中嬰網訊：在2014年11月6日舉辦的“2014中國母嬰行業營銷論壇”上，關于新媒體、品牌和消費者三者之間的關系對話成為論壇熱議的話題。

　　由主辦方中嬰網主編李代偉先生（下圖左二）主持，并邀請到了母嬰之家商品部總監張伯林（下圖左一）、上海歐詩瀚凈水科技有限公司CEO|上海大學市場營銷教授趙云燕（下圖右三）、湖南一朵生活用品有限公司營銷中心總經理孫斌（下圖右二）和上海愛哆哆實業有限公司總經理周普（下圖右一）作為對話嘉賓組成的對話陣容下，大家就母嬰行業在新媒體的趨勢下，如何才能更好地與消費者對話這一主題展開了熱烈的討論。

　　對話環節原文：

　　李代偉(主持)：大家下午好，我是中嬰網的李代偉，今天下午對話環節的主題是新媒體時代品牌如何對話，先我們邀請互動嘉賓上臺。

　　很多人都說現在是一個新媒體時代，中國的活躍的新媒體的用戶會有十個億，那說到母嬰行業創新營銷，一定離不開新媒體，所以我們今天下午的主題是新媒體時代品牌與消費者如何對話，剛才幾位嘉賓都講到電子商務以及品牌如何做電子商務，所以我們今天個問題就要請問我們的母嬰之家張總，因為過去母嬰之家做電子商務已經做了十年，這十年對中國嬰童產業發展得非常迅速，可以說見證了整個中國嬰童產品和市場的發展特征，所以想請你幫我們介紹一下這十年母嬰行業市場的特點、變化以及如何應對這樣的變化。

　　張伯林：感謝李主編，確切地將今年母嬰之家應該是成立第11周年，就在下一周的10、11、12號正好是母嬰之家成立的11周年，正好趕上現在的火熱的網購雙11節，我們是三個11，11周年，雙11。正好我們也是大促，在也有很多的爸爸媽媽們，也歡迎大家去母嬰之家購物。

　　剛才李主編有提到近十年中國母嬰商品的結構以及整個跟消費者溝通的方式的變化，我相信大家都是有目共睹的。從商品的結構來說，我印象當初早進入中國母嬰的一些從業人員，包括杭州CBME沈老師他們帶隊的一直包括鐘總臺灣的一幫同胞進入大陸之后開始深耕到母嬰這個行業去做，他們是比較早的一批專門做母嬰的人群，包括像寶潔、強生這種國際性的世界五百強的公司也細分了這種市場以后，把母嬰市場單獨的從一個大的商品當中細分出來，他們也在進入這個母嬰的市場。從再往后一些更多的就是的像雅培、惠氏、美贊臣，這些都是陸續的世界五百強的奶粉企業，真正的五百強的重量級的企業他們帶著旗下的配方奶粉，也陸續進入了中國。當然也帶來了中國整個奶粉行業的繁榮。這個是世界供應商的產品過去發生的歷程。未來剛才包括我的同事我的老板鄒勇明也說，未來中國母嬰商品的結構一定是全球供應鏈的整合，從去年特別是今年大家都可以看得到母嬰這個商品品類當中熱門的搜索詞叫海淘，相信在座的每個也是消費者，我們不光在淘奶粉、紙尿褲、淘國外的產品，女士淘包包，男士們淘皮具這些東西。所以未來中國母嬰市場一定是海淘會成為一個很重要的品類，海淘母嬰商品會成為一個母嬰品類的主力，這是母嬰商品結構的變化。

　　母嬰商品渠道的變化就是從初的門店，小而新的實體店，近這幾年比較占主流的母嬰的專營店，全國比較大一點的，有孩子網，上海的愛嬰室這些，當然有一個很重要的力量就是這幾年的母嬰的電商的起源，大概就是從母嬰商品的變化以及母嬰零售渠道的變化，是這樣的發展狀態。謝謝。

　　李代偉(主持)：張總給我們介紹了母嬰電商這幾年的產品市場的變化，接下來我們問一朵孫總一個問題，一朵在主營產品是紙尿褲，紙尿褲是母嬰行業里面市場銷量大的快銷品之一，一朵在電子商務發展得非常迅速，現在已經是互聯網紙尿褲零售前十名，對于一個才幾年做電子商務的企業和平臺來說，這是一個非常好的成績，如果是一般的營銷方式很難做到，一朵采用了什么樣的非一般的方式才有這樣的成績?

　　孫斌：感謝李主編，感謝嬰童網給我們一個非常好的分享、交流的機會，一朵從2009年開始創業，企業當時創業的資本就是三百萬，短短的五年時間我們去年總的銷售收入達到了三個億，企業的資產也是三億規模，應該說一朵是井噴式的發展。明年我們的目標是六億的水平，還要再翻一番。實際上增長像我們兩條腿走路，線上線下同步發展，我們定了一個很準確的營銷定位原則，線下做強，線上做大。盡管目前我們線上的這種營業收入還不如我們線下，但是在后年的時候肯定是我們線上的規模能夠超越我們線下的規模。實際上我們公司應該說把線上線下沒有分得那么清楚，都是圍繞一個目標，就是怎么讓我們的消費者來快速地認識一朵，了解一朵，喜歡一朵，忠誠一朵，就是朝這個目標我們去想了很多的辦法。實際上我進入這個行業的時間也不是很長，才一年多的時間，但是我做了二十年的營銷，也研究了中國二十年的營銷，我也是銷售市場的特約撰稿人，也是雜志社的高級編輯顧問，一直在研究中國的營銷。實際上電商為什么這幾年來能夠快速的發展，我覺得它解決了一個問題，真正地用心為消費者服務。我們以前的時代是叫做消費者請注意的時代，一個產品消費者請注意，我來，你來買我。現在整個的思想發生了轉變，請注意消費者的時代，就是我們企業這個聚焦點都是定在消費者，消費者喜歡什么，我們根據他的這種偏好去設計我們的產品，去進行這樣一個定位。實際上包括我們線下也是同樣的道理，我們在紙尿褲行業里推出了一個點線面滾動的市場推廣模式，但是我們集中在一個市場里面，就是用專業的推廣團隊幫助我們的終端門店挖掘消費者，創造更多的粉絲消費者，幫助門店去留住這些粉絲的消費者，讓這些粉絲消費者不斷在店里面去體驗產品。就是以我們一朵以紙尿褲為一個發起，然后把消費者吸引到門店里面來真正地感受到我們的這樣一個愉悅，真正地感受到來到這個門店的價值。所以我們也提出來就是我們的活動方式實際上我也把它模式化了，就是我提出一個叫珍愛一朵，萬家一家樂寶寶，我有20個團隊，每個團隊有專業的物料用專業的方式，一個門店一個門店地去做活動。這樣解決了兩個問題，開發門店的速度更快了，更多的合作伙伴加入到我們的系統中來共同發展。第二個就是我幫助門店解決了賣貨的問題。你今天接了我兩萬塊錢的貨，明天推廣團隊來幫你賣了兩萬塊錢的貨，你就非常高興，愿意跟我來進行長期的合作，這是次。當然第二、第三次我有不同的策略，我一直在找不同的方法。所以有一段時間我在招商說明書上寫了一句話，日本鬼子再猖狂，也比不上美國的一顆原子彈，也就是說我們在這個行業里面一定要找到我們原子彈的方法是什么?現在電商就能夠用原子彈的方式去解決市場的問題，好吧，我就說這么多，謝謝大家。

　　李代偉(主持)：剛才張總分享了母嬰電商的發展，孫總講到一朵結合市場如何做的這么快速發展，我們接下來講一個全新的產品，也不能說是全新的產品，就是相對來說母嬰外圍的產品，是誕生禮，請你幫我們分享一下。

　　周普：大家好我是來自愛哆哆，我叫周普。愛哆哆的誕生今年已經六年，我們這個產品其實跟今天在座各位的母嬰行業是非常有關聯的，其實也是邊緣化，但是也是關聯性非常強。中國其實有很多非常好的傳統有的被傳承，有的沒有被傳承，但是生孩子生寶寶了送喜蛋這個習俗一直被傳承下來了，2008年的時候我發現很多人買這個產品，但是吃的人也很少，這個是有這樣一個矛盾點，很多人買，但是基本上沒有人吃，這樣一個矛盾點促使著我當時離開了阿里巴巴，然后開始創業。就創立了愛哆哆這個品牌，經過六年的發展愛哆哆已經不僅僅是一個誕生禮的品牌，我們已經將它延續到中國傳統的五大類喜事的回禮的產品，結婚喬遷誕生金榜題名，現在在江浙滬基本上這五大類喜事一些回禮的產品基本上都會選擇愛哆哆，這是愛哆哆品牌的誕生。

　　2008年剛開始做愛哆哆的時候，我們知道為什么很多人會買，但是沒有人吃，我們知道可能是產品方面的原因，所以我們在產品方面進行了很多創新。2008年2010年以后我們知道這個產品的風俗習慣已經很少被我們一些新生一代的人，像80后、90后會知道這個習俗，以什么樣的方式將我們的習俗傳承或者發揚光大，我們就利用了更多新的媒體，就是今天我們的論壇的主題，我們說利用創新的營銷方式，我記得非常清楚的是，我們丫丫網是個合作的母嬰社區的平臺，包括現在很多的母嬰社區平臺我們都有過合作。截止到今年我們在母嬰的社區類的廣告投入或者是說合作的投入已經占到我們整體營銷投入的二分之一。

　　2014年我們都在說O2O，同樣的愛哆哆今年在上海開了一家家以喜餅為主題的體驗店，不再是銷售，不再是營銷，是以體驗為主題的體驗店。正說明了我們愛哆哆通過我們很多新的媒體在做我們一個新的產品或者是升級類的產品的一個拓展。好，謝謝大家。

　　張伯林：我請教您一個問題，剛才很多嘉賓都在探討或者有一個共識，就是母嬰這個行業多三年，搞不好你就是一年。但是這個喜蛋大家知道你這一生就一次，我剛才聽您分享您在很多丫丫網一些論壇打的一些廣告，雖然是很垂直的論壇，你的客戶曝光率是，但是成本應該很高，因為你的生意只有一次。也就是說除非你的喜蛋的利潤特別特別高，才支持你這樣一個比較的的投入。

　　周普：我們說到客單，就是今天廣禾堂說到的客單，其實愛哆哆的客單價也是比較高，第二我們這種口碑營銷也是非常強烈。基本上如果我買了三百份的誕生禮會派發給三百個不同的群體，口碑營銷做得非常好。你剛才說我們的利潤，我們的利潤不高，因為食品行業特別是我們進駐天貓以后就知道價格可能是很多消費者考慮的因素。同樣在做的一點就是我們這個產品的特殊性，買回來不再是一個食品，我們這里有很多休閑類的食品搭配在里面，當消費者買我們的產品的時候，不是以一個休閑食品的價格或者是參考的東西來定義我們的產品。它把它定義成是一個禮品，所以同樣我們在毛利這塊比休閑類的食品要高。

　　李代偉(主持)：感謝周總的分享。接下來請問趙教授，趙教授既是企業的CEO，又是營銷專家，我想請你談一下在新媒體時代企業品牌如何與消費者對話。

　　趙云燕：剛才周總說到喜蛋我個做的品牌，當時我從大學出來以后，做的個品牌叫展望生命蛋(音)就是嬰童產品，20年前，它成為了現在80后一代人吃的。當時其實你的現在的喜蛋是我的促銷品，我把一個雞蛋做成促銷品，用這個促銷品把全上海的公園鬧了個底朝天，然后這個品牌就推廣了。今天在這里非常高興，也很感恩，提了很多新媒體、電子商務、互聯網的運營平臺，但是我很想交流的的是品牌。其實在座的各位包括我自己歐詩瀚誰都不知道我，我們一朵不講誰也不知道，我們的媽媽網，如果不講，都不知道。所以什么叫品牌?我在20年的時間里面，我成功地做了兩個知名品牌，上海有一個，另外一個叫雙橋圍巾(音)，也是我做的知名品牌。所以我覺得什么叫品牌，品牌就是連買菜的老太太都叫得出的名字，所有的新媒體所有的產品，所有的渠道，所有的價格，所有的推銷手段都是圍繞著兩個字——品牌。品牌是什么?品牌就是我是誰，我是干什么的，我準備到哪里去，然后我要去多久，所以這是我這一次來創辦歐詩瀚的信念，我在20年的職場中做了兩個知名品牌，幾十個億的市場，我現在想再做一個民族品牌，做一個能夠有百年傳承的品牌，這個品牌怎么樣跟互聯網，電商去有效地結合呢?我覺得這是一個互動的，我發現現在我們所有的電子商務上面用我們營銷的專業術語來講，在進行產品銷售的時候是屬于四類的，就是打價格戰，打價格戰是在自由市場的老太太都會的。所以今天所有的真正是想要在這個行業里脫穎而出的，一定是堅守品牌的，一定是堅守內涵的，京東價格戰，十一嘛，殺嘛，我們這些供應商跟著跑，所以要謹慎。因為你有多少錢去打價格戰，我從來都認為一分錢一分貨，一定不不需要成本的去生產產品，這時候如何堅守，一定要回到主題品牌。品牌一定是兩個必要條件，一個條件就是差異化，一個條件就是性。我做了三年的凈水器的濾芯供貨商，3M、飛利浦世界知名品牌的凈水器里面的濾芯是我供貨，按理來說我應該來做凈水器，直飲機，但是我為什么不做，我為什么做一個非常小眾的還需要教育的凈水的市場，就是我知道品牌的性、差異化。今天我的產品在所有的渠道商、媽媽網等等我把我的產品亮出來的時候，不需要打價格戰，因為這個價格在全中國是我定的，我說多少錢就是多少錢。沒有競爭對手，這叫做品牌，這叫耐得住寂寞。所以呼吁我們所有的不管是做互聯網也好，不管是做線下代理商也好，我呼吁所有我們這些引領商場的人知道中國心里積累財富到一定程度的時候，是需要傳承精神的。這種精神就是一種貴氣，這種貴氣就是一分價錢一分貨。我們從價格戰的漩渦里站出來，我們去做強，我們去做好的東西，我們讓老百姓不要海淘了，難道我們中國的奶粉就是不比國外好嗎?所以這是我們的一種責任，也許我是老師，在這里說教，我的高管團隊說我經常喜歡當老師，還好，因為我做過品牌，要不然這個教授也不好聽，因為教授是越教越瘦，把人家都教瘦了，但是我今天真的呼吁大家，從現在開始做品牌，從現在開始傳遞品牌精神，品牌精神是八個字——堅持、付出、愛、傳承。我們現在中國需要的是傳承，這個就是我想跟大家分享的。接下來我也希望我們這種性的，不要你打價格戰的，也可以跟各個渠道商合作的，讓你們獲得比較高的利潤空間合作。如果哪一個上來毛利給你10%你也沒有興趣，但是我說因為你需要教育市場，我要給你很高的利潤空間，而我的產品價格定價我能控制，這是我做的。所以大家一起為中國的品牌之路去做應用我們這么強大的互聯網的傳播手段，我認為它僅僅就是手段。這是我個人認為的，不好意思。講的有點冒犯了，謝謝。

　　李代偉(主持)：謝謝趙教授的分享，新媒體改變了人們的生活，拉近了品牌與消費者之間的距離。我想請問每位嘉賓，從你自己的經驗的角度，你認為或者說你在新媒體的運用方面大的發現或者認為有價值的發現是什么?你在新媒體的大背景下品牌與消費者對話你認為有價值的發現是什么?

　　張伯林：從現在的新媒體來看，能夠代表新媒體勢力的就是手機終端，不管是未來3～5年的可穿戴端，還是現在的手機端，都是一種完全跟以前的我們作為一個個人每個消費者獲取任何生活中的點點滴滴，包括商業的信息，大的變化就是碎片化和隨時隨地的變化。它整個你在手機端、移動端信息獲取的時間累計要比以前很長，以前從報紙上和電視上如果獲取信息的話，每個人每天看電視、和看報紙的時間是相對有限的。如果以前從PC端互聯網去獲得一些信息的話，那么這個時間相對也是有限的，到了今天這些信息的這種工具、手機將來這種可穿戴的，包括有一個未來我相信在座大家應該提醒大家有一個共識的話，將來還有一個端，汽車，將來也成為一個終端。將來會有多屏互動，電視屏、PC屏、iPad屏、手機屏、汽車屏，這樣作為一個消費者獲取知識的媒體工具會有很多，又是碎片化，隨時隨地，一會兒一個，這種變化是每個商家、品牌都要面對的，當你的時間是碎片化的時候，你去作出品牌營銷的策略和戰術就會發生很大的。例如晚上10點鐘是很多媽媽上網的時間，所以你白天投廣告是白花錢，你可以完全集中到晚上8點鐘預熱，投8～10點的檔，這時候就可以發現營銷的投入產出比有很大的提升。新媒體的變化你要符合消費者現在生活的方式，越不接近他的生活方式，你的付出和產出一定性價比會更高。謝謝。

　　李代偉(主持)：謝謝，接下來請周總講一下你的發現。

　　周普：好，這樣我舉個例子給大家聽一下，就是我們說利用新媒體跟消費者之間的角色。現在在座的各位都沒有使用微博了，都在在微信，但是我一直在使用微博。大概兩年前，我在度假，開了微博，收到了一個@的私信，是一個上海知名互聯網公司的副總，女性。她買了我們的產品因為物流的運輸導致了一些售后問題，公司當時也在放假，可能沒有及時地解決。她私信我以后，我看到了這個信息之后，立即把她的聯系方式要過來，跟她電話溝通了一下，了解了一下整個過程。了解了這個過程之后，我再電話給公司，把這個問題解決了。通過這個小的事情我發現，我們利用新媒體真的拉近了我們跟消費者之間的距離，并且不一定說我們新媒體就一定是幫助我們營銷，幫助我們做銷售，幫助我們做市場，能夠幫助我們更多的了解消費者，通過消費者來更加真實地了解我們自己的產品，我們自己內部的流程。通過這個事情我梳理了一下，也幫助提升了我們自己公司內部的物流體系，這也是對新媒體的應用。

　　從這件事情以后，我就有一個小號了，因為我的微博的帳號是官方認證的愛哆哆的創始人，我有一個小號，我經常在微博里面搜索買了愛哆哆產品，然后在微博里面分享的，我就用官方認證的帳號跟他聊天，問他你認為的產品怎樣。我們消費者正常的都會說很好吃，很好看。99%都是很好聽的話，我覺得對我來講沒有任何的價值。我開始改變，用小號去問他們，我說我看到您買了愛哆哆的產品，我也準備買，您跟我說一下這個產品怎么樣。我們的消費者就可能會跟我講，說你在賣的過程中要注意數量，比如說不要買多了，因為他們的產品不能退貨的，但買的過程當中里面有易碎的東西一定要叮囑好商家物流的時候要打包要更牢固一點等等這些。我基本上每周做這樣一次工作，對我們內部流程和我更加了解我們自己企業本身內部方面的不足提供了非常多的便利，這就是我在新媒體應用以外，除了給我們帶來營銷，帶來市場的推廣以外，大的感受。好，就這樣。

　　孫斌：對新媒體運用的不是很多，但是我用幾個化來做一個分享。

　　多樣化，它使我們的工作方式越來越多樣化，通過微信等等工作就生活化了，生活工作化了，消費者了解我們，我們了解消費者的方式越來越多了。場景化，我們可以通過圖片通過一些視頻的方式，感受到他現在的一些狀況，改變了以前從文字性的方式，或者死板的溝通的方式。大的感受就是加強了這種互動，和及時的互動，使我們有情感，以前可能是看到的情感，現在是通過互動去找到了這樣一個情感。我就分享這三點，謝謝大家。

　　趙云燕：我的分享是這樣，我們在天貓店有一個旗艦店，我這個天貓是一個戰略合作伙伴，一開始我不理解，大家都知道行業里面好像有什么刷單，沖量，但是我這個戰略合作伙伴從來不干這個事兒，他說這個產品他用得很好，只是他自己覺得，所以他就非常認真，非常辛苦地做了半年，就是一個一個地去賣，這樣一個一個去賣，賣到現在會發現，當他每一個真實的消費者反饋給他的這個信息來的時候，對這個產品的認知要我們廠家給他的要強勢得多，反過來也給我的銷售團隊一個很好的支持，因為你銷售人員出去賣東西無外乎是沒有品牌知名度等等諸多的問題，但是通過天貓非常真實的消費的這種反饋，對我們的信心是增加的。

　　我原來一直是做非常大的市場的傳統下面的，你到央視一個廣告就可以把一個酒給送走了，所以這個就是新媒體對我們非常好的地方。比如說剛才優談網，真是有五千萬粉絲的話，我們可以在上面搞一個活動，你搞一個活動的投入和你這種品牌的傳遞，我覺得要遠遠大于原來我們所傳統用的，所以這一塊是非常有優勢的。對我們品牌商來講是非常節約成本的，而且效率是提高的，所以這個不善于去運用是非常可惜的一件事情。

　　李代偉(主持)：后一個問題，想請每位嘉賓在新媒體營銷方面給我們在座的朋友們一個建議。

　　張伯林：我的建議是大家都在熱議，或者說大家都在說一個很熱的詞叫粉絲經濟，如果你有粉絲的話，前提你先是一個王或者是一個名牌，你先是明星，你才有粉絲。而現在這個品牌王也好或者大牌也好不是與生俱來，不是自己塑造出來的，而本身這個品牌、大牌就是從客戶剛才通過新媒體的手段，一點一滴抓到了每一個目標消費者的需求，3/25/10

　　周普：我跟大家分享一點，我們覺得什么是新媒體，我們都想到的是微信、微博、社區，這是一個概念，第二就是我們這個新媒體到底能給我們帶來什么東西。怎么樣去利用新媒體做一些宣傳。其實大家看到今天我這個公司的胸卡一直都掛在這兒，為什么我每天都把這個胸卡掛在身上?因為對我來說它也是個新媒體，之前我們沒有這么正規的胸卡，現在有了，我覺得它是一個媒體，為什么說它是一個媒體，因為我戴著這個胸卡去銀行，去工商稅務辦事，我已經統計了，已經給我成交了62筆定單，這是真實的。就是這個胸卡給我成交了62筆，我上周到工商銀行去的天，看到愛哆哆留下聯系方式，第二天成交了六萬多的定單。這也是一個新媒體，我給大家提醒的是我們每天都關注很多方面，不管是做企業，做銷售，做創業，做市場，不要錯過身邊任何一個機會去宣傳。所以現在我們公司的員工吃飯甚至談戀愛約會都會帶上。好，謝謝大家。

　　孫斌：我分享一點，我覺得媒體不重要，關鍵是我們自己，所以我想有八個字和大家分享一下，用心服務，用情營銷。這是關鍵的。

　　趙云燕：對，安利做直銷很厲害，就是產品本身會說話，我們用心把我們所有的精力把產品做到消費者拿在手上，愛不釋手的時候，我覺得這是我們做企業品牌要做的。反過來講再透過這種比較有效的精準的這么一個傳遞渠道，不像我們當初，我們當初的傳遞渠道是非常艱苦、單一，所以這個就是錦上添花。所以我們真的是碰到了一個非常好的時代，一起加油。

　　李代偉(主持)：后總結一下我們今天的論壇，從剛才幾位嘉賓談到，我認為新媒體營銷其實不止是產品，不止是服務，更是人心的營銷，如何能夠讓消費者喜歡你，并幫助你把品牌推薦給身邊的人，這才是營銷的終目的和核心。今天的論壇到此結束，謝謝各位嘉賓的分享，也感謝大家今天能參加我們的這次活動。謝謝！

（圖/文 中嬰網）