記者：眾所周知，安琪是世界第三大酵母公司。在零八年開始進入了母嬰渠道，想問問當時您怎么想到進入母嬰領域？因為酵母其實是一個大行業，怎么會想到進這么一個細分的市場的？

　　俞學鋒：安琪剛做酵母業務的時候，就已經開始做特種營養酵母了，早做的是富鋅酵母。當時，公司就開始關注健康產業，有意識的往這方面發展，富鋅酵母保健品的品牌是康普力星，主要在藥店銷售，市場反饋不錯，渠道和消費者都很認可，特別是產品的吸收率是現在所有補鋅產品中高的。。

　　十年前，安琪華東地區的銷售經理向公司報告，當地的母嬰連鎖店發展很快，而且數量龐大，公司的產品恰好都是嬰童產品，適合母嬰人群需求，建議開發母嬰渠道。從那時候安琪開始了對母嬰渠道的拓展。這三年，公司在母嬰渠道得到了很好的發展。

　　記者：非常認可，因為零八年恰恰是我們這個行業開始高速增長的時候。過去十年這個渠道還是發展很快的。

　　朱銀宏（安琪紐特總經理）：中國的營養食品市場其實也經歷了幾次低谷，比如說12年、13年是營養食品市場的低谷，國家發布相關營養食品法規，淘汰一批又進來一批。但是我們安琪一直在母嬰營養食品領域深耕，重視法規，從產品開發到市場銷售一直深受市場信賴，沒有發生任何差池，無論行業和市場怎么變動，我們一直在往前發展。

　　俞學鋒：這個還是和我們公司的戰略、開發理念有關系。不管這個行業遇到什么波折，只要我們看準了這個東西、看準了這個方向、看準了這個規律、看準了這個趨勢，就會不遺余力去做。因為對于我們企業來說，有很多業務單元，我們也不會因為這個業務、這個行業遇到波折，受到了影響，就去懷疑、放棄。

　　安琪在健康產業堅持了這么多年，如果不是公司的堅持、強大的企業背景以及科研力量，恐怕這個業務早就不做了。安琪一直堅持，因為健康產業是一個大趨勢，我們要去細分一些市場。我覺得母嬰營養食品正好是我們可以做的，我們能做的。

　　記者：從去年來明顯感到安琪的提速增快，比如說蛋白粉。您覺得是這么多年的積累，還是說我們在渠道上和營銷有足夠的經驗呢？

　　俞學鋒：應該說這兩點都有。一個是多年的積累，推動我們整個健康業務的發展。我們有三十五個保健食品批文，還有三十多個QS食品。現在我們還有三十多個批文正在申報。我統計了一下，有100多個。這就是我們多年在產品技術方面的積累。

　　我說的第二個也非常重要。這幾年我們在市場營銷這一塊有很大的變化，改變了之前的一些銷售模式。再就是集中資源，力求做大一個個單品，蛋白粉也在我們計劃之中。我們發現，蛋白粉的用戶接受度非常高，而且我們開發的產品更適合消費者。用十九大的語言來說，就是人們對美好生活的不斷追求的增長。蛋白粉也是一樣，從過去的大豆蛋白加乳清蛋白，到現在的三種蛋白。安琪很多單品都應該做的很好，至少單品要做到一個億以上。從營銷上來說，公司要從單品上一個一個做大。

　　記者：這是不是跟蛋白粉在成人群體的認知度比較高有關呢？

　　俞學鋒：應該也有這個基礎。過去生產蛋白粉的企業已經在市場上做過一些蛋白粉知識的鋪墊，普及了蛋白粉的知識，再加上我們創造了更高質量的蛋白粉，以及做了一些細分。比如剛開始我們做的是一個大眾化的酵母蛋白粉，現在也專門做了適合孕婦、兒童、中老年人等群體的酵母蛋白粉。

　　記者：在營養食品上整體還是受制于整個市場教育，很多顧客還是沒有認識到，或者說我們要讓他們接受，還是要花費很大的成本。

　　俞學鋒：是的，市場教育的難度非常大。但這種推廣普及十分重要，所以你要有投入，也需要有耐心。因為市場上的產品良莠不分，消費者都非常警惕了，渠道也很謹慎，他們也會怕廠家開發的產品出現問題。

　　因此，我們先還是要讓渠道充分認可我們的產品，相信我們的產品實力，因為我們畢竟要通過他們去推薦給消費者，需要他們把這些好產品作為重點。另一方面，教育消費者對安琪來說是強項。因為我們所有開發的產品都是需要教育的，包括教育行業、教育消費者。中國人開始用酵母做饅頭，早就是我們去引導的。剛開始好多人都不認識酵母，有的人認為是化學品，有的以為是蘸著饅頭吃的，出現很多笑話。我們所有的業務單元，實際上都是一個學習教育的過程。那就需要你先要把它研究透，然后用一種受眾接受的方式去教育、去宣傳、去推廣。

　　記者：奶粉新政施行后，奶粉的利潤在下降，所以經銷商、門店都在尋找新的盈利模式，在這種情況安琪紐特如何抓住市場機遇搶占先機呢？

　　俞學鋒：這是一個很大的題目了。這要從多方面來說，但都逃脫不了一般營銷的規律。

　　先要把產品做好，做真正滿足消費者需要的產品。另外要把渠道建好，要去團結眾多的渠道，給渠道帶來價值，沒有價值誰也不會跟你走。這也是我們公司一直追求的“平衡相關利益者，實現相關利益者的價值平衡”。這些利益方面包括股東、經銷商、供方、員工、政府、社會，各方面都要追求價值實現。

當然營銷也是要做的，這個產品需要影響更多消費者，要采用能夠讓消費者和渠道接受的推廣方式，這恐怕是我們營銷的一個重點。產品開發的再好，是不是你把這個產品擺在那里就有人認識你？你只能采取恰當的方法，讓消費者認識你的產品、接受你的產品，這就是我們營銷的一個重點。

　　記者：您對未來安琪母嬰事業所處的位置有怎樣的期望？

　　俞學鋒：個就是安琪對現在健康產業發展的影響。安琪的理念是“發展生物技術，創新健康生活”。這是我們員工非常熟悉的理念，不管我們哪一個業務都是跟健康有關。

　　我們公司一直把母嬰業務作為我們未來的增長點，一個戰略支撐，母嬰業務也已成長為有良好基礎的分支。我們未來肯定要繼續圍繞母嬰渠道創造一些新產品。目前，我們已經創造了很多新產品，并逐步擴大安琪紐特在母嬰營養食品領域的市場份額。

　　當然我們也不會只做母嬰渠道，我們還會向其他的人群領域去擴展，但是母嬰渠道肯定是我們能發力的細分單元。在母嬰領域，安琪是真正的有資格去開發母嬰產品和發展母嬰市場的企業，因為不是所有的人、所有企業都能做好母嬰業務。兩年前的宜昌論壇，我就提出了只有具備良心+愛心+智慧的企業才有資格、有可能做母嬰營養食品。

　　先是要有良心，這是基本的。大健康行業，必須要有良心，良心是基礎。其次你還要有愛心，帶著一顆關愛、呵護下一代的感情來開發產品。忽悠下一代就是犯罪。

　　再者，光有前兩項也是不行，還要有智慧。有良心、有愛心的人其實不少，但你還要有現代的科學技術。好比說我們的酵母技術，還有質量管理等管理技術。還要有能力洞察市場和消費者的需求，盲目跟風肯定不行。

　　安琪有別于其他的食品企業，基于這點認識我們很有信心，我們認為自己就是這樣一個企業，一個有良心、有愛心、追求智慧的企業，所以我們能夠把母嬰業務做好。

　　記者：安琪的酵母類產品在海外有很多的營銷渠道，那我們能不能把安琪的母嬰營養食品也賣到海外呢？

　　俞學鋒：我們的原料已經銷往國外了，安琪紐特有專門銷售原料的部門。在國內，我們也在銷售原料，甚至我們產品里面添加的原料也有對外銷售。我們不忌諱，大家都可以圍繞酵母進行開發。國內很多保健品都在使用我們的酵母鋅、酵母硒、酵母葡聚糖等原料，當然我們也正在考慮下一步的規劃，因為各個國家對健康產品管理的法規是不一樣的。我們在想，至少是可以把中間品先做出去，他們會按照相應國家的規定去做包裝。

　　記者：奶粉尤其是國產品牌近幾年有一些起來的趨勢，是因為一個概念——更適合中國寶寶體質的奶粉。安琪紐特將來肯定會面臨差異化，在這方面是怎么考慮的呢？

　　俞學鋒：我們現在已經在打造產品的差異化。我們健康產品就是以酵母技術為核心，而且我們堅信酵母會為人類健康帶來越來越多的貢獻。

人類使用酵母幾千年了，中國人從開始釀酒就開始利用酵母，海外有記載在修建金字塔的時候人們就開始使用酵母了。酵母是一個公認的有益菌、安全菌。

　　記者：但是有沒有發現一提到酵母就會想到吃的，如果用來做營養食品、化妝品的話會不會不夠時尚？

　　俞學鋒：酵母能開發出很多產品，基本上對消費者都是公開透明的，我們也非常愿意這么做，不回避這個問題。所有的產品我們都清楚的表述源自酵母，而且我們也相信隨著時代的發展，這種概念會有更多的人去認識它、認可它。

　　但是在當前肯定會有這種誤解：酵母就是做饅頭的，怎么又來做營養食品？但是酵母是公認的好東西，所以我們會說明來源。你這個問題從營銷的角度上確實是可以研究的。

　　其實包括sk-II它也不回避酵母，sk-II的宣傳點就是酵母精華。很多化妝品現在都打酵母精華的概念。美國也有一個專門打酵母精華概念做護膚品的品牌。

　　記者：那您應該把酵母運用到中小學生的課本里面，這個成本是低的。

　　俞學鋒：這些年我們也在做這些工作，比如說我們出版酵母科普的書籍，我們也在中央電視臺配合《走進科學》頻道做了科普教育片。

　　集播了之后，效果還是可以的。前幾天我碰到宜昌一個高中的校長，他說希望把《酵母獵人》拿到他們學校播放，讓每個班的學生都了解宜昌的酵母。當然進入教材也可以考慮，實際上生物教材里都有酵母的介紹。我們有些產品也已經進入了教材，比如甜酒曲。

　　同時，公司已經在華東理工大學設置了個獎學金，也準備在其他相關學校設立獎學金。這是一個非常有意義的事情，通過獎學金去教育、去宣傳，讓大家認識酵母。2000年公司上市的時候，作為批高新技術上市產業，當時我們也在考慮企業名稱究竟叫什么，我就決定叫“安琪酵母”。記得那次路演，很多人就在網上問我：為什么不叫安琪生物，我們都知道你就是做生物的。

　　我記得我當時的回答是，，現在打著生物旗號的企業太多了，大家都不知道它究竟是干嘛的。第二，我們叫“安琪酵母”是有用意的，是告訴投資者，我們在生物技術方面具體是做酵母。第三，我是想利用上市公司的名字推廣酵母。2000年的時候媒體還沒現在這么發達，那時候股票只能在幾個地方看到，一個是股票交易市場、一個是電視財經節目、還有一個是報紙，可以從這些媒體渠道上看到“安琪酵母”，這其實就是做廣告。

　　再加上這些年科學技術的發展，就像你們剛剛說的科學雜志上刊登中國科學家在酵母里面成功實現人工合成染色體的新聞，這個新聞就影響了好多人，大家都知道了酵母是一個很好的生物載體、理想的模式生物。

　　記者：您是怎么想到把酵母做到營養食品里呢？

　　俞學鋒：我們很早就開始做了，早開始做酵母營養原料，再做終端的產品。早做的是酵母鋅，讓酵母把無機鋅變成有機鋅，利用技術可以讓吸收率高達70%以上。現在葡萄糖酸鋅公認的吸收率只有14.8%，我們開智酵母鋅高達70%以上。我們是利用高技術使吸收率達到這么高，我們這個產品做了這么多年從來沒有出過問題，其實還可以做的更大。

　　朱銀宏（安琪紐特總經理）：這次我們針對母嬰市場人群的需求，又開發了酵母鋅口服液。此款產品也在此次的會議現場有展出。

　　俞學鋒：葡萄糖酸鋅在藥典里有很經典的介紹，包括它對人體不利的一面，會帶來惡心等副作用，在吸收度上也很低。而我們的酵母鋅吸收率高，對人體沒有任何不利。現在我們還增加了口服液和軟糖。

　　記者：奶粉有邊界，而營養食品沒有邊界，一個孩子一個月多吃4罐奶粉，營銷做的再好不可能讓他吃到6罐奶粉。營養食品沒有邊界，因為它的品類可以不斷擴充。奶粉新政對所有營養食品都有好處，營養食品的習慣培養之后，后續利潤很大。

　　俞學鋒：吃營養食品的付出肯定比吃奶粉的付出要大。

　　朱銀宏（安琪紐特總經理）：二胎媽媽比新媽媽的營養知識更豐富了，養孩子更有經驗了，更舍得花錢了。很多媽媽懷二胎的時候都超過30歲了，她們的健康消費意識不斷增強，所以在孩子以及家人的營養需求方面有了更多的投入，她知道不僅孩子需要補充營養，她自己和家人同樣也需要補充營養