，而且，母嬰店渠道資金回籠比較快，為本土紙尿褲企業拓展市場帶來了契機。另外，由于大城市賣場的進入成本高不可攀，因此母嬰渠道也成為本土品牌企業進入一、二線市場的一個突破口。

　　嬰童渠道是國產品牌紙尿褲的主要銷售渠道之一。在本次調查的生產企業中，紙尿褲在母嬰渠道的銷售額占總銷售額40%的企業居多，已成為國內品牌紙尿褲廠商的必爭之地。有些紙尿褲企業如昱升、舒泰等，嬰童渠道銷售額占比分別可達80%和60%。原來以傳統流通渠道為主的紙尿褲企業，開始逐步轉型重點拓展嬰童渠道，原本不重視此渠道或新進入紙尿褲行業的企業，也開始重視并加強力量發展嬰童渠道。

　　4、電商渠道--發展平穩，品牌基礎是重要前提

　　移動互聯網的便利性更加受到80后和90后消費群體的親睞，讓一、二、三線城市的邊界變得模糊。電商渠道對紙尿褲銷售產生了較大的影響。有一定實力的品牌開始重視此渠道的建設，穩步推進線上和線下產品協調發展，線上線下產品一般通過包裝形式區分、科學定價等方式避免產生沖突。電商渠道銷售的紙尿褲產品以大包裝為主，如雀氏電商渠道的紙尿褲主要采用黃紙板箱，重點推大規格的、整件銷售。

　　花王、幫寶適、好奇、安兒樂、媽咪寶貝等全國知名品牌和雀氏、嬰舒寶、親情寶寶、爹地寶貝、可愛寶貝、手心寶貝、茵茵、倍康、希望寶寶等本土區域品牌紛紛在天貓、京東、1號店、當當等開設了旗艦店。電商渠道對于提高紙尿褲品牌的知名度和曝光率發揮了重要作用。這幾家電商相比，天貓紙尿褲的銷量大。根據天貓2014年10月1日-30日對紙尿褲品牌銷量排名，安兒樂穩居前三，嬰舒寶、雀氏、親情寶寶、呼嚕寶貝、菲比依次位列第4、5、6、8、9。但與排在前兩位的國際品牌妙而舒和幫寶適相比，銷售總量還存在一定的差距。

　　電商渠道購買群體主要集中在一線城市及江蘇和浙江等沿海經濟發達省份，這些區域的消費者習慣網購，而且注重品牌和產品品質。紙尿褲企業在電商渠道的運營模式各不相同，有自己組建線上團隊進行電商渠道的銷售，也有通過授權的方式由經銷商負責線上銷售。另外，也存在未經授權、私自開店的情況，不僅影響了線下產品的銷售，還損害了線下經銷商的利益，因此，這也迫使有的品牌企業為保護過往經銷商的利益而不得不自己設立官方旗艦店。

　　多數國內品牌紙尿褲企業電商渠道銷售份額占比非常小，不足5%，電子商務更多起到的是品牌推廣作用。雖然電商渠道是未來發展的一種趨勢，但還處于起步階段，發展速度不會很快。掀開電商渠道“美麗的面紗”，我們會發現此渠道主要面臨幾大因素的挑戰：一是網店前期運營成本比較大，在受訪的幾家已開展電子商務的企業均表示，電子商務業務一般需穩定運營2-3年后才會實現盈利，前期的投入成本非常高;二是由于紙尿褲產品是“泡貨”，物流費用太高;三是客戶忠誠度不夠;四是對于線上產品的定價策略需要非常謹慎，否則不僅耗費巨額的資金投入，嚴重影響線下產品的銷售，還會在激烈的電商產品競爭中被淘汰出列。在本次調查中，多數紙尿褲生產企業一致認為，優質的產品質量和夯實的品牌基礎是發展電商渠道的重要前提，對于發展規模不大或剛踏入紙尿褲行業的企業而言，還有太多需要學習的地方。

　　另外，隨著移動端用戶的增加和自媒體技術變得更加發達，有的國產品牌紙尿褲生產商已將電子商務更為細化，發覺到了PC端與移動端的差異，嘗試利用自媒體技術而低成本的進行品牌傳播，從而取代以往通過電視、網站等廣告平臺進行的高投入的品牌推廣。有的生產商還開始利用微信平臺展開一系列“微營銷”活動，提高產品的曝光率。

　　5、特通渠道——未來發展不可小覷

　　除了廣為熟知的幾大渠道外，在本次調查中部分紙尿褲企業還提到了醫務渠道、化妝品店、孕產婦培訓中心、月嫂機構、寶寶攝影中心、寶寶培訓中心等，盡管這些渠道并未進入主流，銷量不大，但因為這些渠道極富特點，開始慢慢受到紙尿褲生產企業的重視。

　　醫務渠道。此渠道是與新產生的消費群體建立聯系、獲取這些消費者需求信息的前沿的渠道。多年前，幫寶適、菲比、噓噓樂等品牌已經非常重視醫務渠道的推廣。部分國產品牌生產商目前也已關注到這個渠道的發展，設計生產出新生兒護理墊等產品此渠道市場。

　　化妝品店。說到國內的化妝品店不得不提日本的藥妝店，日本紙尿褲大多在藥妝店銷售，日本藥妝店擁有40年的充分競爭歷史，并依然保持上升勢頭，銷售的商品物美價廉，這也是國內紙尿褲生產商看到了國內化妝品店發展潛力的原因。在本次調查中，有的企業表示已在嘗試與化妝品連鎖店合作，甘作化妝品門店的“配角”，按照“量販式”銷售模式，利潤不大，但銷量可觀。

　　與孕嬰有關的機構。這一渠道包括孕產婦培訓中心、月嫂機構、寶寶攝影中心、寶寶培訓中心等與孕嬰相關的服務和培訓機構，這些機構雖并不以銷售如紙尿褲等母嬰產品為主業，但往往會設有展柜，擺放孕嬰相關產品，雖不會產生很大的銷量，但會帶來低成本的廣告宣傳效應，同時由于可設立的銷售點廣泛且進入門檻相比嬰童店更低，客戶的針對性極強，也被部分生產商所關注。

　　總而言之，銷售渠道的變化本質上來講是反映了消費者需求和消費理念的變化，透徹了解消費者需求，順應渠道變化，研發生產出“過硬”的產品，才是紙尿褲生產商未來發展的核心所在。中國經濟發展的區域不均衡性和市場復雜多樣的特征，決定了中國國產紙尿褲生產商要根據企業實際情況，合理進行品牌定位和渠道定位，在無法像國際品牌那樣“全面通吃”的情況下，把有限的資源投入到適合自己的有效渠道中，重點渠道市場精耕細作，這樣才能在未來市場中占領一席之地。