“幫助門店成長、成就創(chuàng)業(yè)夢想”

對話“愛瑞嘉優(yōu)秀經(jīng)銷商”——潘煥東

　　嚴(yán)奶粉政策實(shí)施以來，從品牌商到終端零售，嬰童行業(yè)上下都接連受到震動(dòng)。與昔日的雷厲風(fēng)行相比，代理商作為供應(yīng)鏈條的重要一環(huán)，雖未受到直接的波及，卻也陷入了非此即彼的選擇中。如何在政策和市場的夾擊下，迎來代理商發(fā)展新局面，來自綿陽的怡嶸商貿(mào)創(chuàng)始人給出了他的答案。

　　嚴(yán)格監(jiān)管帶來的是產(chǎn)品質(zhì)量安全保障，受益的一定是消費(fèi)者。但是政策需要時(shí)間消化，效果也并非立竿見影，這個(gè)過程對經(jīng)銷商來說卻是一大考驗(yàn)。

　　一方面，產(chǎn)品包裝的不確定性，只能通過慢慢替換來解決，好在包裝變了品牌還是沒變，合理替換即可；另一方面，圍繞品牌展開的大型推廣不敢發(fā)力，營銷效果勢必大打折扣，業(yè)績的提升變得不那么容易了。

　　其實(shí)長遠(yuǎn)來看，利是大于弊的，奶粉配方注冊制將把達(dá)不到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、缺乏影響力的品牌卡在門外。經(jīng)過篩選的品牌更加集中，對于我們代理商而言，選擇品牌會(huì)更清晰明確，風(fēng)險(xiǎn)降低了。有利于我們在長線操作中，把更多地精力放在對終端門店的督導(dǎo)、活動(dòng)開展、人才培訓(xùn)等環(huán)節(jié)上。選擇奶粉品牌時(shí)，會(huì)更看重品牌商的軟實(shí)力表現(xiàn)。

　　綿陽怡嶸商貿(mào)主要以川渝地區(qū)為市場，愛瑞嘉又是來自川商代表、中國農(nóng)牧業(yè)龍頭企業(yè)新希望集團(tuán)，背景實(shí)力給我們很大的信心；同時(shí)，愛瑞嘉在實(shí)際的市場運(yùn)作中，給代理商帶來的毛利空間合適、消費(fèi)者反饋較好，產(chǎn)品質(zhì)量可以說有目共睹了。

　　重要的是，愛瑞嘉作為四川本土奶粉品牌，配備了更完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在大型活動(dòng)、消費(fèi)者互動(dòng)上給予了更多支持，為雙方的長久合作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　▲2017年10月8日，愛瑞嘉&皇家e寶貝，攜手巧虎共同舉辦了寶寶生日會(huì)“嘉有巧虎樂成長”，426位星爸星媽蒞臨本次活動(dòng)，銷售額超30萬。

　　在“立足綿陽、走出綿陽”的路上，怡嶸·皇家e寶貝需要更多合作伙伴的參與。愛瑞嘉有著優(yōu)越的背景實(shí)力和品牌服務(wù)，無論是建立品牌分部、收購區(qū)域店鋪，還是以共同控股的形式打造專有渠道，對我們來說都是很好的選擇。經(jīng)銷商缺的不是市場，而是發(fā)展的理念和資金。未來我們希望和愛瑞嘉達(dá)成戰(zhàn)略合作，探索品牌商和代理商深度聯(lián)合的新模式。

員工之聲

　　“怡嶸是一個(gè)以“客戶值得信賴的批發(fā)商”為目標(biāo)的大家庭，大家共同努力，致力于以完善的服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，夢想成為行業(yè)中具影響力和核心競爭力的明星企業(yè)！

　　有幸在這里與各位兄弟姐妹共同打拼，與愛瑞嘉團(tuán)隊(duì)合作的過程非常愉快，大家積極向上、踏實(shí)認(rèn)真的做事態(tài)度，讓彼此相信雙方合作的未來值得期待！”

服務(wù)制勝，重塑終端價(jià)值

　　從怡嶸商貿(mào)到皇家e寶貝連鎖門店，潘煥東帶領(lǐng)著這個(gè)越來越壯大的隊(duì)伍，走得越發(fā)穩(wěn)健。當(dāng)問起創(chuàng)業(yè)的艱辛困苦，他告訴我們，盡管創(chuàng)業(yè)不過幾年，但幸運(yùn)的是過程一直順風(fēng)順?biāo)Ａ己玫陌l(fā)展勢頭給了怡嶸商貿(mào)更多發(fā)展的可能，深耕川渝市場這些年，他們終選擇把豐富經(jīng)驗(yàn)，用于帶領(lǐng)更多門店從零成長，實(shí)現(xiàn)門店的創(chuàng)業(yè)夢想。

　　這個(gè)行業(yè)是朝陽的，發(fā)展是必須的，嬰童門店還會(huì)雨后春筍般出現(xiàn)。就看是大魚如何吃小魚，小魚如何生存下去。與以往大賣場式的奶粉銷售相比，嬰童店更專業(yè)也更貼近消費(fèi)者。區(qū)域內(nèi)想要做大做好，連鎖自然就成了必然性。我們以怡嶸商貿(mào)起家，為了打開市場、了解終端經(jīng)營，終發(fā)展了直營門店連鎖品牌“皇家e寶貝”。

　　抱著僥幸跟風(fēng)心理從事嬰童行業(yè)的投機(jī)者，勢必會(huì)越來越困難，只有專心做服務(wù)的企業(yè)才能有更強(qiáng)的生存土壤。除了提供高質(zhì)量和有保障的好產(chǎn)品，我們?yōu)榻K端門店打造了一套完整的服務(wù)體系：每個(gè)區(qū)域都配備了專門的“推廣+業(yè)務(wù)”團(tuán)隊(duì)，幫助門店在基本的社區(qū)擺臺、新客招募、大型活動(dòng)、線下直銷會(huì)等運(yùn)作中，匹配更符合本地情況的營銷資源。可以說，成為綿陽的連鎖品牌，我們勢在必行。

　　川渝地區(qū)人均奶粉消費(fèi)屬于中檔偏上，而綿陽地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣則集中在258元到338元之間。二胎政策開放帶來不少多子女家庭，有經(jīng)驗(yàn)的媽媽們更加理性了，不再像只有一個(gè)小孩的時(shí)候，只給好的。

　　家庭負(fù)擔(dān)促使越來越多的媽媽們，趨向于選擇一個(gè)中等徘徊的價(jià)位，不再像從前一樣沖動(dòng)消費(fèi)，一次性購買很多件。同時(shí)競爭的加劇，讓綿陽的消費(fèi)者對促銷手段習(xí)以為常，減少了沖動(dòng)消費(fèi)。總的來說，大家對價(jià)格還是很看重的，高于這個(gè)價(jià)格區(qū)間的奶粉品牌總體占有率較低。

　　這個(gè)行業(yè)是朝陽的，發(fā)展是必須的，嬰童門店還會(huì)雨后春筍般出現(xiàn)。就看是大魚如何吃小魚，小魚如何生存下去。與以往大賣場式的奶粉銷售相比，嬰童店更專業(yè)也更貼近消費(fèi)者。區(qū)域內(nèi)想要做大做好，連鎖自然就成了必然性。我們以怡嶸商貿(mào)起家，為了打開市場、了解終端經(jīng)營，終發(fā)展了直營門店連鎖品牌“皇家e寶貝”。

　　無論是國產(chǎn)奶粉還是進(jìn)口奶粉，說到底只是產(chǎn)地出生、品牌歸屬的不同，市場的評判標(biāo)準(zhǔn)更多是通過質(zhì)量和口碑。隨著三四線城市的不斷發(fā)展，消費(fèi)者的獲取信息的能力也在不斷提高，進(jìn)口奶粉已經(jīng)在在一二線城市做得很好了，下沉到三四線城市只是時(shí)間問題，終面臨的還是渠道的競爭和品牌的競爭。

　　對于新希望集團(tuán)旗下的愛瑞嘉而言，乳粉還須在成為集團(tuán)的重點(diǎn)項(xiàng)目上更努力，放開向母嬰店、電商等多渠道的轉(zhuǎn)型升級，和終端達(dá)成長期且深度的戰(zhàn)略聯(lián)合。愛瑞嘉本身是有實(shí)力和潛質(zhì)的，我們希望進(jìn)一步加深合作、共同進(jìn)步。

員工之聲

　　“在團(tuán)隊(duì)讓我感受到每位成員對工作態(tài)度的熱情，對工作的責(zé)任心，體會(huì)到用激情對待工作，用責(zé)任來完成工作！與愛瑞嘉共同參加了綿陽綿州酒店的巧虎生日會(huì)和在江油媽媽班，看到愛瑞嘉同仁們工作的激情，對各自的工作崗位明確，對每場活動(dòng)盡心盡責(zé)！覺得公司里與愛瑞嘉合作是一種機(jī)遇，將會(huì)共同走向輝煌！”

擁抱互聯(lián)網(wǎng)，坐商變行商

　　在紛繁的奶粉市場競爭中，多渠道分流的狀況日新月異，特別是近幾年，電商對實(shí)體店的沖擊成了繞不開的話題。隨著PC電商黃金期的流走，移動(dòng)電商又開始分割市場蛋糕。外賣、購物、維修、美容……消費(fèi)者的購物習(xí)慣已經(jīng)被移動(dòng)電商滲透，意欲通過O2O轉(zhuǎn)型升級的商家不在少數(shù)，關(guān)于如何聯(lián)合品牌商與終端打好這副牌，怡嶸商貿(mào)有自己的看法。

　　跨境電商的沖擊情況是一直存在的，但是如果國家對跨境沒有控制的話，沖擊其實(shí)更大。比如紙尿褲，從以前的人均138元起，到現(xiàn)在人均98元起，實(shí)體店已經(jīng)被拖入了價(jià)格戰(zhàn)。奶粉的代溝和海淘也很多，但是服裝用品類受到的沖擊更明顯。

　　奶粉由于其特殊性，媽媽們?nèi)狈Φ倪€是信任，需要的還是服務(wù)，這是電商難以實(shí)現(xiàn)的。隨著市場競爭的加劇，線上線下價(jià)格差距會(huì)減小，反而給實(shí)體新的發(fā)展機(jī)會(huì)。畢竟終端門店更了解消費(fèi)者的需求，導(dǎo)購的專業(yè)性和售后服務(wù)才是消費(fèi)者考慮多的。

　　隨著國家對跨境消費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)購物的規(guī)范化管理，電商也會(huì)是一個(gè)良性競爭力。面對電商的沖擊，終端門店需要做的一定不是盲目抗拒，而是及時(shí)調(diào)整自身服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值競爭而不是價(jià)格競爭。只有電商的話信任感很低，加上實(shí)體店就很好了。我們已經(jīng)在做o2o的結(jié)合，線下門店加線上電商，如果終落實(shí)，對連鎖品牌來說算得上如虎添翼。

　　現(xiàn)在有很多品牌商，也在嘗試直接收購母嬰系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)合，開展大型線上商城、母嬰連鎖app等，我們非常希望找到這樣的區(qū)域合作伙伴，在建立品牌分部和收購區(qū)域店鋪上有所動(dòng)作，通過或控股、或參股的形式與合作伙伴共同把控渠道。如果有愛瑞嘉這樣背景實(shí)力雄厚的企業(yè)做引導(dǎo)，當(dāng)然再好不過。

　　跳過經(jīng)銷商和門店合作，目前來看是很不成熟的，失敗案例很多。一方面，品牌商直接對接門店，物流、賬期等不確定因素常常導(dǎo)致混亂。一旦多個(gè)品牌商加入進(jìn)來，產(chǎn)品重疊和同質(zhì)化競爭的情況就會(huì)屢見不鮮。另一方面，直供帶來的低價(jià)無法持久，門店低價(jià)拿就會(huì)低價(jià)賣，容易陷入惡性循環(huán)，產(chǎn)品被賤賣，傷害的還是品牌自己。

　　現(xiàn)在是終端為王的時(shí)代，品牌商確實(shí)可以找大型門店來直接售賣產(chǎn)品，但是無論是進(jìn)口還是國產(chǎn)品牌，現(xiàn)有品牌數(shù)量相對市場來說還是相對飽和的，品牌商仍然需要通過可控的連鎖系統(tǒng)主導(dǎo)，在終端門店的助推下，保住市場占有率。經(jīng)銷商不僅熟悉本地的消費(fèi)者，也擅長在眾多單一門店或者系統(tǒng)中匹配合適資源。

　　找準(zhǔn)自己的位置。代理商需要在品牌商和嬰童門店之間找到自己存在的價(jià)值，除了供貨還要學(xué)會(huì)提供服務(wù)。以后的經(jīng)銷商既是品牌商的分公司，又是品牌商的配送中心和服務(wù)中心。

　　未來我們希望在全國能達(dá)到500家門店，這需要時(shí)間發(fā)展，畢竟相對國外較為平穩(wěn)的發(fā)展，中國的發(fā)展太快了，思想很容易跟不上，每一個(gè)銷售模式都在變。任何代理商都需要學(xué)著既能有效發(fā)揮廠商的品牌效應(yīng)，又能對終端銷售提供指導(dǎo)和幫助，只要本身不能被替代，就始終會(huì)有一席之地。

員工之聲

　　“怡嶸是一個(gè)和諧的大家庭，在這里學(xué)到了很多，認(rèn)識了很多人。在與愛瑞嘉合作的短短幾個(gè)月，認(rèn)識到愛瑞嘉品牌的強(qiáng)大、團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)和盡職，合作中彼此有很多值得學(xué)習(xí)的地方，希望在接下來的日子中，共同努力，將愛瑞嘉做得更好！”

　　一個(gè)人創(chuàng)業(yè)成功之后，頭頂?shù)墓猸h(huán)會(huì)被無限放大，大眾看到的都是成功者光鮮的一面，但其實(shí)，成功的時(shí)候，對創(chuàng)業(yè)者格局的考驗(yàn)才真正開始。創(chuàng)始人潘煥東對現(xiàn)在怡嶸·皇家e寶貝還不滿意，從綿陽到四川再到全國，還有更大的市場等著這個(gè)隊(duì)伍去開拓。愛瑞嘉也相信，在這條沒有止境的追求之路上，唯有攜手同行，方能創(chuàng)造未來。