一個產業的思考與遠見

　　過去，凡是團隊總避免了隔三差四進行培訓，但是效果卻未必如人意，而今，有一種新的優秀團隊養成模式——“以會代訓”，不僅不是老師教學生般的一本正經培訓，還可以大限度的調起隊員們的參與積極性。

　　對于快速擴張的母嬰連鎖機構而言，企業的標準化構建與規模化擴張全部依賴于人才的育成與團隊的梯隊建設，以會代訓就是一個有效的團隊育成手段。

　　在我們服務項目的過程中，為保證針對性，我們一般會將整個項目分為調研分析、落地實施、模式固化三個階段。下面我們就以某次“診斷調研”為目標的門店管理會議為例，闡述一下“以會代訓”在推動團隊育成中的價值。

　　1

　　認知1：完整有效的會議框架，可以有效找出團隊培訓中存在的問題。

　　為實現我們的調研目的，同時幫助門店店長認知日常管理問題，我們將本次會議的研討議題羅列如下：

　　課題1：門店的基本的運營狀況

　　包括員工數量經營面積營業額，上半年的銷售數據以及歷史同期增長，以此來評估門店的人效、坪效。

　　課題2：門店提升點探討

　　包括門店業績增長的瓶頸調研、可行性的解決方案探討；以此尋找門店業績的提升切入點。

　　課題3：門店獨特競爭優勢探討

　　門店自身的經營特點及競爭優勢是什么？以此來探尋個體門店的突破方向。

　　課題4：門店管理現狀評估

　　包括團隊的現狀、管理中遇到的問題；以此來評估我們店長的管理能力與解決問題的能力；同時發現門店在營運管理中遇到的問題。

　　2

　　認知2：團隊自己給出的解決方案更容易獲得認同。

　　我們讓與會團隊提出了門店當前存在的問題，同時也嘗試讓與會團隊自己給出相應的解決方案。

　　序號

　　瓶頸

　　店長團隊給出的瓶頸解決方案

　　瓶頸1

　　客流量不足

　　村訪

　　老帶新

　　店外宣傳

　　瓶頸2

　　會員流失

　　銷售追蹤

　　微信互動

　　客情建立

　　服務提升

　　瓶頸3

　　顧客忠誠度低

　　銷售追蹤

　　微信互動

　　客情建立

　　服務提升

　　瓶頸4

　　二次進店率低

　　給出進店理由

　　階段促銷宣導

　　滿月禮

　　十周禮

　　瓶頸5

　　新客開發難

　　強化團隊培訓

　　走出門店引流

　　活動策劃

　　瓶頸6

　　連帶銷售不足

　　強化團隊培訓

　　提升銷售技巧

　　瓶頸7

　　斷貨影響銷售

　　門店間調貨

　　替代產品推介

　　3

　　認知3：主持人對會議內容進行有效升華，可收獲意想不到的效果。

　　作為本次會議的主持人，我對會議的討論做了下面幾個總結：

　　1、多數店長缺乏基本的數據敏感度！（強調對“業績指標”的關注）；

　　2、我們的團隊不僅具備發現問題的能力，同樣具備解決問題的能力，我們要做的就是不斷的給我們的團隊創造相互學習的機會；并將大家提出的解決方案進行落地！（鼓勵團隊，增強團隊榮譽感）；

　　3、我們的團隊都能夠發現自身的特點與獨特的競爭優勢，后期我們要做的就是將我們的這種優勢轉化為競爭力；例如針對新生兒的促銷、針對XX門店（該店為夜市商圈店）的作息時間調整與晚間促銷活動開展等！（指出問題，提出改進方向）

　　4、以會代訓是一種有效的團隊培訓與幫帶方式，后期要形成定期的例會制度，完善例會管理體系！（強調習慣的養成，為標準化建設埋下伏筆）

　　4

　　認知4 ：讓與會人分享“會議收益”，有助于強化對“以會代訓”收益的認知。

　　附：本次調研會議與會人對會議收益的反饋：

　　序號

　　反饋人

　　會議收益點

　　1

　　A店長

　　從團隊交流中汲取了營養，學到了知識

　　2

　　B店長

　　老師帶領大家發現了問題，并找到了相應的解決方法

　　3

　　C店長

　　提出了自身遇到的問題，同事給出了合理的建議與解決方案

　　4

　　D店長

　　老師的分析框架清晰、針對性強、找到了問題的解決方法

　　5

　　E店長

　　從同事的分享中學到了知識，找到了解決問題的方法

　　5

　　認知5：形成會議決議，有助于“以會代訓”成果的轉化。

　　附：本次調研會的會議決議：

　　決議1：重點品類銷售推廣

　　按照會議議程“九”提出的門店重點品類，強化各自門店8月份的重點品類推廣，

　　實現目標重點推廣品類20%以上的銷售增長！

　　決議2：例會管理制度（例會管理及推進安排）

　　1) 例會周期：店長例會，1次/周

　　2) 下次例會主持人：A店長

　　3) 下次例會記錄人：B店長

　　4) 例會內容：

　　上次例會決議落實跟進；

　　門店周期內問題分析；

　　門店階段性銷售匯報；

　　店員管理經驗交流；

　　門店經驗分享；

　　決議3：會后議題研討

　　1) 話術整理：（包括問題點及答案提煉）

　　a、客訴話術

　　b、銷售話術

　　2) 重點品類推廣方案：

　　a、主題促銷活動方案設計（針對所有門店的統一促銷案，包括活動主題、時間、內容、費用及銷售預估等）；

　　b、單點促銷活動設計：針對重點推廣品類或門店特點等；

　　3) PK方案：

　　a、門店PK案

　　b、店員PK案

　　通過上述簡單的“以會代訓”的推進案例，大家可以達成以下共識：

　　1、會議是發現問題的渠道，通過研討讓我們發現了很多問題；

　　2、會議是有效解決問題的場所，參會人一起集思廣益，讓解決問題的思路更清晰；

　　3、會議研討的效果勝于培訓，針對會議提出的課題，所有給出解決方案的人為說明自己解決方案的有效性，都必須羅列解決相關問題的具體案例，這些案例都是其他與會人的工作實戰，比培訓老師給出的解決方案的案例更生動，會議主導人只要做出必要點評及總結及就好。