對話嘉賓（從左到右）：瑞金麟CEO 周穎，《父母必讀》主編 惲梅，媽媽網聯合創始人 高廣英，蘇寧紅孩子總經理 潘敏，貝貝網聯合創始人兼COO柯尊堯，大V店CEO 吳方華，樂友孕嬰童創始人兼CEO 胡超

　　主持人：中國的背景造成了每一代人之間的代溝。像我，沒有辦法理解90后的員工，但今天90后的人已經26歲了，他們可以為人父母了。作為80后、70后的你們，是這個行業的人，怎么看待今天的主流人群85后、90后？他們有什么特點？他們購物有什么特點？他們有什么樣的購物想法？

　　胡 超：我剛開始做這個行業的時候，消費者的需求還是單純地解決育兒基本問題?，F在確實像郎教授所講的，品牌太多了，產品也太多了，實際上85、90后這一代人是有選擇恐懼癥的。他們不喜歡廣告說什么，他們相信自己看到什么，對品牌的認知遠不如他們自己的朋友口碑傳播或者對商品的親身體驗。

　　這就給了我們一個很大的啟示，在中國零售業，買手這個概念其實太老了，但我們自己一直非常注重買手。我在公司有一個稱號，叫“公司大買手”，我非常喜歡這個稱號?，F在的消費者，他們是站在全球的角度去看商品，不像以前能接觸到什么就是什么，現在的信息非常透明，我們要向全球甄選，用買手的眼光在全球買貨，這是一個特點。

　　另一個特點是，新生代人群不僅要生活得好，而且生活要有品位，就是他們那種小資情結。過去我們的核心競爭力條就是安全健康，而現在單這一條還不夠，他們要時尚感，對于西方的生活方式，包括韓國、日本的生活方式非常追崇。所以我們在做行業體驗的時候一定要注重這個需求。

　　還有一個特點，我們在朋友圈里面曬，我用了合理的價格買到特牛的商品，特別有自豪感。消費者對于這種有品質和品位的產品，同樣有高性價比的追求，這是我們在掙眼球、掙流量的事情。我們怎么通過線下全渠道，達到一個比較好的銷售規模，再通過有效率的生產、更低成本地來獲取高的性價比。

　　吳方華：流量時代已經過去?，F在要假想一個媽媽的環境，她生完孩子是一個什么樣的狀態，我認為是去找身邊其他的媽媽學習經驗。孩子出生了、孩子生病了、孩子要上學，也要去學習相應的內容。通過這些行業里的意見提供的優質內容，去影響其他媽媽。

　　大家都知道，包括寶潔在內，現在也是連季度銷售下滑。我們有一次活動遇到寶潔的人，他們要去代理機構進行廣告投放，但這種方式現在并不是有效的，對于80、90后年輕家長，身邊的媽媽和專家的推薦可能更為有效。

　　現在的消費升級對國內新品牌來講，是一個好的時代。因為以前生產什么東西都要準備大筆營銷推廣費，而現在只要生產出好的東西，通過類似大V、媽媽的意見就能推廣出去。京東一個月大概1個多億，這都是通過精準用戶推進的。

　　柯尊堯：目前80、90后慢慢成為母嬰這個領域的主流消費人群，從消費來看已經發生了很大的變化。如果今天哪個公司說要去做電商，還要建一個PC網站，那已經過時了，現在早已經轉移到移動用戶身上了——媽媽們90%都是來自于移動交易，比如在地鐵上可能只是看新聞，發現有一個適合小孩的玩具，隨手就買了。

　　電商未來一定會回歸到零售本質。消費者不管70后、80后還是90后，終還是需要一個值得信賴、有安全感的平臺，買東西不需要太多顧慮，可以大大降低決策成本。

　　另外，對品質好的產品，我理解可能不一樣，大家覺得消費者可能越來越趨向于國外買商品，我們的電商商品似乎還聚集在二線城市，三線城市就直接放棄了。我覺得中國消費者不管國內還是國外，不管一線、二線、三四線，在傳播速度和品牌認知上，差距是越來越小的，還是要回歸到產品是否好、性價比是否夠高。

　　產品有好的性價比，同時也需要個性化?；ヂ摼W更注重社群的概念，現在碎片化的交流越來越受關注，我們也在做類似的事情。通過移動互聯網變得更加精準、更加有效，分析消費者到底需要什么，再者通過專業的買手團隊去全球找到好的產品，然后通過規模運作，把中間環節省掉。我覺得只要分這三步走，就是個性化。

　　高廣英：我覺得無論是70后、80后、90后，本質的還是對商品的需求，如果說有變化，則是獲取信息渠道的變化。無論是個性化、差異化，都只是每一個個體回到原點的路徑和方式。

　　同樣是90后人群，他在不同的城市，對于回到原點的消費方式是不一樣的。我們很難用一種固定的路徑規劃去劃分消費方式、到底要買哪一種的差異化產品。我覺得還是要區別看待這個問題。

　　潘 敏：我們做了一個培訓，研究90后。80后都覺得挺好的，但90后說：“他們說的是鬼話，說的根本這不是我；我看了之后想去揍他，但是我好像揍不過他，還是算了；說什么我都沒有聽，這個人太丑了，我聽不下去。”

　　這是非常真實的情況，我下來問了這些90后，他們說，為什么要定義我？

　　后來我覺得要是調整招聘方向，必須是88年以后；第二不要丑只要漂亮；第三打開手機，看有什么軟件，如果女孩子一定要有修圖軟件，假如不是常規軟件，那你就要告訴我為什么手機里放這個軟件。

　　這是我2013年開始調整的，調整完我覺得世界很美麗。他們的活力刺激了大腦，同時把我們的狀態帶得年輕一些，整個團隊效率會更高一些。這是我對新人類的感受。

　　一、新人類沒有標簽，新人類沒有固定化的特點。

　　二、如果你想做新人類的生意，你先要理解他，愛他。我不知道現在的孩子為什么喜歡鹿晗，當年我喜歡周潤發，我父親也不知道我為什么喜歡周潤發。我們要跟90后擁抱在一起，才有可能在新人類的狀態里面。

　　三、新消費。剛才提到我們面對的用戶，他們多樣化，特點非常不準確，他們的特點已經不是特點了。你還想用一個產品通殺全客戶，這是不可能的。我的微信號都有一兩百個，只需要有幾個大號就夠了，但是我有很多小號，小號有很多粉絲群，有他的固定人群，因為中國很大嘛。各個微信號為什么它閱讀量很高？因為有一群忠實的粉絲。

　　惲梅：從農業社會到工業社會到現在，作為父母其實就是一句話，就是盡她所能給孩子好的。各個年代無疑都是一樣。我們前段時候做過一個調查，調查今天的父母更關注孩子什么？就拿齲齒的問題來說，過去不關注，而當下關注，其實不是作為母親本質發生了變化，而是當前的環境發生了變化。

　　主持人：過去因為各種原因，做線下的只能做線下，做營銷的只能做營銷，做媒體的只能做媒體。但今天變了?，F在行業開始各種嘗試，以前大家是一條鏈上的合作伙伴，現在變成跨界，那你們怎么看待這個跨界？

　　吳方華：從開始成立到定位，我們也不知道是給媽媽提供內容還是提供商品。其實我們的目的只有一個，服務好媽媽，幫助媽媽做更好的媽媽。

　　媽媽需要的東西很多，在這方面我們相信會有更多的合作伙伴，大家一起把行業做得更大。

　　比如當當想跟我們合作，說，你在我們這里拿貨就好了，也可以把我們當成競爭對手。我們現在整個農村市場做到300億，現在孩子越來越多，80后也開始重視教育，我覺得我們可以一起把這個行業變成1000億的市場。

　　柯尊堯：未來的大趨勢不是線上和線下誰替代誰，而是線上線下成為消費者的標配。我覺得消費者還是在往線上走，往主流上面走，往零售的本質走，包括去線上找貨源，也是未來的一大趨勢。

　　先，線下線上的大趨勢是融合溝通；其次，在大的趨勢下，合作是大于競爭的，各方都有一些合作的點。即便是同質化的競爭，一招鮮立變天，競爭對手可以讓你變得更加優秀。

　　潘 敏：我們沒有做供應鏈環節，還是做自己擅長的部分。比如我們自己開月子會所，可以跟大家合作，也可以讓大家加盟。我們的月子會所跟臺灣團隊合作，我們會分工，線上都聽我的，線下全聽專業人士的，因為大家各有各的強，各有各的專業。