挖坑、填坑、再挖坑、再填坑……B2B平臺已然陷入了瓶頸期。

　　2017年上半年，B2B平臺發展陷入了瓶頸期，究其原因，我認為2016年大多數B2B平臺都在不停地“挖坑”。

　　多數B2B平臺初是想做撮合業務的，這是2015年的狀況。但2016年卻全面轉向自營，以至于B2B專家趙波多次說道“撮合邏輯是行不通的”。

　　創業者初沒資金，從撮合下手，符合創業者的實情。反轉情況一般發生在創業者融資以后。

　　B2B撮合極其困難。撮合廠家吧，廠家憑什么相信你？撮合商家吧，商家又多疑，與商家就很難達成合作。

　　既然撮合很難，又有了資金，做自營豈不在情理之中。

　　但是，快消品的渠道層級基本已經是優了，再做自營，其實是扮演二批的角色。

　　自營，可能是快消品B2B挖的個坑。

　　信不信，過幾年再下結論。

　　自營B2B的如意算盤是“以流量整合供應鏈”。

　　方剛老師說：B2B無法替代營銷屬性。以自營整合供應鏈，說白了就是替代經銷商。

　　這句話如果講給渠道專家他們是不會信的，但資本相信。“C端思維起家”的資本，相信的就是流量。

　　為了做大流量，B2B平臺在沒有把模式跑通的情況下，只有開發更多的市場。

　　市場多了，流量大了，說明資本似乎容易了。但平臺卻命懸一線，因為資本稍一猶豫，錢一旦接不上，所有市場都得趴下。

　　這就是B2B的第二個坑。在沒有跑通模式的情況下跑起了流量。

　　流量雖然增加了，但被多個市場攤薄了。

　　流量一旦被攤薄，配送就會很困難。

　　配送成本不取決于流量，而是取決于訂單密度和客單價。

　　這說明，越是“地頭蛇”，配送成本越低。

　　前面說過，自營是二批，二批獲取訂單的秘訣就是低價，為了獲取訂單密度和客單價，是需要促銷大出血的，是要燒大錢的。而且燒錢還是沒有黏性的。

　　這是B2B平臺的第三個坑。

　　如何在“不燒錢”的情況下，擴大訂單密度和客單價，有人想起了終端整合。

　　有的說的是終端整合，有的是用“翻牌店”這個新詞。

　　我覺得“翻牌”這個詞很形象，它讓我想起了清宮戲。

　　B2B出現之前，小終端已經被無數廠商“翻牌”過了，還會在乎再被翻一次嗎？看看小店的門頭，誰給錢就掛誰的品牌。

　　衛哲說過，B2B是理性的，既然貨一樣，當然誰便宜進誰的貨，并不會因為翻牌而“從一而終”。這是B2B平臺的第四個坑。

　　為了解決翻牌店的黏性問題，有人想到的招數是“終端動銷”，這招挺絕。

　　換句話說，就是用C端的方法解決B端的困難。B2B初期，我就動過這個念頭。我把這個思路叫“用R（零售商）2C，解決B2B的問題”。

　　過了一段時間，我放棄了。

　　打個比喻，就像養大了孫子，再來養兒子。

　　“翻牌店”很難，有的干脆搞“自營”，誰也沒自營有黏性。

　　既然做自營了，那就與B2B無關了，除非是把零售當作一個戰略經營單元（SBU）。

　　用自營挽救B2B，沒門。

　　打個比喻，這就相當于用零售解決批發問題。批發的量太大，如果用零售能解決批發問題，主業就不是B2B，而是零售了。

　　這是B2B平臺的第六個坑。

　　六個坑，不是所有人都跳了。

　　不要害怕坑，成功都是把坑填平了的，只不過在你是否有填坑的能力。

　　不怕填坑，就怕用大坑填小坑，一個接著一個。

　　B2B平臺之所以短期內出現這么多坑，就是因為大家都太急，太想快速跑出來。

　　實際上，B2B不像C端那么一家獨大，不像C端那樣跨行業延伸。

　　填平了個坑，后面就沒那么多了。