主持人：中童傳媒內容中心總編

對話嘉賓(由左到右)：

蜜芽副總裁 付嬈

貝貝網副總裁 張龍珠

蘇寧紅孩子總經理 潘敏

米氏孕嬰董事長 米洪鋒

中億孕嬰董事長 陳躍

　　主持人：大家右手邊都是實體零售企業，代表右派，傳統，有歷史。左邊都是電商，左派，激進而年輕。中間的是蘇寧紅孩子的潘敏潘總，既有網店，也有實體店。這就是個左中右的格局。

　　喧囂的雙11

　　前兩天我們剛過完雙11，接下來是黑色星期五，然后是雙12，年底的購物旺季開啟了。今年雙11各位的業績怎么樣?

　　付嬈：蜜芽很好。我們今年雙11是去年雙11銷售額的7倍，銷售業績還不錯。

　　主持人：是不是因為基數比較小?

　　付嬈：蜜芽今年整體要達到30億，今年還有一個多月。

　　張龍珠：貝貝網今年雙11大大超過我們的預期， 17個小時左右我們已經突破3億。縱觀雙11的數據，差不多增長10倍以上。

　　潘敏：我們主要的業務是集中在線上，占比90%。以前的雙11，我們在母嬰頻道做展示，今年我們蘇寧和天貓戰略合作，給我們帶來非常大的驚喜。

　　主持人：那么我們傳統的實體門店，今年雙11怎么是否感覺被沖擊了?尤其是跟去年相比，這種沖擊是否是逐漸擴大還是現在已經告一段落了?

　　陳躍：我們今年雙11沒有感覺到有沖擊。我們今年也開始做電商，線上線下一樣的價錢，還算是比較滿意。線下我們幾乎沒有針對雙11做活動，也沒有受到影響。

　　米洪鋒：我們門店按照正常每年30%的增速，沒感覺受到雙11的沖擊。尤其今年感覺比去年受到的沖擊更小。

　　主持人：今年雙11沒有什么動作，明年雙11會不會好好籌備一下?

　　米洪鋒：如果能對消費者產生價值，就加入。如果消費者不喜歡這種一陣風式的喧囂，我們就不加入。我們還是按照我們固有的思路，一步步走，堅持走下去。

　　渠道沖突與平衡

　　主持人：各位都是零售商，在你們的供應商里，有沒有既向實體店供貨，也向電商供貨的?

　　陳躍：這種情況有，他們網上供貨比較便宜。不過他們也擔心有一天實體店死掉了。這個問題是整個供應鏈上每個環節都要去思考的。

　　主持人：那你有沒有去跟供應商抗議?

　　陳躍：沒有。因為我們可以定制一個牌子。

　　主持人：渠道沖突對供應商而言，是很重要的問題。電商面對全國市場，出貨量很大。你們會不會主動要求供應商，我看你的這個產品在實體店賣得很好，你也給我供貨，打個八折。

　　張龍珠：其實我們跟供應商談判，是要核算線上的價格和毛利的。毛利我們要求還是蠻高的。

　　主持人：潘總呢?您是來自蘇寧的，是不是當初“欺負”了不少供應商啊?(笑)

　　潘敏：我們線下的合同條款，跟線上合同條款是不一樣的。線下條款有各種各樣的費用，線上不存在這些費用，條款非常簡單。

　　對供應商我們是公平的，一定要核算他的銷售在哪個渠道貢獻大，這是他們保證的基礎和依據。渠道之間的價格差異，是從渠道成本決定的。線下價格高，是很多成本推動的。

　　主持人：現在的廠家都要管理很多渠道，我們零售商怎么和他們博弈渠道政策?

　　潘敏：比如在家電圈，每個渠道都有競爭。

　　，工廠可以在型號上做出差異。比如，同樣功能，可能外觀上有差異，消費者比較的時候不是那么直接。

　　第二，在渠道上做一些單品型號包銷，我給你非常好的付款條件。拿了貨款再生產，他是能節約成本的。

　　單品包銷，我們會選擇更加適合消費者的配置。比如冰箱，包銷的不是兩門，而是三門以上。比如彩電，包銷一款，價格2999。

　　主持人：臺下南昌良良實業有限公司的李總現在就同時向實體和電商供貨，你是這樣來平衡渠道的嗎?

　　臺下嘉賓：凡是線上線下區別的，換湯不換藥的，我們都嘗試過，到現在都是一個很頭疼的問題。但是我們還是有一個宗旨：要保持線下長期穩定的、良性的發展。