嬰姿坊作為中國著名嬰童品牌，并致力于不斷的向一流品質進發。嬰姿坊注重品牌推廣，看重品牌價值。正是基于這樣的理念和目標，嬰姿坊在市場開拓發面實行代理經銷商品牌訂貨制度。那么，何謂品牌訂貨制？為什么要這樣做，今天我們就跟隨品牌專家周理彬先生一起去探討：

品牌專家周理彬先生

　　八年前，中國服裝市場還是一個批發制(批量銷售，少量退換貨，現金交易)、鋪貨制(廠商大批量的鋪貨給渠道商，先賣貨后收款)盛行的年代。那個時候，少數品牌公司開始轉型做專賣，并實行訂貨制。如今，絕大多數的品牌公司都已經實行了訂貨制，有些甚至是買斷訂貨制。在服裝品牌公司剛剛從批發轉型做專賣的時候，很多加盟商對當時的訂貨制不能理解，甚至產生抵觸心理。時至今日，在許多加盟商深深地感觸到訂貨制帶來的益處時，仍然有少部分加盟商仍然認為鋪貨制更好，他們認為訂貨實際上是品牌公司把風險往加盟商身上的轉移。事實上，他們這樣想，也是這樣做的，他們在訂貨中只拿五手，甚至是三手。這種“看貨”的訂貨方式，用他們自己的話說，叫“先訂點賣賣看，如果好賣我肯定會補的”。可結果往往不隨其愿!不僅補不了貨，賺不了錢，終落得被對手贏得當地市場的同時，還被潛在的黑馬取代了自己在當地的加盟資格(看看我們身邊成熟品牌的運作軌跡自然會明白)。

　　那么，服裝市場為什么要實行訂貨制呢?因為，這是服裝行業發展的必然趨勢。加盟商懼怕訂貨是因為害怕產生庫存，他們認為，庫存是服裝生意的一大死穴。其實，服裝的貨品管理中，除了庫存以外，斷貨更是一個非常可怕的現象。如果我們將庫存比作狼，斷貨則猛于虎。訂貨是服裝零售店鋪經營過程中非常重要的工作之一。有人說“訂貨的好壞，決定了當季銷售業績的一半”，這句話是有道理的。在任何一個領域里，產品的好壞是銷售業績的基礎，服裝行業也是這樣。擁有一盤好貨，加上店鋪的裝飾氛圍、陳列形象和導購的推介，銷售自然就會事半功倍，就會錦上添花;相反，如果訂的貨不夠理想，后期的工作就要困難重重了！

嬰姿坊可愛嬰童服飾

　　我們用一個假設的公式來計算一下(品牌服裝的供貨折扣是4.5折)：

　　(1)當某一個款不小心產生庫存后(庫存現象)：

　　我們以均價3.5折自殺式的促銷活動完全可以促銷出去的，如果該款的零售價是200元，加盟商須付出的成本是200元×45% ﹦90元，而自殺式促銷再收回 200元×35% ﹦70元 ，那么該款每產生1件庫存加盟商實際損失90﹣70﹦20元。

　　(2)反之，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢(斷貨現象)？

　　則：200元-200元×45%﹦110元。即，每產生1件斷貨現象，就等于犧牲了110元盈利。

　　相當于110元÷20元﹦5.5倍。也就是說相當于產生了5.5件的庫存，也可以推出斷貨的危害是庫存危害的5.5倍。然而，遺憾的是加盟商卻往往只能看到庫存的可怕，卻無法認識斷貨的危害，因為斷貨是隱性的損失，而庫存的損失則是顯性的。

　　(3)當然，也有加盟者認為做促銷需要人力成本、宣傳成本和店租成本，等等，但我們是否真的想過，店鋪是固定的，人員也是固定的，這些都是我們已有的資源呢？再者，促銷宣傳不僅可以惠及老客戶吸引新客源、增大業績、擴大市場占有率、增強品牌及店鋪影響力的同時區隔了競爭對手。

　　有些加盟商認為，斷貨現象可以通過補貨來完成。其實很多品牌公司在生產下單的時候也會有一定的備量，以滿足加盟商適當的補貨，但是品牌公司不可能每個款都有大量備量的，而且加盟商在經營過程中比較嚴重的斷貨通常是整個品牌所有店鋪的暢銷款，僅僅依靠品牌公司批下單生產的備量是遠遠不夠的。不僅如此，其危害還在于：

　　項目 補貨帶來的影響分析

　　在管理重心上 品牌公司為了滿足加盟商的補貨，一定會再下單追單，大家知道服裝是有季節性的產品，銷售是和時間賽跑的，此時不但耽誤了其他貨品的生產，還有可能會影響追單貨品的產品質量，而且讓品牌公司把管理重心向生產部門轉移。

　　在生產安排上 由于訂單量偏低，生產成本上升，利潤率降低，時間緊迫，翻單時間要求一至兩個星期，貨品發到加盟商手上還需3-5天，無法滿足市場需求。

　　在質量控制上 因為趕工趕貨，導致質量把控無從保證。

　　在庫存產生上 因采購、生產、與配發延誤，產品上市不應季，后結果只能是積壓。

　　而選擇訂貨制，產品在上市三個月之前甚至更早就已全部備齊，即使有質量問題，也可以提前解決。

　　目前中國服裝企業已從過去的生產導向轉入顧客導向和競爭導向，重要的是市場營銷管理和產品的研發。如果讓品牌公司把重心放在生產上，勢必會影響到整個品牌公司的運作，從而對加盟商的零售市場造成不可估量的負面影響。所以，訂貨制是服裝行業貨品管理的必然趨勢。它所體現的是一種真正的平等互利原則，是品牌經營者與加盟商之間相互依存、互惠合作的一種共贏模式。加盟商與品牌經營者各展所長，運用各自優勢共同面對市場，利用優勢互補，達到共同盈利的目的。這樣做的好處是：

　　(1)一方面：可以保證發貨的總量維持不變，公司所發貨品總數即為銷售總數，為公司控制貨品銷售爭取主動，能夠較準確地掌控生產與庫存總量;

　　(2)另一方面：可以控制一定量的滯銷款返回以促進其銷售，為公司及加盟商疏緩庫存壓力。

　　為了進一步闡明訂貨制的優越性，我們可以將三種不同的運作模式進行一系列比較，從中可以看出三者之間熟優熟劣。

　　項目 貨品發放情況 市場回報及操作性

　　訂貨制：針對性強，能有效把握市場，只有加盟商才真正了解市場前沿需求，并快速回饋總部。 快，加盟商一次性訂貨可高達數萬數十萬，追加貨品少10000元以上， 操作規程簡單。

　　批發制：針對性差，無法有效把握市場，加盟商被動接受貨品，無從把握市場需求。 慢，新品配發量小，周期長，加盟商補貨量極少，多至幾萬，少則幾百，且操作系統復雜，繁瑣。

　　鋪貨制：大批量的鋪貨給渠道商，廠商壓力大，開發未能針對市場需求，易產生嚴重積壓或產能不足，續補貨跟不上。 市場回報低，資金回籠慢，工作量大，工序繁瑣。斷貨嚴重，續補貨不及時，顧客忠誠度不高，沒有回頭率。

　　從以上對比情況來看，訂貨制管理方式操作系統簡單易行，營銷、生產計劃性強，對加盟商的專業化程度要求高，市場認可度高，發展勢頭強勁。

　　有些加盟商在總結以往的訂貨數據認為，為什么每一次的訂貨都不準確，要么多了，要么少了(當然，中國加盟商訂貨過多的現象并不多見，基本上都是訂貨不夠賣的)。其實，對于同一家店鋪而言，訂貨是沒有標準答案的。假設某家店鋪該季的銷售能力為1500件，當你訂貨1000件的時候，到季末一定也會產生庫存(假設是100件)。此時有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了1000件，如果聽公司的就慘了，早知道訂850件就可以了。”反過來說，當你訂到1800件的時候，你也一定會有庫存(可能是200件)，那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢?

　　我們再把上面的問題反過來分析一下，店鋪是沒有一個固定的銷售能力的，訂貨的實際銷售是跟你的訂貨有關的。不論你訂多少貨，后一定會有庫存，這是服裝零售店鋪貨品管理中的必然現象。當你的貨訂的越多時(當然不是無限的多下去，而是比你所謂的銷售能力多出一定的比例以內)，你的實際銷售就會越高，此時的庫存雖然會增加，但庫存并不表示沒有錢賺，加盟商也不必看到倉庫里的庫存就心里不舒服，要學會看整體的利潤是大了還是小了。

　　那么，從理論上分析，只有訂貨量越多的時候，才可能產生更多的利潤。而當你的訂貨量與你的店鋪運營成本相比過少的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產生太大的利潤。這也正印證了“多訂貨比訂貨少強”的經營理念。另外，我們計算利潤率時是按銷售總件數和銷售平均折扣利潤與成本兩個方面來計算的，所以，我們考慮店鋪貨品利潤時同時要考慮訂貨總件數和銷售平均折扣兩個方面，并不能單純說銷售平均折扣越高就代表店鋪利潤越高。

　　核心價值理念： 相信并全力踐行，必有豐碩的收獲！

　　品牌的世界里沒有先后，只有認知!品牌的世界里沒有真相!只有認可！

　　世間沒有的真理，只有在合適的時間合適的地點合適的場景選擇合適的理論！

　　人世間大的力量是選擇的力量!選擇比努力永遠重要100倍！1000倍！！10000倍！！！

　　市場競爭的本質是消費者心智模式的競爭，誰能與消費者產生思想共鳴、理念共識、行動共通，

　　誰就能真正的贏得市場！

　　品牌專家 周理彬

　　二O一O年十一月八日