中國嬰童網在京正·嬰雄會陜西站期間，采訪了訪山山孕嬰總經理李世俠，一起走進陜西嬰童渠道市場，以及李總十五年代理職業生涯的感悟。

中嬰網對話山山孕嬰總經理李世俠

·山山孕嬰創立了15年，見證了陜西母嬰渠道的發展，先請您談談陜西母嬰渠道的特點?

　　陜西是我國西北五省的要道口，經濟發展水平相對，相比這些省區市來說，陜西的孕嬰童消費相對還是要超前一些。但相對湖南、湖北、河南、安徽、江蘇、山東等中東部省市，還是有差距的，他們有很多經驗值得我們學習借鑒。

　　從消費層次來說，目前陜西孕嬰童消費市場以二三線品牌居多，一線知名品牌較少，而二三線品牌數量又非常多，這些品牌往往又喜歡打價格戰，因此，市場競爭非常激烈。

　　從渠道來看，相比沿海省市，目前陜西地區母嬰連鎖系統覆蓋較弱，尚未形成的強勢母嬰連鎖，從這點來看，門店和代理商還有非常大的成長空間。

·當前全國的母嬰渠道都有反應，代理商與門店的關系忠實度不高，您怎么看?

　　我覺得還是供求關系決定的，市場上嬰童產品已經供大于求。

　　嬰童產業增長迅速，加上二胎新政等利好消息，很多原先做其它產品的企業轉做孕嬰兒用品了，這些企業往往沒有完整的團隊，不懂品牌運作，過于依賴母嬰渠道。但是，有實力的代理商手上已經合作了很多品牌，沒有多余的力量去扶持這些新品牌，這些品牌要在市場生存必然會下沉，直接找門店合作。

　　對于有一些門店來說，他們認為企業直接供貨，提供了更高的利潤空間，為什么還要找中間的供應商呢。這時候就沒有忠誠度了，當然是利潤。但是，因為這些品牌都比較新，消費者的認知度低，很難動銷。另外，這樣做的風險也很高，因為品牌背后企業實力相對較弱，產品品質無法保證，遇到質量問題的時候，很難得到退換貨服務，后損失大的還是門店。這幾年，出現了太多這樣的現象，很多品牌運作了一兩年就不見了。

　　說到忠實度，我覺得這是正常的市場現象，我覺得門店做這種嘗試是可以理解的，畢竟現在店面的運營費用也蠻高，店面租金、員工薪資也在增加。因此，不停有門店去嘗試，也不停地有人去放棄。

　　不過我發現，越是形成一定規模的門店，他們更愿意與像山山這樣的優質運營商合作，幫助他們做售后，這樣可以有更多的精力放在門店運作中去。對于我們山山來說，我認為重要的是保證產品的品質，及時高效的服務。

山山孕嬰在京正·嬰雄會陜西站人氣爆棚

·代理商與門店關系有時候若即若離，您希望與門店是一種怎樣的關系?

　　這可能與我的性格有關，我不是那種很勢力的人，今天有生意做就是朋友，明天沒有生意做也就反目成仇，不光自己這么做，也要求我們團隊這么做，合作的時候客戶可以雙方面的選擇，合作的時候總結自己的原因，是合作加朋友的關系，如果不合作了也要保持朋友的關系，尊重客戶的選擇。

　　比如這個客戶跟我們今天有些不愉快吧，也可能是我們沒有服務到位，對理解有偏差，這些都是難免的，盡全力把服務做到好，如果客戶真的放棄了我們，我們也會和他做朋友，我們還會去關注客戶的發展，如果有可能的情況下，我不會放棄任何一個客戶。

　　在眾多品牌和門店的支持下，山山在陜西取得了一定的成績。但是，我們重來沒有自足感，總是覺得欠缺了好多，不停的要求自己，要求我們團隊，不只是做產品而做產品，還要做產品的服務。

　　山山孕嬰愿與每一個品牌，每一個客戶共同發展。比如，我們的終端客戶也在擴充自己的網點，可能需要找我們給予資金的支持，前期我們也給資金的支持。有的客戶從一家店發展到三四家店以上的時候，可能會在管理上遇到困難，因為有過前期的合作，他們再開新店時候，不管是資金還是展柜、產品組合、店面陳列等，我們都能做得到大力支持。

·目前，山山孕嬰代理的產品結構是怎樣的?

    山山的產品結構是十多年來逐漸完善形成的，覆蓋了衣、食、住、行、用、玩等領域，尤其是孕嬰領域，我們合作的愛護、愛呵、康嬰健、康貝、日康、還有親潤等，都是行業里的知名品牌。現在，我們正在逐漸增加孕嬰兒食品品牌的合作。

·當前門店的利潤是否真的越來越低了?

　　作為孕嬰店的毛利率來說的話，前期的時候達到35-40%已經很不錯了，現在都在逐步壓縮自己的利潤，都在做一些市場的促銷活動，可能現在奶粉就是他們利潤高的支撐點，像洗護用品能做到20-25%就已經很不錯了。又比如說針織類商品，零售價沒有調整的情況下，很多新品上市就六八折，兩件就五折，現在線下都在做這樣的活動。

　　現在市場上新品牌不能說不好，每個廠家都要有國家生產的認證，各個質檢部門的證書才能流到市場來。但是，以陜西省為例，全省只有三千六百萬的人口，原有的產品已經能滿足市場的需求，新品牌需要生存就必然下沉合作，出現了一批小型商貿公司，為了搶占市場，他們引進這些品牌的時候，廠家的折扣都會很低，比如說三五折、四折出貨，但這些產品在門店的利潤雖然要高一些，但是很難有銷量。另外，受電商的影響，在一定程度上也降低了利潤。

　　只能這么說，現在的利潤是一個合理的區間，沒有像前幾年那么高而已。現在門店更應該從提升服務、優質的產品入手，通過提升銷量來提高利潤額。

　　山山孕嬰是起步的早，這幾年嬰童市場迅速發展，成就了我們今天在陜西的影響力，也讓我們有機會沉淀了這么多優秀的品牌。

·目前陜西孕嬰商貿公司大概有多少?預計全省共有多少家孕嬰店?

　　商貿公司的數量沒有具體統計過，根據我們掌握的情況了解，大大小小的大概有四五十家左右。

　　門店的數量，不完全統計也就大大小小兩千家左右，數量在全國也不算多。因為我們只有三千六百萬人口，關中區域是人口密集的，往南是秦嶺，山多人少，往北是山坡丘陵，也是地廣人稀。

·像山山這樣影響力巨大的代理商，一定會與很多品牌來尋求合作，山山孕嬰如何選擇合作品牌?

　　在選擇品牌的時候我們有一個標準，先要了解這個廠家是否有自己的工廠，不能是貼牌。不是完全否定貼牌，經過這么多年的發展，我們認為貼牌非常不穩定。比如，像我們合作的紅星美羚，有自己的奶源基地，有先進的生產工廠和設備，非常有實力，能抵御市場風險。

　　我們還要考察企業的生產實力和研發實力，以及是否講誠信，產品的市場口碑等。我們要對自己的客戶負責任，質量是企業的生命力，我們必須要通過過硬的產品品質，反饋給市場好的質感，所以我們選擇品牌也很慎重。

　　中嬰網觀點解讀：

　　由于采訪時間有限，很多深入的話題還未來得及展開。通過中嬰網的觀察，山山孕嬰之所以能夠獲得如此穩健快速的發展，主要有幾個原因：

　　1、 創立時間早：

　　山山孕嬰創辦于2000年，正是中國嬰童渠道發展初期，積累了一大批優質的合作門店，并且率先與眾多知名品牌建立了代理合作。

　　2、 重視口碑：

　　正如李總講的，充分尊重每一個客戶的選擇，無論是否合作，都要保持良好的朋友關系。當客戶需要幫助時，提供大程度的支持，在陜西母嬰渠道圈里建立了良好的口碑。

　　3、 過硬的品質：

　　山山旗代理的品牌，都是經過嚴格的考察篩選，其中不少是各個品類中的知名品牌，消費者地這些品牌有非常高的認知度，門店更愿意銷售這類產品。

　　4、 高效的服務：

　　遇到突發問題時，山山勇于承擔為門店服務商的角色，降低門店損失。無論是終端門店，還是品牌企業，都需要有這樣高效的代理商提供服務。

　　5、 快速增長的市場：

　　山山創辦的15年間，不僅見證了中國嬰童產業的發展，也親歷了陜西母嬰消費市場的增長，山山的快速崛起也是中國嬰童產業發展的一個縮影。