從初引進國內(nèi)鮮為人知的牛初乳,到如今的行業(yè)者，必定有一個艱辛而曲折的傳播過程。在這個過程中，培芝始終貫徹著自身獨特的企業(yè)理念——科學凝聚母愛。現(xiàn)代育兒不能缺少科學的方法，而牛初乳所體現(xiàn)出來的營養(yǎng)價值， 則是其具有科學依據(jù)的佳詮釋。

　　Q1：請介紹一下培芝牛初乳的引進過程

　　20世紀中后期，全世界對牛乳免疫學的研究己經(jīng)非常廣泛，尤其美國、新西蘭等國家已經(jīng)開展了深入研究。當時的研究主要集中于兩大方向：個方向是以新西蘭為代表的牛初乳研究，第二個方向是以美國為代表的免疫乳研究。什么是免疫乳?簡單地說就是給乳牛打上疫苗使乳汁產(chǎn)生相應抗體，比如說給乳牛打上感冒疫苗，分泌的牛奶就含有抗感冒因子。美國的免疫乳研究在國際上處于地位，其中某一個品牌就獲得了幾十個國際專利，產(chǎn)生了非常大的影響，促使免疫乳邁入工業(yè)化生產(chǎn)。

　　然而當時國內(nèi)的牛乳免疫學研究非常有限。我們意識到如果直接引進免疫乳，在傳播上可能會遇到很大困難。經(jīng)過充分的市場調(diào)研和多方交流，我們決定引進牛初乳制品。因此我們積極與全球牛初乳研究機構的初乳專家合作，在新西蘭等國家的研究基礎上，結合人體對牛初乳的吸收特性，通過牛初乳配方化處理，成功研制出新一代配方化牛初乳制品——培芝初乳奶粉。根據(jù)新西蘭學府奧塔哥大學（University of Otago）的研究成果并經(jīng)新西蘭權威機構驗證，這種配方化牛初乳奶粉對許多病菌有抵抗作用，具有很好的免疫效果，終于1998年成功進入中國市場。

　　Q2：培芝作為中國牛初乳行業(yè)的杰出企業(yè)，請問在營銷方面有什么特點？

　　培芝的營銷策略始終與牛初乳行業(yè)教育緊密相連。1998年培芝把牛初乳產(chǎn)品引進中國時，我們從牛初乳屬于乳制品這一本質出發(fā)，從包裝到渠道各環(huán)節(jié)都將其作為營養(yǎng)食品進行銷售。隨著廣州次試行銷售工作的展開，我們發(fā)現(xiàn)，盡管國外的牛初乳研究和應用已經(jīng)非常成熟，大量臨床資料表明牛初乳具有免疫調(diào)節(jié)作用，然而國內(nèi)消費者對于牛初乳的了解幾乎一片空白。因此我們嘗試從牛初乳知識普及開始做起，利用電視節(jié)目、報紙等媒體宣傳方式進行牛初乳的相關宣傳教育。在99年我們實現(xiàn)了一個銷售高峰，僅在廣州天河城一個單店的月營業(yè)額就達70萬，折合約2000罐產(chǎn)品。一個單品在商場能達到這個銷售額是很罕見的，即使目前流行的電子產(chǎn)品都幾乎不可能做到這樣的業(yè)績。這件事情在國內(nèi)引起了很大的反應，相繼有幾個大型藥業(yè)和乳制品企業(yè)都開始關注這個新興的市場。這就是國內(nèi)牛初乳市場的萌芽期。

　　Q3：在銷售過程中遇到什么困難？

　　1999年我們在銷售中發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：國內(nèi)很多家庭都盡量把這么珍貴的產(chǎn)品給小孩子吃，而舍不得給成年人吃。這就促使牛初乳的主要消費人群集中在3歲以下，牛初乳幾乎成了幼兒輔助食品。因此，產(chǎn)品更需要突出它的功能性和安全性。如何更加充分地體現(xiàn)這兩點呢？當時，牛初乳營養(yǎng)價值還沒被廣泛認可，更沒有國家標準，我們把產(chǎn)品送到中國衛(wèi)生部進行檢測。衛(wèi)生部進行了歷時8個月的安全毒理學等一系列試驗，期間通過功能性試驗證明：培芝初乳奶粉確實具有乳品安全特性及免疫調(diào)節(jié)的保健功能。檢測方法成為中國國家標準GB/T 5009.194的主要參考。

　　除了進行科學嚴謹?shù)陌踩院凸δ苄则炞C，衛(wèi)生部委派專家組到新西蘭實地考察培芝初乳奶粉的生產(chǎn)基地。終于，在2000年的8月，來自新西蘭的培芝初乳奶粉獲得了中國衛(wèi)生部頒發(fā)的個進口牛初乳產(chǎn)品的保健證書。于是，培芝從2000年以后就有了一個全新的開始，包裝形象和產(chǎn)品定位等全面轉向15歲以下人群的市場。隨著培芝帶來的行業(yè)影響，國內(nèi)乳制品和保健品企業(yè)都開始研究牛初乳的市場和產(chǎn)品，甚至一度出現(xiàn)超市的整條貨架都排滿了各種各樣的牛初乳產(chǎn)品。

　　Q4：培芝在牛初乳行業(yè)中獲得什么權威認證，具有哪些貢獻？

　　如前所述，新西蘭培芝獲得了中國衛(wèi)生部頒發(fā)的培芝初乳奶粉保健證書，更于2004年獲得了國家食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的百立樂牛初乳片保健證書，為牛初乳的安全性及功能性提供了的科學論證，此外還獲得初乳市場消費者喜愛品牌和中國嬰童行業(yè)10年服務獎等各種權威認證。在銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)，雖然這個產(chǎn)品賣得很好，但一直依靠國外的研究數(shù)據(jù)和技術，在國內(nèi)還沒有關于牛初乳的系統(tǒng)研究，這很不利于整個中國牛初乳行業(yè)的發(fā)展。因此，我們主動拜訪中國資深牛初乳專家——華南理工大學食品學院曹勁松博士及業(yè)內(nèi)專家，探討及學習有關牛初乳方面的研究和理論。

　　曹勁松博士所編寫的中國乃至世界部牛初乳科學權威論著——《初乳功能性食品》于2000年年初問世，該書從理論知識到實際應用，詳細地分析了牛初乳組分、安全特性、保健功能、采集、加工等內(nèi)容，在全世界乳品行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了深遠的影響。培芝公司每一位高級主管或每一位代理商經(jīng)理幾乎人手一本《初乳功能性食品》專著，《初乳功能性食品》是我們產(chǎn)品開發(fā)和市場宣傳的理論依據(jù)，是我們工作的行動指南，更為整個牛初乳行業(yè)的發(fā)展起到了理論引導的作用。可以說，基于《初乳功能性食品》這一科學論著，培芝一直不遺余力地宣傳及普及牛初乳知識。2005年12月12日，我們還積極推動了中國牛初乳行業(yè)協(xié)會《生鮮牛初乳》和《牛初乳粉》兩份標準的制定和發(fā)布，更是在牛初乳標準出來以后在《南方都市報》連續(xù)做了6個整版的報道。這些，都積極地推動了整個牛初乳行業(yè)的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計，06、07年初乳的銷售額都超過了5億。

　　Q5：請您介紹一下牛初乳的生產(chǎn)過程以及牛初乳的功能。

　　大部分消費者總感覺牛初乳非常神秘，也有很多人質疑是否真有牛初乳這個產(chǎn)品。其實道理很簡單，中國乳制品行業(yè)協(xié)會頒布的RHB 601和RHB 602行業(yè)規(guī)范中定義牛初乳為健康乳牛分娩后72小時內(nèi)分泌的乳汁，也被稱為生鮮牛初乳。大家都知道母乳中含有豐富的免疫球蛋白等活性因子，小孩子吃過母乳以后基本上是很少生病。生鮮牛初乳中也含有豐富的活性免疫因子，這些因子對人體的健康有很大幫助，然而一旦經(jīng)過高溫干燥，其中的活性因子會變成普通的蛋白質。科學研究發(fā)現(xiàn)，先將生鮮牛初乳進行脫脂濃縮，隨后采用低溫干燥技術處理制備成牛初乳粉，可以很好地保持牛初乳中免疫組分的活性。經(jīng)科學加工而成的牛初乳粉不僅含有豐富的乳類營養(yǎng)物質，還含有豐富的免疫球蛋白、乳鐵蛋白、生長因子等活性物質，具有腸道調(diào)節(jié)、免疫調(diào)節(jié)、促進生長發(fā)育等作用。

　　Q6：培芝牛初乳在行業(yè)中具有什么優(yōu)勢？

　　就像PDA既具備手機的功能又兼有部分電腦功能，牛初乳本質是牛奶，卻擁有常乳沒有的免疫作用。牛初乳的特殊性勢必導致其產(chǎn)品定義靈動于奶粉和保健品之間，從培芝初乳奶粉及百立樂牛初乳片也可以看出其特殊性：一個是奶粉形態(tài)、一個是保健食品形態(tài)。正因為牛初乳產(chǎn)品既可以在乳制品行業(yè)運作，也可以在保健品行業(yè)運作，行業(yè)競爭非常激烈。培芝怎么在激烈的競爭中立于不敗之地呢？我們有一個很大的優(yōu)勢，也即培芝對整個行業(yè)從頭到尾都非常了解。我們很清楚它的發(fā)展趨勢會在哪里，不斷通過產(chǎn)品的更新和改進，在業(yè)內(nèi)樹立起了一個標桿的作用。很多大型的保健品企業(yè)在投資乳制品市場的時候都來研究培芝，如何在這么短的時間內(nèi)占領國內(nèi)的初乳市場，并稱之為“培芝現(xiàn)象”。

　　更細致地說，我們的優(yōu)勢在于兩點。，我們的產(chǎn)品開發(fā)依據(jù)科學研究理論，這些研究理論不是商家可隨意超越的。第二，我們的產(chǎn)品銷售依據(jù)獨特營銷思維，這也是其他廠商很難超越的。很多企業(yè)都把精力花在怎么和其他企業(yè)競爭，而我們則是把精力花在如何去普及牛初乳知識、壯大牛初乳行業(yè)。為了得到年輕媽媽、普通消費者和社會各屆的認可，消除少數(shù)人對牛初乳免疫調(diào)節(jié)功能的疑慮，培芝做了很多看似與企業(yè)不相關的活動。例如我們在2007年邀請了眾多國內(nèi)外著名兒科學、營養(yǎng)學、初乳研究等領域專家，在上海召開屆牛初乳與幼兒健康專家研討會（詳見2006年8月30日上海科技報專題報道），力爭普及牛初乳知識。如果所有牛初乳企業(yè)把行業(yè)發(fā)展作為大前提，這個行業(yè)將會有更廣闊的空間。

　　Q７：請您談談培芝在未來的發(fā)展方向。

　　近幾年我們宣傳的方向逐漸從品牌宣傳轉向牛初乳宣傳。目前基本不去重點宣傳我們的品牌，更多的是告訴消費者，你為什么要選擇牛初乳這個產(chǎn)品，直接與消費者的需求進行掛鉤。比如有人問我，牛初乳是干啥的啊？我會舉例告訴他，牛初乳對預防感冒很有好處，他會馬上明白，吃了這個產(chǎn)品可以不容易感冒。所以我們更多的去介紹牛初乳的功能性，而不是宣傳培芝個體的企業(yè)形象。目前牛初乳大規(guī)模生產(chǎn)的還有一定局限性，因此產(chǎn)品成本非常高，銷售只能集中在經(jīng)濟發(fā)達的大城市。希望再經(jīng)過一兩年的發(fā)展，牛初乳價格可以下調(diào)，讓更多的人買得起牛初乳。所以，我們現(xiàn)階段重要的任務之一就是降低產(chǎn)品的成本，使更多消費者吃得起牛初乳，這是我們本質的想法。同時，面對消費者日益精細的需求，我們也將推出更多的，針對各類人群進行營養(yǎng)保健的牛初乳產(chǎn)品。

　　Q８：請談談培芝開發(fā)的另一個品牌——百立樂，對于企業(yè)發(fā)展有什么影響？

　　2003年我們在培芝的基礎上，開發(fā)了百立樂品牌，實現(xiàn)產(chǎn)品更加細致化。培芝給消費者的定位和印象比較固定，而如果要對培芝做出一些改變，也給我們帶來了一些困難，因此我們開發(fā)了另外一個高端的品牌，依據(jù)新西蘭、澳大利亞、美國、瑞典、瑞士的新科學研究結果，將牛初乳、嬰兒配方奶粉、益生菌產(chǎn)品進行系統(tǒng)研究。在不久的將來，我們會將更多優(yōu)秀、優(yōu)質的產(chǎn)品帶給廣大的消費者，例如即將引進的百立樂牛初乳益生菌粉，該產(chǎn)品由瑞典、新西蘭科學家聯(lián)合開發(fā)，融合十多年的科學研究成果和全球的專利技術，是牛初乳行業(yè)具科技含量的高端產(chǎn)品。百立樂所有產(chǎn)品均通過國際權威機構、中國質量監(jiān)督檢驗部門的嚴格檢測。百立樂優(yōu)秀的產(chǎn)品品質直接帶來不俗的銷售業(yè)績，它也將成為我們今后推廣的重點，我們希望更多地把培芝定位品牌化，傳播“配方奶粉牛初乳一個都不能少”這一全新消費理念，通過百立樂實現(xiàn)產(chǎn)品細致化，專業(yè)化。

　　在未來我們希望成立一個培芝牛初乳研究所，專門同各大科研院所合作，對牛初乳進行更加深入和細致的研究，定期地向社會公眾公布牛初乳的研究動態(tài)，進行牛初乳的行業(yè)報導。

　　Q９：請談談中國的牛初乳前景如何。

　　現(xiàn)在很多消費者的消費觀念都呈現(xiàn)出初級化的現(xiàn)象。比如說，麥當勞經(jīng)常派發(fā)一些優(yōu)惠券，你就算當時不去吃，也會收下方便隨時消費。培芝也會在活動中派發(fā)一些關于嬰兒常見疾病的小冊子，家長們覺得小冊子里面介紹的知識不錯，通過冊子把產(chǎn)品買回去以后，他們才打電話過來咨詢：這是一個怎樣的產(chǎn)品？吃了有什么好處啊？這就是消費者呈現(xiàn)的消費觀念初級化。所以我們希望媒體能大力地推廣牛初乳，通過媒體的傳播，讓更多的人知道牛初乳，意識到加一點牛初乳會對健康很有幫助。我們有顧客買了牛初乳給小孩子食用以后，發(fā)現(xiàn)小孩子生病確實減少了。培芝每年花在宣傳的費用相對來說比較少，但是顧客的回頭率卻達到80%以上，我們每月接受的顧客咨詢電話超過了5萬個，十年累積已有數(shù)百萬的消費群體。牛初乳的市場銷售額逐年遞增，牛初乳的認知度也越來越高，這些都是我們十年努力的成果。相信在大家的共同努力下，中國的牛初乳市場一定會迎來一個美好的明天，另借此多說一句：牛初乳是一種具有2000多年食用歷史的健康食品。