2013年前后，中國母嬰洗護市場熱的時候，品牌超過千個，而當時整個市場規模不過百億。大多數產品用低質、低價打入母嬰渠道，缺少特色，這樣的局面注定了殘酷的結局，超過60%的品牌被淘汰，紅海市場只有少數人走到后。

　　回到2019年，在母嬰渠道持續活躍，并保持增長的母嬰洗護品牌。包括多個曾經紅極一時的知名品牌，在被收購之后也遭遇持續下滑的窘況。

　　但同時，母嬰洗護市場逐步成熟，品牌集中度加速提升，正是領銜品牌新一輪增長的機遇期，知名母嬰洗護品牌安貝兒抓住了這一機遇，逐漸拉開了與其它品牌的距離，進入了新賽道。

　　“2018年，舒菲婭實現了超過20%的增長，2019年我們計劃繼續保持這一增速。”安貝兒創始人劉雨飛介紹了企業的發展速度。

　　母嬰洗護做到5000萬已經很難，超過1億更是極其困難，舒菲婭不僅能突破母嬰洗護品牌難過億的瓶頸，并且在進入億元俱樂部后保持高增速，背后的原因值得關注。

　　2019年3月，中嬰網春季廈門名企行來到了舒菲婭，這是中嬰網開展產業研究的戰略合作企業。這次名企行，中嬰網主編李代偉與舒菲婭創人劉雨飛進行了深入交流，并對大家關心的熱點話題做了梳理。

　　Q1：舒菲婭創立12年，這些年推動公司旗下兩大品牌安貝兒和安馨誠品高速發展，進入億元俱樂部的核心因素。

　　專注洗護，十二年來，舒菲婭始終聚焦母嬰洗護，并且深耕母嬰渠道。母嬰行業品類眾多，每個時期都有熱點品類，比如當前非常熱的母嬰營養食品，很多企業看到了機遇，做起了營養食品。但是，一個要兼顧多個品類，一心多用，后可能都做不好。

　　應該說舒菲婭經受住了市場誘惑，就專注做好母嬰洗護，將核心資源與精力投入了其中。劉雨飛是一個相信術業有專攻的創始人，中國母嬰市場足夠大，只要一個品類做的足夠專業，體量都可以做的很大。

　　勤勤懇懇，母嬰行業是一個需要深度維護，充分了解市場的行業，必須經常跑市場。這些年舒菲婭沒有設立銷售總監，劉總親自抓業務。一年要飛行近100次，超過200天在市場上，一步一個腳印，事業就是這樣勤懇拼出來的。

　　與經銷商共成長，有很多跟安貝兒合作超過十年的經銷商，普遍都在五六年以上，可以說是母嬰洗護領域經銷商穩定的品牌之一。值得關注的是，這些伙伴在與安貝兒的合作過程中充分信任，彼此支持，并快速成長，成為所在區域的知名經銷商。

　　的品質，舒菲婭旗下的產品全部為自主研發生產，在品質打造上始終保持一顆匠心，精益求精。好品質讓門店動銷更快，贏得了眾多忠實消費者。只有消費者和門店的信任，才是品牌發展的前提。

舒菲婭總經理劉雨飛

　　Q2：前幾年奶粉、洗護、紙尿褲很熱，這兩年營養食品市場很熱，怎么看這種變化?

　　劉總認為，母嬰行業每隔幾年都會出現一個熱點，大家常常是跟風一股腦的扎進去，其中有少數品牌成功了，但是大多數后是失敗的。母嬰產業品牌集中度提升已是大趨勢，并不是所有企業都適合多元化發展，現在市場上的品牌都很聚焦。

　　母嬰洗護也曾經歷過這樣的熱潮，但現在看來，洗護市場已經逐漸成熟，大多數品牌已經不見了，或者規模還是非常小，奶粉、紙尿褲、營養食品也會經歷同樣的洗牌階段。今天來看母嬰洗護，劉總認為不是行業不熱了，而是市場變成熟了。

　　另外，只要企業認認真真做產品，母嬰洗護相對來說是非常安全、穩定的品類，不會有太大的市場波動，而奶粉和營養食品受政策影響較大，不可預測風險較多。

　　Q3：有觀點認為，洗護的客單價低、購買周期長，所以門店不重視，怎么看這種觀點?

　　這是用較為短淺的視角看待母嬰洗護，現在有很多母嬰店洗護可以占到4-5%，已經超過了一些門店輔食或營養食品的占比，而且還有進一步的成長空間。

　　母嬰洗護是一個家庭消費的產品，從孕產婦，0-6歲的幼兒，甚至到更大年齡的兒童都可以使用，產品的生命周期較長，對門店引流拉客起到了很重要的作用，是一個不可或缺的品類，所以懂運營的母嬰門店會非常重視。

　　Q4：洗護在母嬰店發揮了哪些作用?

　　母嬰洗護看似客單價不高，購買頻次也低，但這只是表面現象，如果拉出門店數據分析，洗護對母嬰店的貢獻非常明顯。洗護在門店的銷售占比能做到4-5%，并且有非常好的毛利，這是對母嬰店業績的貢獻。

　　洗護還是母嬰店引流的主要商品，中嬰網之前的一份調查顯示，超過7成的父母更愿意在實體店購買洗護產品，明顯高于其他品類母嬰產品，主要原因是可以現場體驗。這些到店購買洗護產品的消費者，也會有連帶銷售。

　　在人口紅利逐漸退去的母嬰市場，洗護是相對影響較小的品類，不僅不應該減弱，反而還應該加強。

　　Q5：對母嬰店賣好洗護產品有什么樣的建議?

　　母嬰店在選擇洗護產品要重視體驗與客戶的反饋，要推薦消費者適合的，而非毛利高的。

　　為消費者提供專業的洗護知識指導非常重要，導購應對每個產品的特點要了解透徹，同時能結合孩子的肌膚提供專業的建議。

　　母嬰店賣洗護不在于品牌多，而在于精，一定要選擇品質優良的品牌，能提供專業服務的品牌。

　　Q6：對目前安貝兒哪些市場較為滿意，有哪些成功的經驗可以分享?

　　福建是安貝兒的樣板市場，這些年一直保持快速的增長，2018年做到了2300萬。

　　福建是一個比較特別的區域，人口不到4000萬，丘陵面積大，各鄉鎮比較分散，業務相對難開發，大多母嬰品牌在福建市場做的都不大。

　　分析安貝兒福建市場做的好的原因，主要有兩點，一是代理商非常聚焦，代理的品類不多，因為專注反而做出了更高的質量，成本也得到了很好的控制。另一個是經銷商非常勤懇，是一步一個腳印跑出來的生意。引用劉總朋友圈分享的觀點：現在做洗護產品還用不上太拼智力，基本還停留在拼體力的階段，比別人跑的多，跑的勤，門店自然補貨就多，賣的也多，始終保持創業的熱情，多做臟活苦活。

　　安貝兒在廣東發展也非常快，東莞的綠臣跟安貝兒合作了十余年，一直正增長，去年8月，雙方簽訂了年回款千萬的合作，引起了全行業關注。作為國內優質的代理商，東莞綠臣貿易將安貝兒作為公司的主推洗護品牌，對于舒菲婭加強廣東渠道的發展起到了非常大的推動作用。

　　Q7：接下來哪些市場還可以再加強?

　　目前舒菲婭正在加強廣東、山東、河南等人口大省進行渠道深耕，這幾個省的人口是福建的兩倍多，母嬰店的數量也更為龐大。目前舒菲婭在這個幾個省已經有千萬規模，相信通過舒菲婭團隊和當地經銷商的共同努力，會做的比福建更好。

　　舒菲婭在各方的支持下，雖然取得了一些小成績，但還有很多的提升空間，全國還有很多地方可以加強。

　　現在安貝兒做一兩百萬的經銷商非常普遍，300萬，500萬的經銷商也很多，還有千萬的經銷。接下來，舒菲婭將繼續保持創業的心態，攜手經銷商一起再進一步。

　　Q8：當前市場對經銷商提出了新挑戰，經銷商應加強哪些方面的學習?

　　經銷商連接企業與門店，承擔了重要的紐帶作用。很多經銷商創業之前是非常優秀的員工，業務好手，創業之后需要面面俱到，這是有難度的，有些經銷商個人業務能力很強，但管理很弱，這是一個瓶頸。

　　針對這種情況可以從兩方面一努力，一是通過學習提升短板，或者通過團隊的共同努力，以及合作品牌的幫助，取長補短。另外，經銷商也要自我客觀評估，根據自己的實力和能力發展業務，不是所有的經銷商都適合體量，不妨做質量，拼效率。

　　經銷商要有前瞻性，不能僅依靠過去的經驗，還需要多了解產業環境的變化，了解消費市場的變化，多向身邊的優秀經銷商學習。

　　Q9：舒菲婭創立的這12年，您對企業管理有什么心得?

　　持續保持一個創業的心態，不管是企業創立的早期，還是發展到今天，一刻不能松懈。母嬰行業是一個持續變化的產業，消費環境與消費者每年都在變化，一旦脫離市場就很危險。

　　在舒菲婭經銷商眼中，劉總是一位勤懇、熱情、愛分享，有奮斗精神的老板。

　　這些年，劉總始終保持一顆創業的形態，每年平均出差跑市場的市場在200天以上，這樣的頻率依然保持到現在。

　　在創業初期，為了快速拓展市場，建立人脈及資源，創始人需要親力親為，帶領團隊沖在一線，這個容易理解。但以舒菲婭今天的發展，作為老總完全可以輕松些，但劉總感覺更忙了。

　　付出的回報非常明顯，不僅讓經銷商與舒菲婭建立了深度信任，在與渠道的交流中，能夠時刻了解市場的聲音，及時調整產品與策略，讓安貝兒做懂母嬰渠道的洗護品牌。

舒菲婭拍照的標準Style

　　這是在舒菲婭拍照的標準姿勢，一個巴掌，五個億，這是舒菲婭的新目標。要達成這個目標并不容易，意味著安貝兒不僅要加強渠道布局，還要做消費品牌，接下來，舒菲婭將要開啟一段新征程。

　　母嬰洗護迎來新一輪增長，舒菲婭12年努力奔跑，持續上行，已經進入新賽道，正在凝聚一股更為強大的向上力量。

　　3月28日，安貝兒11歲生日，在此，我們一起祝安貝兒生日快樂，祝舒菲婭再創新高度。

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