上海德持實業總經理李剛（左）

　　分析卜瑞塔已取得的銷售成績，稱得上2018年母嬰營養食品市場的黑馬。2018年，卜瑞塔的口號是“德億質變，持勢騰飛”，德持二字來自公司名，德“億”是目標，持“勢”是高度，從這里可以看出卜瑞塔強勢增長的決心。2017年10月產品上市，卜瑞塔開始了快速的成長，2018年上半年僅浙江一省銷量就過千萬，一場區域訂貨會的訂單過500萬。這樣的成績，很多創立十年的母嬰營養食品企業都很難做到，更何況2018年母嬰營養食品市場競爭還激烈。

　　對于一個出彩的品牌，一支優秀的團隊，無需用華麗的文字來升華渲染，此次采訪將以原文問答的形式展開，向行業呈現一個更真實的卜瑞塔。

　　上海德持公司成立于2016年9月份，2017年2月份正式運營。公司在運營初期也是運營了奶粉及紙尿褲等產品，但隨著薩德事件爆發，一度讓我們蒙受了不小的損失。但之后，一個機緣讓我接觸到了新西蘭卜瑞塔，這是一個讓我怦然心動的品牌，無論是產品本身還是合作理念方面，雙方一拍即合，于是我決定帶著卜瑞塔進入中國市場。

　　目前中國母嬰營養食品正處于群龍無，競爭激烈的時期，當然也是機會多的時候。依靠我自身在行業內累積的資源，配合卜瑞塔自身的已有品牌優勢，更有機會做大做強。同時積極響應習近平總書記提出的“全民大健康”理念，順勢而為，借勢騰飛。

　　卜瑞塔(Immunrise)源自新西蘭Green new zealand集團公司，總部位于奧克蘭市，是新西蘭的營養食品工廠和生物科學研究機構。卜瑞塔全線產品均有新西蘭原產地證書，同時出口全球眾多國家。從品質來說，卜瑞塔擁有自己的研發團隊，采用國際先進的低溫生物萃取技術，大程度的保留產品本身的天然及活性營養。源自全球公認品質優良的新西蘭本土，自有工廠全程質量管控，保證品質始終如一。

　　卜瑞塔面向的主要是中高端消費人群。隨著90后一代紛紛當了父母，對于健康的需求日漸增大。90后的父母們，對于保健的理念更加，對于孩子的健康也更加關注。自卜瑞塔產品是在2017年10月15日上市以來，主要布局集中在一、二線城市，后期會向三線城市下沉。從經銷商這塊來說，目前在全國范圍內已超過100個，覆蓋門店數已超5000家。

　　目前來說，浙江可以說是我們卜瑞塔的樣板省，2018年1到6月份銷售額已經突破了1000萬，門店已經突破800家。其中不乏我們著力打造的形象萬元店，消費者單筆過萬的訂單也很多。在浙江省，消費者對于營養食品的消費理念比較，再配合我們選擇的年輕有拼勁的代理商，同時我們也在浙江投入了更多的服務人員，深入門店，一起創造業績，才有了如此佳績。

　　讓我印象比較深刻的是，卜瑞塔一款產品藍莓葉黃素上市的時候，浙江金華一個門店的消費者一次性購買了82罐產品，消費額超過2萬，讓全家一起擁有健康，也迎合了“全民大健康”的趨勢。

　　卜瑞塔在國內的業務合作模式，依舊是以代理為主。大城市以地級代理為主，小城市以省級代理為主。

　　當然，我們在選擇代理商時，肯定是和之前的傳統代理商不一樣。我們更看重的是代理商對待卜瑞塔的理念和態度，我們需要的是有沖勁、干勁的代理商，可以主動跟著卜瑞塔的步伐一起往前走，而并非在原地止步不前。

　　先是顏值，卜瑞塔的外觀設計很有特點，大部分的包裝都是圓形，或者采用塑料材質的包裝，但是卜瑞塔選用的是方形，而且每一個產品上的圖案都是與產品的特點結合，不僅美觀，而且有故事，讓人眼前一亮。第二，重要的卜瑞塔的產品擁有穩定出色的品質，消費者體驗效果好，所以我們有很高的回購率，也為門店帶來非常高的效益。

　　卜瑞塔在新西蘭的自有工廠，從原料到生產有著嚴格的質量把控，確保每一罐卜瑞塔產品的品質始終如一。這就讓我們具備了在白熱化競爭的市場上，可以脫穎而出的優勢。例如單個連鎖系統來說，高的銷售記錄是4家門店，月銷售超過1200罐，銷售額超過40萬，更能體現消費者對我們卜瑞塔品質的認可和信任。

　　為了更好配合業務開展，卜瑞塔的團隊主要分為三塊。是銷售團隊，在我們的核心銷售團隊中，大部分人都已在行業內打拼多年，曾經都是企業的中高層管理人員。第二是專業的培訓人員，不僅行業經驗豐富，且大部分擁有高級營養師的證書，他們主要的工作是走店培訓，以及集中培訓，深入到門店，為銷售團隊進行專業培訓，通過溝通與交流，幫助門店銷售卜瑞塔的產品。第三，配備了城市推廣經理，協助門店一起開展消費者活動，拉近與消費者的距離，更好的拓展卜瑞塔的銷售。

　　卜瑞塔的團隊是銷售、培訓、推廣協同配合，而且業務能力都比較強，所以我們的團隊有信心可以做的更好。

　　是的，我們今年做了一系列的活動，這些活動帶來了巨大的影響。2018年上半年，我們一共在全國舉辦了5場大型產品上市會，并在上海舉辦了一場培訓會。這一系列的舉措，大大提高了卜瑞塔在市場上的認知度和行業知名度，為之后的銷售帶來了巨大的助力。

　　我們成立了德持baby營養學院，2018年9月3日期在上海舉辦，得到了門店以及代理商的大力追捧。通過講解專業的營養學知識，讓銷售人員能夠更好的結合消費者的自身情況，推薦合適的產品，不再讓消費者多花一分冤枉錢。下半年我們將繼續開展各類活動，在提高卜瑞塔知名度的同時，更好的為門店服務，為消費者服務，為整個營養食品行業服務。

　　卜瑞塔和渠道合作伙伴之間，更多的是合理互惠的，互相依靠。傳統母嬰行業，非常依賴于渠道。相比之前一切交給渠道商，渠道商說了算的時代來說，現在我們和渠道商之間，更多的是彼此認同，一起并肩前行，共同成長。渠道商負責銷售產品，品牌提供助力。專業的培訓、推廣，一系列的方式一同輔助渠道商成長。渠道商不再孤軍奮戰，品牌也不安全依靠渠道，才是行業發展較為健康的模式。

　　隨著“全民大健康“理念的普及，尤其是在習近平總書記提出的推進健康中國建設，把人民健康放在優先發展戰略地位之后，將人們對于健康的渴望無限放大，同時也將大大的推動母嬰營養食品行業的發展。未來母嬰營養食品行業的格局將更加龐大，慢慢將會涌現出具有行業領導能力的大品牌來主導整個行業的發展。優秀的企業、優質的產品，將成為行業的主流，帶領整個行業一起蓬勃發展。

　　由于銷售市場的表現大大超出來了我們的預計，以至于我們必須快速的從新西蘭補貨，我們選用了高成本的運輸方式。

　　自2017年10月產品上市以來，我們采取了空運的方式，已連續8個月空運。為了避免出現渠道商和門店頭痛的斷貨問題，卜瑞塔從一開始的連續空運來縮短產品周轉期限，還在上市初期就預付了新西蘭工廠原料費用，讓工廠優先采購一年期的原料，大程度上避免出現原料短缺斷貨的問題，保證市場供應始終穩定充足。比如，今年很多品牌因為乳鐵原料短缺而斷貨，但是我們已經提早做好了充分的儲備。

　　所以，即使卜瑞塔今年銷量增長這么快，也沒有出現斷貨的情況。

　　困擾的事情是母嬰營養食品市場發展還不夠成熟，產品國家標準不夠規范，整個市場秩序較為混亂。母嬰營養食品行業還處在起步階段，未來到底會走向何方，目前還不得知。

　　為了避免走錯，我也一直在研究市場，研究行業，下一步到底該如何走，才能將品牌做大，將企業基礎做扎實，都是我現在需要重點關注的問題。

　　目前市場處于競爭階段，還沒有成功的行業經驗可供借鑒，一切都要靠自己去創造，如何帶著產品、團隊在競爭中脫穎而出也是迫在眉睫的需要長遠打算的事情。

　　卜瑞塔在2018年上半年的所取得成就，先來源優秀的團隊合作和配合，團隊的執行力決定了團隊的力量。上半年，通過我們舉辦的幾場大型活動，讓我看到了這種模式所帶來的影響力。下半年我將繼續復制這種模式，舉辦更多的活動，服務于渠道商以及門店，更為消費者帶來更多的健康理念。

　　同時，2018年也是卜瑞塔的品牌年，我們將通過一系列的活動和廣告，進一步加大卜瑞塔在行業的知名度，同時依靠我自己在行業內多年累積起來的人脈和渠道，結合卜瑞塔的產品優勢，進一步將品牌推向市場。

　　我們的小目標是先做到進口母嬰營養食品的前五名。未來，卜瑞塔將會研發更多的產品，服務于廣大消費者，服務于母嬰營養食品行業。

　　采訪后記：

　　通過卜瑞塔李剛總經理的介紹，我們發現卜瑞塔的成長并非偶然，雖然發展模式很有特色，但更離不開扎扎實實的努力，有很多值得行業學習參考的經驗。

　　改變，才能改變。李剛團隊找到了一個全球口碑極好的品牌，無論是顏值、還是品質，都在同品類中，獲得了消費者的信賴；同時，卜瑞塔擁有一支優秀的團隊，憑借一股不服輸的拼勁，充分贏得了渠道商和門店的選擇。讓這些優勢讓卜瑞塔上市既一大步，加上母嬰營養食品市場整體快速增長的大環境，才有卜瑞塔現在的成績。

　　相比大多數品牌同質化的產品與服務，卜瑞塔的改變，讓自己更不同。

　　百尺竿頭，更進一步，相信卜瑞塔的未來表現更值得期待。