威斯米商學院 銷售中常遇到的23個場景應對方法
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關注終端銷售中常遇到的23個場景應對方法：花約三分鐘時間，愿每個終端老板仔細閱讀，仔細品味，一定會受益匪淺。
場景1：顧客問“我選哪一款好呢?”
舉例1：顧客：我應該選哪一款呢
答1：這個比較適合您
答2：這個比較好，您覺得呢?
答3：兩個都不錯，我建議您兩個都選。
舉例2：顧客：如果是你，你會選擇哪一個?
答1：我會買這個。
答2：我也說不準，主要是您喜歡哪個?
答3：我會選擇這個，不過這是我個人的看法，您覺得呢?
答4：我覺得兩個都好，我會兩個都買。
情景2：遇到胖、瘦、高、矮的顧客時如何表達
胖--豐滿、健康
瘦--苗條
老--成熟、有魅力
矮--秀氣
高--挺拔、有氣質
年輕--有活力、有朝氣
小孩--可愛、活潑
沒文化--實在、本色
任何情況下不能猜測顧客的年齡
情景3：當顧客問“還有沒有別的款式”
顧客：還有別的款式嗎?
答1：現在調不到貨，已經缺貨了
答2：真的很抱歉，這種商品現在已經缺貨了，不過這幾款也非常適合您，您覺得呢?
答3：這款沒貨了，你可以看看這個款。
情景4：介紹商品的藝術
1.說話的順序左右顧客的心情
導購1：這款衣服品質很好，但是價格稍微有點高
導購2：這款衣服雖然價格方面稍微有點高，但是品質很好!
2.對顧客不僅要說明商品的有點也要說明它的缺點
導購：這款面料是純棉的，吸汗、貼身，不過它會起皺，垂度不如那一款
情景5：當顧客說“款式過時”時
答1：不過時啊，現在還很流行。
答2：這是我們去年的款。
答3：是的，所以我才要跟您說，現在賣劃算……
答4：是的，您真是個行家，一眼就看出來，所以我才要跟您說，正因為是去年的款式，現在買才劃算。
答5：是的，你真是個行家。一眼就看出來這款跟去年的**款比較相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓您看出來，真是抱歉，它的特點是……
情景6：當顧客說“我不要了”時
答1：啊，您真的不要了嗎?
答2：為什么不要了?
答3：真的很抱歉!我可以請問一下您為什么決定不要了嗎?
答4：真的很抱歉!請問是因為款式的原因嗎?還是……?
情景7：當顧客說“我還是買別的品牌好了”
答1：那個牌子不好
答2：那我留個名片給您，以后有需要的話……
答3：那好吧!既然您沒興趣，我也不會勉強您。只是我很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢?
情景8：當顧客提出“質量會不會有問題”時
答1：您這樣說我就沒辦法了
答2：您放心 啦
答3：笑而不答
答4：肯定不會啦!我們的質量很好的!
答5：是的，我非常理解您的擔心，所以我可以很負責任的告訴你，我們這款鞋銷售了**雙了，到目前為止質量問題很少。
答6：我們專賣店產品的質量生意有保證的，所以這一點您可以放心，保證讓您買的安心，用的放心。
情景9：當顧客說“不需要這么好的東西”時
答1：這也不算好，只是普通
答2：是的，我能理解，只是我很想知道是什么樣的原因讓您有這樣的感覺
答3：是的，只是以這么好的商品來講，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且……
答4：那么您看一下這幾款，即經濟又實惠，非常多的顧客都喜歡
情景10：當顧客對售后服務產生異議時
答1：你這樣說我也沒辦法
答2：只要您按照我們的洗滌方式(穿著方式)，是不會出現問題的。
答3：為什么您會這樣說呢?
答4：您覺得如何才能做才能讓您有信心呢?
情景11：當顧客懷疑商品的有效性時
答1：怎么會呢?
答2：我們的鞋子真的是真空氣墊，不信你看……
答3：我真的很有誠意的向您請教，希望您能告訴我……
情景12:處理反對問題如何“以退為進”
1、我不需要了，我再看看
答1：好吧，您慢慢看(有需要再叫我，沒需要……)
答2：那好吧，您慢慢看，只是我想了解一下是哪方面的問題讓您不需要了呢?
2、算了!我自認倒霉好了!
答1：沉默
答2：你好吧，抱歉了!
答3：真的很抱歉讓您有這樣的感覺。我是真的希望能幫您解決問題，因為提升服務質量是公司對我們大的要求……
情景13：這件衣服顯得我很肥
答1：哪里會，不肥了
答2：先生，其實稍微富態一點是一種福氣，看您笑臉迎人，紅光滿面的，一定是生活好，而且很快樂，好多人都求之不得呢。再說，這件衣服本身就很適合您的氣質……
情景14：遇到喜歡向店規挑戰的顧客時
答1：先生，這是本店的規定，請您不要抽煙
顧客：你店的規定關我什么事?我抽煙管你什么事?
答2：先生，對不起，本公司為了您和其他顧客的健康，請您委屈一下，暫時不要抽煙，抱歉!
情景15：處理價格問題的技巧
1、延緩價格談判。
一開始顧客就詢問價格：“你們新款的秋裝賣多少錢?”
答1：**元
顧客：太貴了
答2：價格一定會令您滿意，我們先看喜歡不喜歡再說。
答3：**元
顧客：太貴了
答4：已經很便宜了。
答5：價格一定令您滿意，而且現在商品的價格跟著商品和服務在跑，并不，您說是嗎?
答6：**元
顧客:人家**店才賣**元，你們這兒太貴了。
答7：你要看他們商品的質量
答6：現在打折下來**元
顧客：太貴了
答8：價格一定令您滿意，而且現在顧客買東西都比較重視價值而非價格，這您一定是有經驗的。
情景16：當顧客說太貴了
答1：這樣子還嫌貴
答2：我們這里不二價
答3：多少錢才肯要
答4：不算貴，已經打折了，比原價優惠多了
答5：我們現在搞促銷活動，多買多送，比原價優惠多了。
答6：是的，我能了解。重要的是您穿上去以后非常合適，而且現在買滿120元還可以第二件優惠50元，并且累計**元就可以申請一張貴賓卡，真的是太劃算了。
答7：是的，我能了解。只是我想跟您說的是這些都是高質的面料，而且現在又有特價 的優惠，所以現在買真的是非常劃算。
情景17：當顧客說“不能便宜一點嗎”
答1：沒有辦法
答2：不行
答3：不行，我們這是公司統一價
答4：不好意思，這個價格已經很優惠了
答5：是的。我們都希望用便宜的價格買好的商品。不過好商品相應的成本也高，而且還要有高質量和服務上的保障，這才是重要的，您說是嗎?
接受降價時：
為了表示誠意，給您**元的優惠
那么給您一項免費的贈送服務
那么只好收您現金**元
我真佩服您的談判技巧，就給您算**元吧
情景18：當顧客說“老客戶了，都沒有優惠嗎”
答1：不好意思，我們這里老客戶、新客戶都是一樣的價格
答2：您是老客戶了，應該知道我們的規定啊
答3：很感謝您一直以來的支持。既然您是老客戶，肯定知道我們店里的價格一直以來都是這樣的。這同樣也保護了您的利益，您也不想剛買了件衣服，沒過多久就大降價了吧。您說呢。
情景19：顧客說我認識你們老總，便宜點吧
答1：不好意思，沒有辦法
答2：我們是按規定辦事，老總來了也是一樣
答3：真實太好了，那您一定知道我們公司的價格一向很穩定，質量又有保證，花錢一定花的放心了。您說是嗎?
情景20：顧客說價格比預期的高時
答1：那不可能吧
答2：那一定是假貨
答3：您本來預期是多少錢呢?您為什么會這樣預期呢?
等顧客回答完以后
導購： 哦,我懂了，我把事實狀況跟您說一下。
情景21：別人家的商品和你家的一樣，卻比你家便宜
答1：我們是正版的，他們是仿我們的版
答2：先生是這樣的。因為我們的衣服采用的是……的面料，……的工藝，穿起來有……的特點，所以
情景22：顧客在打折區問為什么這些比較便宜
答1：這些是老款，打折的
答2：這些東西比較便宜是因為現在已經碼數不全了，才降價銷售。所以質量上您盡可以放心，關鍵是看您所需要的東西是否適合您，畢竟按照您的需求去買東西還是比價重要的，您說是嗎?
情景23：顧客說我手上現金不足
答1：那真是太可惜了，這促銷已經是后一天了……
答2：那真是太可惜了，這種款式在我們公司是限量銷售的，為了保證這個款的時尚性，我們……
答1：那要不我先給您留著吧，因為這件衣服真的很適合您，我覺得如果因為這個原因，您沒有穿這件衣服實在是太可惜了，您看您留一點訂金怎樣呢……
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