惠氏將推出羊奶粉，啟賦有機增長44%，總裁瞿峰稱有很多牌可以打，重點做好這3件事

專訪嘉賓：瞿峰　　發布時間：2019-11-8 9:48:16　　原創文章，轉發請務必標明來源中嬰網

觀點前言

11月5日-10日，第二屆中國國際進口博覽會在上海正式召開，惠氏營養食品攜旗下啟賦、鉑臻、以及全新升級的Materna媽媽營養食品驚艷亮相。從助力寶寶健康成長到呵護母體自身營養，惠氏營養食品持續為廣大家庭提供品質、值得信賴的營養食品，遵循著全球統一的嚴苛標準，不斷完善的母嬰營養產品在本屆進口博覽會上得到熱議。

　　奶粉圈新媒體有幸采訪到惠氏大中華區總裁瞿峰，獲得了更多重要信息，他說，在開幕式的講話，“中國市場這么大，歡迎大家都來看看”，非常精辟地展現了中國堅持改革開放的底氣和信心，振奮人心，對惠氏也是重大的利好，也將堅定在中國長期發展的決心。

　　對于屆進口博覽會上惠氏營養食品和愛爾蘭食品局簽署的價值200億元人民幣的合作備忘錄，他說：“目前已經超預期達成了階段性目標。”

　　據了解，被譽為“愛爾蘭瑰寶”和“愛爾蘭品質典范”的啟賦系列今年保持了雙位數增長，其中啟賦藍鉆、啟賦有機等表現亮眼，截止今年8月，啟賦有機銷售總額同比增長44%，遠超市場11.9%的增長速度，市場份額達到了27%，并還在繼續提升。

　　未來會有很多牌打，重點做好這三件事情

　　瞿峰說，我們在品牌及產品線、消費者及渠道、組織創新等方面有很多的牌可以打，但我們的重點是把握核心業務，區分個性化需求，扎扎實實地推進模式創新。

　　先是梳理品牌和產品組合，聚焦核心業務

　　瞿峰說：“我們需要把握消費者不同的需求，梳理品牌、品類和產品組合，我們聚焦啟賦藍鉆、鉑臻等核心的業務，滿足大多數媽媽核心的需求，并且通過品牌事業部制改革避免品牌之間相互擠壓，實現協同發展。”

　　他重點說到了啟賦藍鉆和啟賦有機：“啟賦藍罐、Atwo、HA、有機、藍鉆等都是啟賦家族的一部分，核心的價值在于啟賦品牌的價值，藍鉆啟賦將是核心業務，也是核心單品，我們的科研不斷朝著更的配方這個方向去研究，gsMO乳源活性因子是很重要的成分。目前藍鉆啟賦的渠道和消費者反饋都很好，分銷網點數量已經達到了3萬多家，而啟賦有機也達到了27%的市場份額，產品標準非常嚴格，很有特色，我們有信心繼續提升。”

　　此外，他還強調，惠氏2020年有望新增5大頗具競爭力的奶粉新品，并且定位于高端和超高端陣營，繼續保持并強化在超高端市場的領導地位，近期也會在香港上市羊奶粉，并通過跨境電商的方式銷售至大陸市場，以此滿足不同消費者的個性化需求。

　　其次是聚焦消費者和渠道伙伴，投入更多資源

　　采訪中，筆者感受到市場在快速變化，消費者和渠道伙伴也都在發生變化，不再是一招鮮吃遍天的時代，品牌需要用更多不同的模式去經營渠道，服務消費者，而渠道下沉的關鍵已不再是是否分銷，而是消費者是否接受，終端零售伙伴是否支持、重視。比如惠氏推出的品牌事業部制，與千家萬鋪戰略合作鉑臻幼兒樂，把銷售組織和內部組織做優化，采用不同的通路營銷模式，將更多資源投入到消費者和渠道終端，讓消費者能夠得到更多的利益，讓渠道伙伴能夠更好地掙錢。

　　瞿峰說，惠氏鉑臻有望成為渠道變革的一個利器，也是渠道變革的一個開始，鉑臻幼兒樂通過與千家萬鋪的合作，要在市場殺出一條血路來，更好地實現渠道下沉，走進更多終端。

　　此外，他強調，面對消費者和渠道的變化，品牌需要用不同的組合來解決問題，比如怎么用新的數字化營銷的方式解決問題，消費者有很多新的信息途徑，個性化的媒體渠道和習慣，比如抖音等。奶粉品類需要建立可信度，更加碎片化，我們需要建立新媒體矩陣，用好短視頻、微博等新媒體方式，特別是用年輕消費者，年輕媽媽喜歡的方式，加上惠氏營養食品傳統的優勢，比如說醫生、營養師咨詢服務等專業領域的優勢，從配方著手，給消費者更多的教育，2020年團隊要變得更加靈活，要適應這些變化，更好地保持上線城市的優勢地位，挖掘下線城市的發展潛力，通過營銷模式，支持渠道的優化，而不能撿了芝麻，丟了西瓜。

　　第三是優化組織結構，提高戰斗力和效率

　　瞿峰說，優化組織架構，聚焦核心品牌，推出品牌事業部制，讓銷售組織更扁平化，減少中間環節，讓更多年輕的人才加入組織，提高組織戰斗能力。隨著市場環境的變化，原來負責重要客戶的客戶經理有銷售經驗和技能的要求，而現在的經理不僅要懂銷售，還要懂數字營銷、會員營銷、懂抖音玩法，要求大大提升，我們對能力模型也作了升級，我們需要吸引到更多優秀人才，提高戰斗力和效率，過去我們一直在實踐，未來將努力做得更好。