謝謝。在早的時候，我也是從一線的銷售開始做起，所以前面老的客戶，都是我把他們招進來，然后跟他們一起成長。后來公司規(guī)模擴大，分工越來越細，直接拓展市場，我就做的很少了。但是老客戶的話，我們的感情很深，在過程中發(fā)生的一些故事實際上有很多，所以說在臺上很自然，就像聊天一樣。企業(yè)跟人也是分不開的。

（孕之彩總經理李莉女士）

　　其實我以前不是從事這個行業(yè)的，也是一個偶然的機會認識了沈總，兩個人一碰撞，都覺得當時市場上的孕婦裝還不夠時尚，不夠漂亮，于是就開始著手做。從早的一間辦公室和六七個工作人員，經過大概兩年的時間，發(fā)展到三層樓都是屬于我們孕之彩。那時候服裝行業(yè)的供求關系跟現(xiàn)在不太一樣，所以一開始的發(fā)展相對高速，到了后面幾年，就慢慢趨于平穩(wěn)。雖然當時我們的營銷方式比較單一，但基本上百分之八十以上的精力都在做產品，可以說是口碑營銷，目前也獲得了行業(yè)里的發(fā)明專利。

　　我們在十周年的時候，就提出了一個未來十年的規(guī)劃，其中的一點就是要做一些合理的延伸。我們希望把消費者價值大化，經過兩年的調研和行動，到了去年下半年，正式立項，依然還是聚焦在這個行業(yè)里面。因為目前中國的市場情況變化很快，這就好比是兩顆種子，我們也不知道后到底會發(fā)展什么樣，但從具體的策略上講，我覺得應該是隨機而變。在昨天訂貨會還沒舉行的時候，“Benny”品牌負責人小鳳就告訴我一個好消息，已經有客戶下了訂單。

　　我們目前有90家直營店，應該說小有規(guī)模，那么在直營體系里面就是要大力的抓會員管理；我們有的優(yōu)秀客戶做得更好，特別是愛因寶的楊總就非常棒，他說我始終不變的就是抓源頭，把會員抓住以后，后面無論是否延伸，都是萬變不離其宗。因為營運的核心還是要營運你的顧客。特別是現(xiàn)在電商的興起，實體店就相對難做，但通過這兩年的低迷期，大家對會員管理的認識反而更加清楚，它不是立竿見影，而是得長期不斷的做。并且老板先得挺身而出，員工才會更有信心，所以我對他們每一位優(yōu)秀客戶都是很佩服的。

　　其實我個人的感悟就是兩條。條是做人，為什么呢?因為到后我們是跟人打交道。他愿不愿意跟你合作，感覺好不好，跟負責人包括整個團隊的品格是有關系的，一個人的性格可以改善，但沒法改變。同時就像你說的，還是要接點地氣，不能太孤僻，要去融合。第二條當然是產品，因為大家都是做業(yè)務的，產品要有特色，能不能符合市場的需求，有沒有競爭力這些都非常重要。這兩個基本點把他抓住，然后再關注外部的環(huán)境，隨機應變，在市場上找到平衡。

　　現(xiàn)在我覺得大家的營銷手段跟十年前相比，肯定是更加多樣化，高招頻出。目前我們主要的重點要慢慢地轉移到銷售終端以及消費者C端，因為我們不把導購積累起來的話，產品到后一米的時候，銷售不出去了，老板是覺得很好，但營業(yè)員如果不認識這個產品，不熟悉，就很難傳遞給消費者，而且我們的很多渠道商在終端都是多品牌銷售。這個過程也很漫長，它跟實體店的分布還是有關系的，我們現(xiàn)在也很重視這個問題，要通過網絡或者自媒體的手段，把我們一些推廣的東西放到C端上去。

　　我覺得先從產品上講，主要有兩條：一個是對潮流的感悟，就是你要切合她們的喜好;第二個是對性價比的追求，90后的顧客在對孕婦裝的選擇上面，也很務實，她們對性價比的要求已經很高了，網上的產品本來價格就比較低，有這種比價系統(tǒng)的存在。所以我們這兩點的提出，是針對85后和90后兩大消費群體的需求。孕之彩的定位是護身型孕裝品牌，擁有多項專利，我們會一直堅持不懈地去研究和開發(fā)功能型的產品，包括褲子精細化的處理、品種的多少、以及上衣會有哺乳的功能、多種開口方式等等。這些是隱藏在潮流背后的功能性的東西，從這個方面再去打動消費者。

　　二胎這個政策來得很及時，而且今年是猴年，生育觀念比去年更為開放。從公司銷售數(shù)據(jù)上來看，春節(jié)之后的銷售數(shù)據(jù)非常可觀，有很大量的遞增。包括客戶這次來開訂貨會，大家的信心更足，我們也是寄予厚望。而且我覺得二胎的高潮，也不是就這一年，會有一個延續(xù)，可能未來兩三年都會比較好，所以我們面對目前這個形勢，要抓好內功，一個是產品，一個是營銷方式。對于客戶終端來講，就是把貨訂好，產品由我們來嚴格把控，同時做好會員精細化管理，把消費者抓牢。

　　謝謝，我們就是希望能夠在中國孕婦裝領域可以做到好，這是我們的一個愿景。