50%的老板，是從銷售出身。母嬰行業也不例外，蘇州麥康母嬰用品有限公司總經理范泉泉，即是這樣。

　　范泉泉走出校門后，便從事銷售行業，在商超負責成人洗護品類。十多年前，有商業頭腦的范泉泉，發現商超之外還有一些專屬的新興的渠道，那就是母嬰門店。與母嬰門店的合作，都是現款現貨，資金流很穩定，因此，范泉泉覺得，母嬰洗護行業發展空間很大。與有工廠資源的朋友商議之后，他們在2008-2009年決定籌備一個洗護自有品牌。麥康（譯為：MY KING，家里面的小皇帝），由此而生。

蘇州麥康母嬰用品有限公司總經理 范泉泉先生

　　麥康的1.0模式：從提供品質產品到關注動銷求變

　　“在行業沉淀了這么多年，麥康做了很多梳理工作，如產品結構、包裝升級、配方調整等。”范總坦言，“麥康在母嬰行業引起關注，也只是在近三四年的事情。從麥康的馬油，到面膜的有效動銷，麥康真正從壓貨式銷售轉型到關注落地動銷。”但其實這個過程麥康團隊在背后做了很多的事情。

　　提及名震一時的麥康面膜營銷，范總謙虛地說：“大家的贊譽，是對麥康的肯定，但是我們還有很長的路要走。”與馬油的暢銷類似，面膜品類也是一個接受度很高的品類，因為基本上每個女人都使用面膜。但是，這個品類在母嬰店的銷量卻并不好，所以，面膜又是一個新的利潤增長點。“品類接受度非常高，女人們都喜歡用，為什么我們的母嬰渠道里沒有銷售？帶著這些疑問，分析原因，落地執行，就產生了母嬰店賣面膜的熱潮。”范總說。

　　面膜熱賣潮，“先是從產品出發，”范總解釋說，“母嬰店的服務對象是孕婦，是媽媽，她們更關注產品的安全性。因此，麥康在配方設計方面，安全性是放在位的——敏感型肌膚也可以放心使用。”

　　如果一片一片地賣面膜，銷售肯定不會特別好，能不能以套裝的形式去賣呢？范總又陷入了思考。麥康團隊研究發現，人體皮膚的代謝周期約為28天，于是，麥康推出了八款面膜“28天膜法”活動。這八款面膜是根據女性干性、油性、混合性不同膚質，再結合她們的習慣、個體差異等，設計精華液的屬性不一樣。而《母嬰商情》團隊之前也有幸感受了到麥康面膜，從看到包裝到試用產品，完全可以達到A級面膜的標準。真是應了那句話“好產品自己會說話”！

面膜及馬油產品陳列一角

　　值得一提的是麥康面膜陳列所占面積極小，在收銀臺或貨架旁邊都可以輕易陳列。消費者對數字更敏感，因此，每片面膜上，有標記了數字1-8，消費者可以據此了解每次應該使用幾號面膜。“記憶度差異化”，成為麥康面膜的大賣點。

　　消費者如果沒有用過麥康面膜，那如何引導她們去嘗試呢？此時，價格體系尤為重要。麥康團隊分析了市面上暢銷的面膜價格，終把麥康面膜嘗鮮價定為每片9.9元，并把28天

　　17片面膜做成一個套裝出售。

　　麥康的2.0模式：激發潛能，助力渠道商發力動銷落地

　　“有了好的產品，好的價格，我們還要有團隊和合作伙伴，由此產生了 ‘團隊潛能激發’課程。這些課程的植入，主要目的是引導、梳理，找到解決方案，讓店員認可面膜品類。”范總說。

　　當《母嬰商情》問起“團隊潛能激發”這項活動帶給了范總什么啟示時，范總這樣說；“激動的是，麥康整個團隊都沒有想到，面膜單品銷售額可以破千萬。以前沒人關注這個品類的時候，可能一個月只賣幾十片上百片，但是我們激發潛能的大半年時間內，竟然把銷售額做到了一千多萬元。太驚訝了，潛能太強大了：品類的潛能強大，客戶、店員的潛能強大，我們自己的潛能也特別大！”

麥康服務團隊風采展示

　　這項活動還有更多意義：從2015年開始的三年間，麥康高層在全國各地分享、傳播、講課，除了為客戶帶來的這個品類的業績、利潤，更重要的是，分享了這些實實在在的內容，從店員到老板，他們的思維模式徹底打開了。“我覺得，這就是意義所在，這也是麥康的價值所在。”范總說。而據我們了解，在面膜活動的同時，麥康還組織了一元購、121高效團隊、私享會、納涼會等一系列的新型高效的落地動銷活動，全國各地，渠道反響非常好。

　　麥康的3.0模式：做文化企業，為渠道提供價值內容

　　關于麥康產品的方向，范總一直在思考，并且在不斷創新嘗試中也有了新的方向。從現在往前推十年，母嬰店是在賣產品，門店賣什么，消費者就買什么。隨著近幾年消費者認知的提高，門店的推動能力在減弱，此時，品牌商要及時調整。“我把現在定義為洗護發展2.0版本，即品牌商必須要做動銷；十年前是1.0版本，品牌商和門店只賣產品就可以生存的很好；將來的3.0版本，注重護膚文化。”2018年開始，麥康已經有了“文化”意識。范總說，“這是偏精神層面的，感性的。”

　　范總介紹，麥康的“麥報社”就是一個輸出文化的平臺。這個平臺有兩個維度，一是基于產品，專注深度，二是基于好玩、有趣、不見得要做多大的事情，專注廣度。從這兩個維度做內容傳播，進而幫助門店成交。我們想全國的母嬰渠道老板們也已經感受到麥康企業在一點點的變化進步。這是一個不斷向上的求變的企業。也讓我們與全國母嬰渠道老版一起迎接麥康洗護的3.0時代的到來，麥康將努力成為“中國自主品牌落地執行的者，母嬰行業洗護品類爆款的創造者”，而麥康一定會將更好的狀態帶給大家，我們拭目！