演講 | 惠氏新業務總經理葉慧

　　當時間的指針撥到2020年時，過往的紅利都已經消失。疫情放大了經濟壓力，結婚率和新生兒出生率又持續下跌。在這樣一個時代背景下，母嬰企業和門店想要更好的發展，只能應變而變，應勢而謀，因勢而動，向細分品類延展，擴展行業邊際，創造新增長基因。

　　在這樣的特殊時段，秉承一貫創新優勢的百年乳企惠氏，毫不猶豫地于2020年11月份新生出品惠氏膳兒加A2奶源兒童成長奶粉，不僅滿足成長中的兒童對營養的多維需求，同時也堅定地與渠道客戶一起進行兒童奶粉這個細分品類的擴充，創造全新和更多的增量。

　　惠氏新業務總經理葉慧

　　在剛剛過去的第7屆CBIS中國嬰童產業峰會上，惠氏新業務總經理葉慧就此分享《兒童粉－－新增量品類，擴容奶粉市場》的主題演講，從產品、渠道以及團隊等方面來解讀惠氏押注兒童奶粉賽道背后的考量和規劃。

　　以兒童粉為流量帶入家庭服務解決方案

　　根據數據顯示，目前中國3-12歲的人口已經達到了1.51億規模，而且這個規模在接下來的2021年、2022年依然在，值得關注的是，這個數量級已經是0-3歲幼兒人群體量的3倍，而這正是我們攜手發展母嬰銷售市場的新增量的機遇時期。

　　另根據AC尼爾森關于全渠道幼兒牛奶粉的數據，2020年四階段奶粉&兒童奶粉銷售增長迅猛，其中兒童牛奶粉增速已高達85%，這就是行業趨勢，更是行業擴容的新機會點。

　　與幼兒時期不同，3-12歲的兒童正是需要補充全面營養，支持滿分成長的階段。今年因為疫情的原因，更多人開始關注健康以及寶寶自身保護力方面的問題，也加速了媽媽們對于兒童營養精準化、健康化的重視。

　　百年乳企惠氏早在十年前就已經關注到兒童健康營養，此次在選擇兒童奶粉這一賽道時，更對市場進行了精細化的調研，將3-12歲群體，拆分成3-6歲和7-12歲兩個不同年齡組進行研究，可見其用心程度。

　　根據數據顯示目前3-6歲階段有7000萬人，7-12歲則有8000萬消費群體，雖然3-6歲年齡組兒童奶粉滲透率暫時只有8%，7-12歲年齡組的兒童奶粉滲透率也只有7%，但從中不難發現，“兒童奶粉的用戶更愿意持續飲用和保持長期的消費習慣、用戶的黏性更高”。這對于我們長期處于招新緊迫感的母嬰伙伴來說就是利好。應該一起用心突破和培育激發，將更多的孩子培養成兒童奶粉的用戶，而且母嬰店可以更專業地為這些3-12歲的家庭提供以兒童奶粉為流量帶入的家庭服務解決方案，形成母嬰店新增量銷售機會，這也是惠氏押注兒童奶粉主要的原因之一。

　　基于這樣的背景，2020年11月的時候，惠氏正式上市“滿分營養，滿分健康”的惠氏膳兒加A2奶源兒童成長奶粉。在配方中添加了具有辨識度的A2奶源以及7維營養元素；并且在口感上，堅定地堅持零蔗糖添加，在保持產品清淡好喝的同時，也將營養健康的概念貫徹到底！以滿分營養，專業化定制的兒童奶粉，與行業伙伴一起補充晚階段市場空白。

　　建立專屬團隊，全面賦能渠道

　　對于今天的市場來說，好產品似乎已經成為一種標配。但從渠道的角度出發，真正好的品牌，除了要品質過硬外，還要能夠提供穩定的毛利和行之有效的賦能方式，并且行穩致遠。

　　針對這一方面，葉慧表示，惠氏膳兒加A2奶源兒童成長奶粉將繼續堅定實施惠氏新業務產品線控區控渠的政策，不做廣分銷，對市場中的串貨亂象，實施零容忍的態度。

　　在合作伙伴的選擇上，將只會跟有會員營銷發展規劃和理念的客戶合作，一起經營3-12歲的會員并提供家庭消費的服務解決方案和營銷專案，確保合作客戶的綜合經營毛利額穩健增長。

　　同時，為了能給合作客戶提供更為精準的兒童奶粉營銷服務，惠氏新業務還專門組建了一支膳兒加A2奶源兒童成長奶粉的專屬營銷團隊，并且簽約了全新的合作伙伴－－杭州門店幫電子商務有限公司（下文簡稱門店幫），專注支持膳兒加A2奶源兒童粉的全國終端營銷服務和數字化全鏈路賦能。門店幫是一家致力幫助線下母嬰門店解決供應鏈、銷售運營及達成信息化的母嬰類產品綜合服務商。

　　為了能夠更好地賦能，門店幫的商學院也已經與惠氏的商學院簽訂了戰略合作，專門定制了豐富的母嬰行業營銷課程體系，精選準備了近一年以來快速增長的母嬰店成功營銷（包括跨境產品母嬰店營銷）的大量案例，與膳兒加A2奶源兒童粉的銷售客戶共同鑄造專業，合力共贏！

　　誠然疫情之后市場格局發生了較大的改變，單一的品類或單個的企業都很難實現較大的發展，只有大家攜手共創，合力推進，市場才能煥發出新的市場生機。

　　在這一方面，葉慧談到，“我們母嬰行業的細分品類發展和增量擴容是具有天然優勢的，因為我們每個優秀的母嬰企業，都有著一定體量的會員，我們的發展擴容既可以一起向內要機會，將留存的消費會員喚醒，將潛力消費的會員激發。同時也可以借力兒童奶粉這個品類的獨特性向外拓新，做創新營銷和跨界營銷，聯合更多的產業共同體，為更多的中大童家庭聯合服務。”

　　為了推進細分市場發展和擴容目標，惠氏膳兒加A2奶源兒童粉已經準備了充足的派樣體驗資源、招新資源，以及支持穩定毛利額、提升客單價的豐富禮品和禮盒裝資源。

　　“由于只聚焦服務優選客戶，所以我們會將動銷投資進行前置，確保每個客戶有合作專案和分客戶的資金池，同時，由于每個客戶體系的會員營銷玩法都不一樣，我們會在門店幫伙伴的助力下實現客制化的供應鏈服務和動銷投資服務。”

　　此外葉慧還表示，秉承制藥的標準制造奶粉的專業性，在兒童奶粉這個行業新細分品類打造上，惠氏膳兒加A2奶源兒童奶粉也會繼續一貫的專業口碑建設，不論是全國性的權威背書，還是專業領域的意見，以及線上口碑打造及提升兒童奶粉消費認知的宣傳教育，都會不遺余力！

　　疫情之后，押注兒童奶粉。助力擴容和健全細分增量品類

　　“時代在高速發展，行業在不斷變換，淘汰企業的往往不是競爭對手，而是我們日思夜想、竭盡全力服務的消費者。”

　　疫情后，隨著3周歲的到來，孩子們也將必須經歷不可或缺的集體生活，包括將要去幼兒園以及各種學習和社交場所等地方。在這樣的情況下，惠氏營養食品通過對3歲+的嬰配粉使用人群的消費習慣和購買決策的研究，推出了專為3歲+人群專屬打造的惠氏膳兒加A2奶源兒童成長奶粉。不僅如此產品還滿足疫情下消費者對兒童奶粉更高的品質和營養需求。

　　百年惠澤新生，作為現代幼兒配方的行業先行者，惠氏營養食品在幼兒配方奶粉的創新歷程里，有很多偉大的創新貢獻。

　　此次全新上市的膳兒加A2奶源兒童成長奶粉，在這個時間點作為增量品類的產品進入市場，既是為了幼兒奶粉消費需求的延伸，也是進一步助力擴容和健全細分增量品類，是帶著使命順勢而為，共同重組母嬰增長基因，共擴行業邊際，共創共贏！