小輔食，大未來

　　我們來看看全球幼兒奶粉與輔食的市場對比：俄羅斯奶粉是輔食的2.4倍，德國是1：1，法國是1.3倍，日本是1.5倍，印度也是1.5倍，而中國奶粉是輔食的6.6倍。

　　從滲透率來看，中國的輔食滲透率大約是20%，歐美有80%，隔壁經濟水平比我們差很多的東南亞也能達到40%，而國內做的比較好的母嬰系統才30%。

　　綜上，輔食的增長空間非常大。

　　目前輔食的市場規模是150個億。在過去一個月線上平臺的數據顯示，輔食并沒有因為雙11的年度大促而快速增長，它是一個平穩的高增長狀態，增長達38.69%。而全網數據表明，英氏已經連續三年在天貓、京東平臺上蟬聯國產輔食名。

　　線上看完來看線下。在大多數母嬰店，輔食的銷售占比約為2%—3%，而樂友和孩子王能達到6%—8%——這其中有200倍的生意增長機會。我們剛剛同孩子王做了年度生意計劃，明年孩子王有一個重大的項目，就是“一把手工程”，輔食是其中之一，由老總親自去抓。孩子王認為，輔食做到8%根本不夠，他們希望達到15%。

　　輔食新政和“嬰標”的出臺，我們感受到國家對輔食的管理態度，非常嚴格。新政會淘汰落后產能，國家的風險監控將會進一步提振我們的市場信心。

　　前陣子我們做了個市場調查，回收了五萬多份問卷，結果發現，90%的消費者已經意識到，不吃輔食將會嚴重損害幼兒的健康成長。基于認知的提升，輔食品類會快速增長，使用周期將大大延長。

　　輔食應該成為嬰童行業發展的新動力，原因有二。1、輔食規模大，作為奶粉的接棒者，輔食擁有巨大的增長空間。2、輔食利潤高，門店平均利潤率為20%-28%，而輔食的利潤可達35%以上。

　　三步掘金千億輔食

　　，中國是典型的大政府，小市場，國家管哪個生意，哪個生意就會漲，所以我們一定要堅守安全的底線，確保行業不出問題，才能充分享受政策紅利。每一個有擔當的品牌都應該先談行業，再談企業。

　　第二，值得所有門店注意的是，輔食增長必須是一把手工程，只有老板親自抓，才能上行下效，從戰略到執行一步步將輔食品類計劃落地。

　　第三，建議所有的輔食同行建立高標準、遵從高標準，同時把營銷做好，把消費者培育起來。

　　英氏的定位是更懂中國寶寶的高端輔食，我們有標準——家通過BRC、IFS歐盟雙認證的品牌，也是批通過中國幼兒輔食新政的品牌；我們有國際化的品質——去年年底，英氏創新研發中心在丹麥成立，此外我們還在長沙斥巨資打造一個智能化輔食樣板工廠，這些都為英氏提供了全球化的品質保證；我們還是輔食“嬰標”的推動者——英氏根據中國寶寶的體質積極參與國家標準的制定，率先推出了幼兒的面條、餅干、磨牙棒，受到了市場的歡迎，同時，我們成立了“聯盟”，行業標準升級，推動輔食品類的成長。

　　英氏通過專業化的培訓，和新零售的營銷工具，為門店提供專業的動銷解決方案。明年4、5月份，我們會聯合渠道合作伙伴，選一些年出生率優秀的省份，進行動銷聯動。

　　消費者教育三板斧

　　重要的，還是消費者的教育和引導。在這一環節，英氏也進行了多元化的探索。

　　先是科普教育。今年我們聯合崔玉濤老師打造國內檔輔食專題節目，叫“不簡單的輔食”，每一期都是崔老師主講，現在已經做到第五期，播放量達到5878萬，是非常有影響力的科普節目。

　　其次是趣味營銷。今天在座的各位，很多和我一樣是40多歲的人，但我們的用戶已經變成玩著王者榮耀、吃雞、抖音的90后，他們的信息溝通方式已經陡然不同。為此，我們專門找到兩家專業的新零售服務公司，通過一些互聯網玩法，為門店引流，讓顧客產生很好的體驗，從而刺激消費。

　　比如我們在孩子王做的有機面條換購，線上領券，線下換購，一共實現銷售130萬。除此之外，我們每個月都會在全國各大系統舉辦創意性主題活動，如小小廚王比賽，以及打造米粉爆品的“藍海行動”，都是為了激活終端營銷氛圍，提升門店客流和客單。

　　還有內容營銷。如今是內容營銷的時代，光有工具沒有內容，消費者一樣不感興趣。今年英氏做了“寶寶的國宴”活動，直播觀看量120萬，話題討論量150萬。通過活動引爆品類和品牌口碑，消費意識大大加強。

　　嬰童生意進入下半場，存量市場里已經血流成河，我們一定要找到新的增量，而營養食品、輔食、零食就是一個極可行的千億級增長點。我們要迅速行動起來，誰先行動，誰就能先見到收益。