在速度為先且競爭激烈的市場大環境下，如何使企業能夠快速啟動專門的內部網絡(直銷渠道)和外部網絡(渠道銷售網絡)，從而降低各大銷售要素的成本遂成為擺在中國零售企業面前的一道難題。

　　渠道為王。這是零售企業競爭策略中常見的口號。而目前擺在大多數零售企業面前的卻是：分銷體系輻射全國，地區差異以及各種因素導致分銷商水平參差不齊，公司的營銷策略難以保證能及時貫徹到渠道中;溝通不順暢導致企業無法對分銷商的缺貨情況做出及時響應，也不可能準確地要求分銷商預留安全庫存;市場人員終端拜訪行為沒有完善資料記錄，負責該渠道的市場一旦離職，渠道連續性無法保證……

　　一、CRM成為零售業的有力競爭策略

　　經濟全球化帶來的對客戶資源的競爭，使得CRM成為零售業在新的市場環境下的新的有利策略。一般而言，CRM渠道管理功能主要體現在經銷商管理和市場管理兩個方面：

　　1.經銷商管理

　　很多零售業企業的成功經驗就是定期拜訪經銷商，這樣做不僅加深經銷商對渠道政策的理解，減少分歧，企業也能通過經銷商了解市場信息，增大經銷商進入其他制造企業銷售渠道的壁壘。CRM負責記錄企業與經銷商溝通聯絡的全過程，保證了溝通的一致性、連續性，是實現對經銷商的透明化、精細化管理的基礎。通過CRM系統的支持，零售企業可以采用多種方法提高對分銷商的支持力度。比如通過Internet，渠道可以24小時下單，及時了解訂單執行狀況、供貨狀況。制造商和渠道共享訂單信息，也避免了對賬中出現的問題，有利于渠道獎勵的執行。

　　同時，通過CRM系統，銷售配額完成情況、•鋪貨率、平均庫存、•交貨時間、回款周期、平均毛利、缺貨率這些關鍵性指標都能自動化統計出來，大幅度降低了總部人工統計的工作量，同時也提高了數據的準確性和實時性。通過這些數據，公司能對渠道準確而迅速的績效考核，及時的發現渠道的問題，及時進行渠道變革。

　　2.市場人員管理

　　市場是組成公司渠道管理體系的主要部分。在CRM系統中，市場管理主要由潛在客戶、現有客戶、客戶聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊組成。銷售人員通過記錄每次溝通的內容、建立有效日程安排、業務處理階段等功能可以有效地幫助企業管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，終實現大效益的業務增長量。

　　同時，通過CRM系統，企業也可以有效地分析出每一次市場營銷活動的投入產出比，并且依據與市場營銷活動相關聯的回款記錄及舉行市場營銷活動的報銷單據，就可以統計出每一次市場營銷活動的效果報表。

　　二、面向零售業渠道管理的CRM系統不斷升級

　　隨著渠道領域競爭力度的不斷加大，零售行業企業對渠道管理信息化建設的需求日益高漲，這也直接導致客戶關系管理軟件廠商加大對零售業的投資力度，針對于零售業渠道管理的客戶關系管理解決方案越來越完善。從目前來看，SAP、Salesforce.com、MicrosoftDynamic CRM、Sage、CloudCC.com等國內外CRM廠商都已發布行業性版本。

　　CloudCC是業界的中國信息化領域前沿技術與服務的供應商，致力于為客戶提供專業、全面的客戶關系管理系統和行業解決方案。在國內擁有3000+企業客戶，在零售、IT高科技、管理咨詢、教育、醫療器械、醫藥保健、餐飲服務、家居、凈水、傳媒、汽車等領域擁有豐富的實踐經驗。目前已為華勝天成、勵展集團、匯豐銀行、三精藥業、智德盛投資、黑弧奧美、香港科技大學、中聞律所、莫尼塔咨詢、李寧、雅瑪多物流、北極星Polaris、中和資本、蘋果電腦、顧家家居等行業先進企業提供了專業化行業解決方案，受到業內廣泛好評。

　　在經銷商管理方面，CloudCC.com分銷渠道管理中，產品、庫存、財務、經銷商、銷售、訂單等管理模塊將整合為一個整體，從銷售開始，記錄經銷商的來源和每一次進貨、打款、產品調換、技術支持等詳細信息，幫助企業對所有的經銷商信息進行系統化處理，并通過對各門店、經銷商的銷售分析，為企業決策層提供快速、及時的決策依據，加快總部工廠的生產反應速度，建立合理的安全庫存存量與庫存資源調配，優化整個分銷渠道鏈。

　　在市場管理方面，CloudCC.com CRM渠道管理系統能夠收集網絡市場銷售意向、市場活動反饋、會員信息以及記錄競爭對手市場占有率等信息，幫助公司利用龐大的銷售數據，會員數據，形成每一個市場活動的閉合式ROI投資回報率分析，實現精準數據營銷，并根據市場的變化對銷售策略進行實時調整。

　　目前，許多零售企業把重點都放在規模和價格上，然后單純規模擴大，布點增加，價格促銷，惡性競爭嚴重。在日益激烈的競爭環境中生存發展，零售業必須采用信息化方式建立自己的優勢，準確定位、錯位經營，避免惡性競爭。