“細節決定成敗，責任勝于能力”

對話“愛瑞嘉優秀經銷商”——陳青根

　　對于創業十多年的陳青根來說，母嬰行業每一年都在發生著大變化，競爭的壓力與日俱增。每每站在選擇的十字路口，堅定他想法的都是對細節的執著和對責任的在乎。無論是選擇合作伙伴還是實現與愛瑞嘉的彼此成就，陳青根一直有著自己的判斷和堅持。

　　我是2006年進入孕嬰童行業的，之前在機關工作。當初我夫人已經從事童車批發大概6、7年，后來從用品代理奶瓶開始業務擴充，到后來的童裝、用品、服飾、奶粉、尿褲等一系列產品……一直到現在我們已經有70多個品牌代理了，既有浙江省代理也有臺州、溫州等區域代理。那個時候戰線很明確，夫人的小靈聰做童車用品的批發，我成立的美嬰堡則主打加盟。兩家公司齊頭并進。

　　剛創業時候的環境跟現在不能同日而語，那時候浙江基本上只在杭州、溫州有代理商，一只手都數得過來，不像現在基本上每個地級市都有代理商，上百家在競爭著。那個時候行業剛剛起步，我抓住了這個機遇，現在經過十幾年打磨行業已經比較成熟了，對于我來說競爭壓力卻比以往更大了。

　　我們希望廠家有自己的生產能力;有品牌管理能力，更多的是營銷能力;有自己的策劃團隊;有長遠的打算，能夠跟我們這些代理商建立起戰略性關系，不是像個別品牌做幾年就無聲無息了。我們要的是能真正以品牌化運作的公司，這樣大家才能長期走下去。

　　愛瑞嘉本身在市場上有著非常好的品質表現，特別是作為新希望和新萊特兩大上市集團，全產業鏈戰略聯盟的結晶，背后的企業實力，給予我們很大的安全感。我相信新希望集團劉永好董事長能用幾十年打造出這么傲人的集團基礎，肯定也能把愛瑞嘉做得更強更大。有發展前景的企業我愿意跟著他做。

　　大部分廠商都習慣只把產品和大的營銷方向給代理商，對門店的培訓、陳列、營銷等這些具體的落實執行，還得由經銷商手把手教門店去操作。現在品牌競爭多激烈啊，大家都在做營銷做策劃做宣傳，如果我們不及時做的話就沒有優勢了。

　　希望國內大品牌做的事情，愛瑞嘉也要慢慢跟上。比如動銷方案和策劃，需要針對當地不同門店的情況，給出不同的策劃方案，大店和小店不一樣，總店和分店又不一樣。如果能針對區域本身的特色做規劃，我相信未來愛瑞嘉會的成績會更好。

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山在前瞻者的眼里  路在勤勞者的足下

　　深耕浙江市場十余年，陳青根的足跡遍布大小鄉鎮，一邊了解著市場，一邊也在被市場接納著。他總說自己趕上了時候，但機遇總是善待有準備的人，正是陳青根對行業和市場的不斷摸索，讓美嬰堡能夠及時通過變革完善自我。良好的戰略決策給了美嬰堡更多發展的可能，從自我競爭到愛瑞嘉競爭，陳青根顯然成竹在胸。

　　相比其他省份，在浙江做母嬰前期投入要大一點，因為像浙江、廣東這樣沿海發達地區，是任何一個品牌先選擇的市場，這里的消費理念和消費水平比較高，大家愿意買一些中高檔的產品。但是沒有品牌的支撐，就很難起來。目前來說，市場上做了很多年的進口品牌仍然是主流產品。

　　我們跟門店、廠家有十多年的合作關系，有一定的信譽基礎。在當地市場大家彼此都很了解，臺州作為三線城市，跟浙江省幾千家門店合作十幾年，靠的是信譽，靠的是服務。我們不需要像其他平臺那樣另辟蹊徑，只需要夯實現有的基礎，把內部理順了，對于現有的幾千個合作伙伴來說，就已經能產生巨大的推動作用。如何把服務做得更精，把品牌做得更大，如何幫助廠家樹立好品牌，才是我們當前發展的重中之重。

　　消費者選擇奶粉的時候，更多考慮品牌，而這個品牌大多來自于周圍群體的口碑。浙江作為國內比較大的開放性站點，有自己的口岸有自己的自貿區，對進口產品更熟悉，因此也更偏向于購買進口奶粉，購買渠道比起其他地方的人選擇更多。因此像愛瑞嘉這樣從新西蘭原裝原罐進口的奶粉，相對更能夠被本地人接受。

　　我們沒有做電商，就是想把現有的做強做大，很多東西都是有利有弊的，什么都想做的話很可能什么都做不好。電商的優勢就是低價，如果我們也做電商勢必會被拖到價格戰中，一旦價格不能穩定，門店就不好賣了，后導致嚴重的問題，即口碑。電商對價格的管控形成沖擊太大。

　　臺州消費水平很高，產品銷量的提升主要靠門店來推，由客情關系決定。門店如果不主推，產品擺到店里也是沒用的。想要進一步提高市場份額，還得要依靠門店和客情的戰略部署。作為消費者，要么相信品牌名氣，要么就相信門店的引導。所以這三年來銷量表現較好的門店，我們準備再往上拔高一下。在現有的五六十家門店基礎上，18年會再增加二三十家，持續擴大愛瑞嘉的網點。

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變革求發展  創新贏未來

　　 隨著互聯網的發展，用戶們的消費習慣正在逐漸被改變，比如各種網銷平臺的出現，讓用戶吃飯的選擇不再局限在周圍的實體店，在這樣一個大環境下，實體店的競爭越發激烈，經銷商也壓力倍增。是有樣學樣還是堅持自我?每個經銷商都有自己的答案。但追根究底，互聯網時代，沒有競爭就沒有服務。正如對愛瑞嘉的選擇一樣，美嬰堡很清楚自己的該往哪兒走。

　　我們從2007年開始就舉辦孕嬰童區域性代理商訂貨會，前兩年我在酒店舉辦。從2009年開始，每年8月我們都會在臺州市國際會展中心舉辦，一次能邀請全省1000多家門店前來訂貨。可以說當時在國內，還沒有人能在會展中心舉辦訂貨會。現場光是餐宴都要好幾百桌，對于國內代理商而言，能一次性請這么多客戶過來是很難的。

　　這樣一場訂貨會下來，成交額高能超過兩千萬，真正算的上行業內。展會既是品牌的展示，又是客戶的訂貨會，浙江以前的網絡競爭不是很大，廠家也不重視，我們算走在了行業前列。2011-12年時能發展到狀態，一來也是因為做訂貨會的代理商不多，不像現在遍地都是;二來像我這樣規模的就更鳳毛麟角了。

　　 十周年的時候我曾講過，前10年是鑄造輝煌的時候，后10年更多是機遇和挑戰。這兩年特別是在華東地區，互聯網的沖擊對我們壓力很大。特別是平臺越來越多了，比如像海拍客這樣的直銷平臺，他們的營銷模式是比較創新的，拿海外的流通商品，低價直批給門店，相對應的對我們的截流就比較厲害。他們借用互聯網把價格戰打起來了，對于我們來講，想要跟上互聯網時代的緊迫感很重。

　　我們并沒有拋棄原來的傳統批銷，而是試著去糅合互聯網成分。這幾年我們已經研發了自己的采購平臺和系統，包括分銷系統、對營業員和業務員的管理系統等，結合線上線下的營銷模式，來革新自我、尋求突破。

　　我們對互聯網的擁抱，并不是簡單模仿建立一個面向消費者的直銷平臺，而是借用互聯網優化自己內部管理系統。如何把美嬰堡當作博物中心、分銷中心，如何聯合廠家，把廠家、代理商、門店有效整合，是我們接下來的主要工作。

　　 國家對幼兒奶粉、用品等都開始要求備案，會越來越規范，在這樣的環境下會涌現出大的系統和公司。現在是資源整合的時候，我們要把美嬰堡當作服務中心，打造好廠商和消費者之間的中轉站。我們和很多廠家、門店合作十幾年了，積累了很高的信譽度，從產品到消費者，做好宣傳打造品牌，擴展其中的服務功能，幫助廠家在浙江區域細化，才是美嬰堡應該做的。

　　我們著力把服務下沉，把美嬰堡當作一個服務公司運作，為了幫助廠家把服務下沉到每個終端門店就是我們的目的。主要是精細，廠方做不了的事情做的更加到位一點。我們把大的資源放到這塊，從細小的價格、折扣到動銷、策劃等完成點對點的服務。

　　服務板塊包括產品、價格、客戶維護、消費者投訴的及時反應。協助廠方把服務細化。我們的創新就是服務下沉，精耕細化把服務細致到別人做不了的程度。現在很多品牌直接把教育市場和傳播宣傳的工作扔給了代理商，因此我們更多要在策劃上下功夫。把產品的賣點做得更加突出。

　　愛瑞嘉一開始進入市場時，我們就建立了合作關系。從這些年的市場表現看出，其品質可以說是消費者普遍接受的，如果營銷模式、宣傳力度能再加強就更好了。只有品牌方能更多地投入，我們才能更好地配合，將愛瑞嘉品質優勢完全發揮出來。攜手共進的幾年里，我們見證了彼此的發展，以后也將不離不棄。衷心希望愛瑞嘉能做得越來越強大，讓我們有機會跟在后面看到希望、更大的平臺和發展機遇。

　　經銷商的求變之路，往往進退兩難。前有門店，后有廠商，從消費者到產品，能被自己掌控的東西實在很少。當互聯網撕開了價格戰的序幕，唯有不斷擴寬自身職能，以服務占據后一米的主動，方有可能把握先機。而美嬰堡正是這么做的，“把重點的工作和重點的品牌服務好，把服務做的更細化，把合作的品牌的競爭力打響。原來我就是作為一個代理批發商，現在我更多的會把廠方的品牌當作我自己的品牌運作。”老老實實叫規矩，互幫互助才能共贏。我們也十分期待，在美嬰堡的求變之下，和你一起見證愛瑞嘉的光彩煥發。