“任何值得去的地方都沒有捷徑”

對話“愛瑞嘉優秀經銷商”——余春龍

　　成功是所有外力和內力共同選擇后的合力，是所有變量疊加經過意志決定后的共同結果。來自云南各州遍地的足跡賦予了余春龍更多的實踐經驗，因而在如何做好昆明哲廣商貿上，他顯得更加深思熟慮，有著更為明確的計劃和大局觀念。

　　沒有人可以同時注重大局觀與細節，不存在的人，所以昆明哲廣商貿的背后，一樣有一個優秀的團隊在支撐。內外合力下，選擇與愛瑞嘉開啟進一步“五年計劃”，對昆明哲廣商貿來說，更像是一場意料之外、情理之中的合作。

　　母嬰店的專業度，這是我認為所謂的“瓶頸”。在近些年行業政策浪潮的洗牌下，后受傷嚴重的一定是單一性強、區域性窄的小門店。這對代理商和廠商來說都是好事，專業度越高產品的選擇就越有針對性，才會有專業的合作。

　　所有不在意專業度的門店都會用“市場上不缺產品”作為擋箭牌，但我們不會做市場的普通產品，而是高端產品。包括愛瑞嘉在內，我們要把產品做成知名度很廣、而且大家會認可的的產品，類似于通貨，但是我要供貨的高端產品。

　　廠家的實力和持久度；溝通水平；對整體市場的操作把握能力；合作一段時間后的支持力度；對未來市場的發展指導及雙方市場就特定市場所溝通的一致性。

　　從2015年到2017年3月我們一直都沒有把愛瑞嘉作為一個主推，是前期市場產品的穩定度不夠，不能給客戶新效期的產品；第二就是對老效期的一些市場消化能力的把握上，特別是作為進口產品，在生產進度的把控上，新興產品的表現也不是那么給力。但是從今年3月份開始，產品新效期在不斷跟進，我感覺整個產品背后的實力和持久度體現出來了；后來跟愛瑞嘉核心管理層的面對面溝通后，雙方在很多有認知偏差的問題上達成了共識，特別是5年期穩定合作關系的正式建立，讓我們立刻決定把愛瑞嘉作為公司的主力來做，沒有之一！

　　團隊的模式已經明確，現在處于正在打造的過程中。而且主要打造的這個團隊是后服和推廣團隊。與銷售總監溝通過程后，我們計劃可能通過一年的時間，消滅“業務經理”這個詞，以后就沒有業務經理了！我們對整個區域都是以推廣團隊的形式存在，以挨個擊破的形式，對點進行產品的推廣和爆發。

　　對于主力產品愛瑞嘉，我們將在全省縣級以上的行政單位建立足夠全面的門店網點。只有推廣團隊和后服團隊強勢起來，整個公司在嬰童行業，特別是食品領域的知名度和能力才能凸顯出來，而不是只作為一個代理商。我們要做一個服務型的代理商、配送商。

　　對愛瑞嘉的主力推進從6月份到現在，已經跟昆明八個大系統的A類門店談好了上貨，整個營銷策略已經在向下落實中。我們要在縣以上區域努力提升鋪設率，讓消費者建立對品牌的認知，狂刷存在感！在這個基礎上，我們不會特別看重銷量，而更重視當地的市場影響力，這是我們未來產品推開和爆發的一個基礎點。

員工點評

▲「昆明哲廣商貿」營銷總監 -李換廷

　　我一直認為，懂得生活并會生活的人，才能懂得如何把營銷做到人心里。對于哲廣商貿這兩年來的高速發展，我有幸參與并為之努力，我們在每一個同事自信的笑容里，連續兩年實現業績增長93%以上，我們奮斗，我們享受。當然，我們的發展離不開一個牛的帶頭人余總，余總是個全能的人，喝酒時是個不倒翁，休閑時是段子手，生活中是老大哥，工作中又亦師亦友。

 

真正改變命運的，不是機遇而是態度

　　一個轉身， 可以是一個結束； 一個轉身， 也可以是一個新的開始。在很少有人能拋棄銀行“鐵飯碗”的時代，有人卻扔下人人稱羨的“銀行式體面活兒”，反而轉身投向了一無所知的嬰童行業？曾因為有了孩子，而對嬰童業產生興趣的同行不在少數，但敢于直面風險、選擇直接創業的人卻，余春龍算是其中之一。

　　從1994年進入工商銀行以后，就一直做著銀行體系工作，2004年左右工行進行股改，上市以后整個工作體制就發生了改變：每個人就像流水線上的螺絲釘——這樣的工作對我來說失去了意義。那時恰逢生小孩，機緣巧合感受到了嬰童行業的朝陽，沒多想就一腳踏進來了。

　　曾經一直覺得自己在工行做得還不錯，從工行的管理崗位上出來，帶著點小驕傲也沒考慮過會失敗，直接在昆明開了一個門店。那時市場上基本都是做棉品用品的，快銷都是流通粉和流通紙尿褲，不會做就跟風。回想起來當時是有點托大了，出來后幾年學費確實交了不少。好在可能人品不錯吧，一路上都有貴人相扶。

　　這個實在太多了，說做奶粉吧。做支奶粉的時候，貨發給門店后我們就到門店去培訓，培訓完還沒有回到昆明，物流就通知我們客戶退貨已到昆明！真是欲哭無淚,而且這樣的情況還不止一家！2011年左右的云南門店老板有個習慣，沒有高毛利的意識，只喜歡賣流通貨。當時聯系客戶，拒接了我無數個電話，根本沒機會解釋勸服。

　　后來經過五年時間，這支奶粉在我們努力下已經有亮眼表現了！

　　學習啊，意識到以前在工行的營銷模式在市場上不適用，開始先做人、先營銷自己！在云南我一年跑了8萬多公里，到處跟門店老板交朋友，相互交流市場經驗，慢慢得到很多老板的認可和支持。5年專注奶粉，第3年就接到了愛瑞嘉。打破當時做流通貨的觀念，成功地把奶粉做起來，同終端門店的交流和信任很重要！

員工點評

▲「昆明哲廣商貿」市場部經理 -張克艷

　　自公司成立以來，有過困難、有過心酸，但我們都沒有放棄，本著我們對行業的熱愛，公司從之前的一支奶粉發展到現在的4支奶粉，兩個洗護，一個營養食品和一個米粉。憑著公 司人員的努力，秉著公司關愛、包容、向上、奮進的理念，相信我們會發展得更好，會為更多需要我們的人服務。因為我們有一位思路清晰、運籌帷幄的領頭人。

 

腳踏實地打基礎，細節取勝是關鍵

　　云南，這個被外人奉為漂浮在云之彼端的烏托邦，其本質上也還是受到特殊地理、歷史、民族環境左右，情況復雜的區域。如果說做生意的關鍵在于人，那么只有建立在對當地人的了解上，才有可能抓住制勝法寶，特別是尤其需要信任的嬰童行業。

　　盈利暫放兩邊，客情擺在中間——這是余春龍跑遍云南大小地州門店后堅定的道路，他相信，做好“客情”會是昆明哲廣商貿在云南嬰童市場的大優勢。

　　昆明地區的客戶跟網絡等較快，所以自我判斷力和決定權等較強，除昆明以外，客戶對母嬰店的依賴度相對高。所以合作怎樣的母嬰店將決定你的產品知名度的擴大以及銷量的提升。

　　所以我們給愛瑞嘉品牌在云南定位一直就是：上一線門店。愛瑞嘉在我們公司肯定是主力中的主力。在云南我們要把愛瑞嘉做到一個相對高的高度上去，那么就必須在任何地方，和所有一線門店合作，這就是我們公司對主力產品的一個定位方式。

　　愛瑞嘉是新希望的奶粉品牌，也是我們公司的主力品牌，沒有之一。我相信愛瑞嘉在云南會成為知名品牌，可以說，未來也許大家提昆明哲廣商貿沒人知道，反而愛瑞嘉可能會成為哲廣商貿的代名詞。

　　不是的因素，但肯定是非常關鍵的因素。沒有客情，連上貨都上不了，別說談銷量、動銷、活動……這在云南相當普遍，每一家代理商的老板都要去跟門店老板做客情，沒有誰能繞開這個關鍵談生意。以前那種“你供貨我銷售”的傳統商業模式，在母嬰這個行業里基本不存在。至于如何實現這個過程，各人有各人的方式，比如滇西流行一句話：“酒量有多大，銷量就有多大。”有些人喜歡有些人不喜歡，那就投其所好，隨機應變，終的目的還是要培養共同的認識、共同的話題。

　　控貨。如果說你的產品在一個區有兩家門店的話，就會造成兩家都不推你的產品，所以你只能在一家門店操作。如何在一家門店操作呢，就關乎到門店的客情。如果你跟當地大的系統關系非常好、產品上到一千的門店的話，那么這個時候你的產品知名度和整個銷量就會得到提升。所以我們現在都不會特別放到小規模的店去做。

　　門店的客情。銷售中關鍵的就是客情，滇西老板特別看重你跟門店的客情關系。這種客情關系，不僅僅包括我們公司像我、像銷售總監這一層跟店老板的關系，還有下面的業務經理、后服團隊、推廣團隊很門店導購的關系。整體的關系都非常好，那么門店對你的產品推廣力度才非常大。

　　毛利點的一降再降。云南門店對利潤的要求越來越高，所以我們公司從去年3月就開始慢慢轉型，到去年年底提出來一個“服務型配送商”的理念：把前臺毛利點降低到基本上只能維持公司正常運營，更多毛利空間供給門店，同時還為門店提供服務培訓、績效管理、銷售技巧、后臺回訪等。

　　現在很多代理商、代理產品和門店合作的首要目標，還是盈利，這樣才可能來做后面的東西。我們是前幾年已經做了一些基礎的積累，轉型就是要體現這個優勢。現在很多門店老板，已經跟我們談一些類似包門包店之類的，就是同類產品全部包給你的一種方式，每年我要做多少銷量你來給我做，然后你來體現我門店的價值。到后面這個階段，你就得有強大的推廣后服團隊，沒有這些就沒有競爭的優勢。

　　這就是為什么我們覺得在下一步的嬰童代理商和門店合作的過程中，要體現你的公司實力和合作優勢，就是你的團隊專業度，和對門店能提供什么樣的服務。老板有很多，因為我們這個行業門檻很低，很多門店老板是有錢就進來了，他并不知道這個奶粉要怎么賣，嬰童行業要怎么服務、怎么來策劃活動……這些都是他欠缺的，但就像有句話所說：您所需要的，正是我們所關注的，也是我們專業的。

員工點評

▲「昆明哲廣商貿」倉儲物流部經理-章韜

　　昆明哲廣商貿自創立以來，一路上有過困難，有過心酸，但是我們從未想過放棄，憑著一顆永恒的心以及堅持不懈的努力，現在的公司每天都朝著更好的未來大步向前走！我相信昆明哲廣商貿在余總的領導和兄弟姐妹們團結協作下會越變越好，終成為一顆耀眼的“星”。期待和愛瑞嘉的合作，讓我們彼此越變越好！

　　越是在高處的人越懂得婉轉，因為他們的目標是做好一件事。沒有任何通往成功的捷徑，保持熱情、堅持一絲不茍、腳踏實地努力實現這個目標——這種無比愚鈍的方法，正是通往成功的正道。

　　到現在，余春龍也不會去說昆明哲廣商貿有多成功，在他看來不足還有很多，但是就像他堅持的：你把時間播種在什么地方，你就會在什么地方有收獲。在這樣的努力下，昆明哲廣商貿總是能讓愛瑞嘉相信，