作者：楊帆

　　門店四維金字塔盈利模式創始人

　　中國嬰童零售高端私塾學堂創始人

　　貝優特孕嬰童連鎖品牌創始人

　　雀巢（中國）母嬰行業席咨詢顧問

　　gb好孩子（中國）集團特邀培訓顧問

　　飛鶴乳業集團特邀咨詢顧問

　　伊利乳業集團特邀咨詢顧問

　　在業內被譽為“嬰童咨詢培訓少帥”、嬰童實戰落地營銷人

　　目前母嬰門店面臨著四大難題：顧客升級（顧客更加理智，漠視商家促銷）、人員流失、成本上漲、競爭加劇。為解決上述難題，筆者綜合多年從業經驗研究出了這個母嬰行業四維金字塔盈利模式。模式主要包括消費者系統、團隊系統、商品系統和環境系統，四大系統連接樞紐是消費者、團隊、商品、環境之間的有序溝通。在這里接著《母嬰商情》2016年12月刊《母嬰門店四維金字塔盈利模式之消費者系統與團隊系統 》文章的內容，為大家介紹下商品系統和環境系統，即如何解決成本上漲和競爭加劇的問題。

　　三：商品系統

　　要想建立良好的商品系統，就必須考慮這三個問題。

　　1.怎么選產品：采購的時候除了要考量產品的質量、功能、包裝和價格，還要關注品牌知名度與品類成長能力。在選擇產品的時候可以讓前來拜訪的業務先去賣場看問題，帶三個問題來找你談，來考察他們是否專業，通過人員的專業性來檢核產品的專業性和合作的持久性。

　　2.怎么賣產品：在賣產品前先要提煉產品的賣點，導購要清楚自家產品的優勢。其次，如何打招呼、如何引起興趣、怎么探尋需求、怎么異議處理、后怎么締結成交等都可以整理成一套完整有效的銷售話術。除了常規的銷售話術，還要有專業的話術，與消費者見面后按寶寶月齡來聊話題即：1個月聊什么、 2個月聊什么，銷售從聊天開始建立信任感，營造一定的氛圍后再談產品，禁止導購見面就銷售產品。

　　3.售后怎么保障：消費者擔心的問題都可以用“無條件退換貨“來打消疑慮。消費者買完商品后，特別是新產品后，就會出現不同程度的后悔心態，這時候就需要在購買完產品1-2天內進行電話跟進或微信短信溝通來消除和降低消費者的后悔心態。

　　四：環境系統

　　對于環境系統的打造我們著力從以下三個方面進行。

　　1.塑造價值：消費者之所以買產品是因為他們覺得值，所以我們門店在環境系統中一定要打造出產品的價值感。可以從以下幾方面著手塑造價值：

　　A.店面看上去值：門頭、店內裝修、照明系統等進行改善讓店面看起來有價值。同一款飲料在不同場所價格不同就和店面有很大的關系。

　　B.陳列看上去值：陳列要遵循大、多 、奇等原則，貨賣堆山給客戶購買產品的心理暗示，然后模特和背景設計也應貼合嬰童行業與季節特點，新品上市一定要留夠充足的單獨陳列。

　　C.導購看上去值：導購名稱應換成育兒顧問，體現專業的價值感。門店中所有工作人員一定要統一工作服裝、與消費者溝通一定要堅持運用育兒知識并使用專業的術語再進行生活化的解釋，樹立專家形象解決客戶問題。具有相對豐富的產品知識，用產品來解決客戶在育兒過程中出現的各種問題。也可以向客戶展示自己參加培訓照片、與專家合影或獲得專業的資質證書等，引導消費者了解增加對客戶服務的專業價值感。

　　2.建立形象：多以門店名義進行資助災區、支持地方貧困教育事業，與企業聯合捐助嬰兒產品幫扶困難多胞胎家庭。將這些愛心事件持續的做下去進而形成自己企業或門店的文化，進行宣傳，把良好的企業形象植入并占據顧客的心智資源。

　　3.價值創新：目前嬰童門店盈利手段比較單一，大的收入來源于產品的差價，所以未來發展一定得有模式的突破，僅靠單一的盈利模式無法支持門店面臨的利潤挑戰，比如：電視播放收取廣告費，利用爆米花機創造利潤。