5月21日，在新乳業2024年投資者大會上，就新乳業在行業整體承壓、波動的背景下憑何逆勢增長，尤其是低溫奶產品如何應對行業各個環節內卷帶來的競爭等問題，內參君與新乳業董事長席剛，新乳業總裁朱川進行了對話。

　　低溫奶，是門“極致”生意

　　2023年，乳制品行業面臨需求不足，消費疲軟的壓力，液態奶品類整體出現了銷量下滑的現象。然而，新希望在這一年依然實現了營收、凈利“雙增長”。其中，公司實現營業收入109.87億元，同比增長9.80%；歸母凈利潤4.30億元，同比增長19.27%；歸母扣非凈利潤4.64億元，同比增長57.86%。

　　值得注意的是，這份業績讓新乳業在營收上實現了持續5年增長，并且，營收規模與2019年的56.7億元相比幾乎翻番。橫向對比與新乳業規模相當的企業看，新乳業目前在上市乳企中，已經反超三元股份，排在伊利、蒙牛、光明乳業之后。

　　席剛表示，總體來看，這種增長主要基于新乳業“工廠、品牌、市場”的三位一體戰略，加之對各個區域的精耕細作，依托于對D2C模式（品牌直接面向消費者）的高度重視，在低溫奶領域取得了積極的增長數據。

　　凱度數據顯示，全國低溫鮮奶滲透率從2018的18%上升至2023年的39%，高端奶滲透率與上年相比提升5.9%。業內觀點認為，中國奶業市場正從常溫奶向低溫奶過渡，低溫奶成為乳品行業新的增長曲線。

　　過往財報顯示，2020年-2023年，新乳業低溫鮮奶銷售額高雙位數增長，全國市場份額穩步提升。其中，2023年，新乳業“24小時”高端系列產品同比增速近40%。

　　在朱川看來，這并非僅僅是品類差異化定位的功勞，更多反映的是新乳業在幕后所做的工作。

　　據朱川介紹，新乳業做“24小時”品類鮮奶十幾年，至今依然不斷地在增長，品類數量、網站也在不斷增加，不僅僅是產品走出去了，更重要的是產品背后的供應鏈能力不斷地“外移”，同時被“極致地利用”。

　　他還強調，做“24小時”，看似“只是通過買設備，投資，然后做出產品”就可以了，但實際并非如此簡單。他以“訂單線上化”這一點舉例稱，新乳業當下需要讓消費者訂單全面線上化，就得滿足訂單更分散，更晚收集的需求，才能最終實現對高峰購物期的最佳匹配。

　　“這一套訂單體系的建立，如果是在十個八個終端是很容易實現的，但如果涉及到上萬個終端，就需要企業在原料、加工、配送、儲存等方面進行全方位的匹配，不僅要實現0點生產，還要確保盡可能多的網店在上午8點前拿到產品交付……其實這背后有很多東西，值得去拆解。最終都是為了實現，更多人喝奶、喝更多的奶。”朱川表示。

　　內參君了解到，經過數字化升級賦能與供應鏈改造，新乳業能夠實現訂單提前3小時下單、每天0點灌裝、8點將產品送至終端與用戶見面的體驗。目前，新乳業“24小時”高端系列的細分品類營收占比超過35%。

　　值得注意的是，在席剛看來，團隊作戰的重要性也是將戰略落地的重中之重。

　　他表示，“今年春節期間，我們大多數高管都能夠親臨一線。春節后恢復工作，我們也比競爭對手更快地投入到市場一線的調研中去，然后快速推動我們市場經營策略的調整。也正是通過這些努力，對2024年第一季度，乃至全年的銷售情況，才有了一定的助力。”

　　論競爭，是策略非戰略

　　雖然受到消費周期影響，增速有一定放緩，但中國的乳制品行業“還沒有到成熟階段，發展潛力依然很大。

　　席剛認為，這背后主要有三個因素的考量：其一，就液態奶這一塊兒的發展，其實我國低溫產品的占比還比較低；其二，在乳品的深加工產品上，尤其是在細分品類和功能性產品上，中國乳制品行業和日本、歐美市場相比依然有很大差距；其三，在乳制品的深度開發，固體的奶酪、嬰幼兒及老年奶粉等品類上，中國乳制品行業的開發程度也相對不夠。

　　在他看來，新乳業當下及未來的核心戰略，仍是創新。

　　席剛表示，當前用戶心態傾向于向外探索，希望有更多精神悅己和松弛治愈，與此相應，消費趨勢也呈現出“審慎精明”、“品質至微”、“價值重構”的新動向，對于乳品行業而言，需要以科技加持，以創新引領，推進包括新制造、新服務、新業態的新質生產。

　　公司財報在這一方面的呈現是——2023年新乳業的新品收入占比12%，連續三年占比保持在雙位數。數據還顯示，2023年，新乳業取得專利授權共40項，其中發明專利15項，先后推出中國第一款多維晶球酸奶活潤、中國第一款氣泡酸奶“酸奶生汽了”以及中國第一款提出“一罐雙效”的益生菌“菌小方”等產品。

　　這背后，也反映了新乳業較為獨特的創新戰略和舉措。

　　據了解，新乳業把科技創新分為兩大類。一類是包括新包裝、新技術、新設備等在內的生物科技，著力推動包裝綠色發展，通過控糖技術、菌種開發應用、乳糖不耐受應對策略等重點課題研究，提升產品創新的科技價值；另一類是包括AI應用轉換、智能化與自動化改造在內的數字科技，通過數字化升級進行供應鏈創新和效率提升。

　　對此，新乳業副總裁張帥表示，目前新乳業已經建立了科技雙輪驅動，科技研究院負責生物發酵、酶工程、精準營養等基礎科研、應用研發、創新與法規研究，新成立的分子力量公司主要負責具體科研服務、成果轉化、品類開拓與創新孵化。

　　有關于此的最新差異化成果是：在鮮活營養方面，新乳業深入了對“活性物質保留”的研究，加大設備柔性定制與國產替代力度；依托于著力控酸、控穩、控甜的生物工程定向調控，新乳業研發出有技術優勢的“真零”酸奶。

　　而在被譽為乳業“芯片”的益生菌科技領域，新乳業也將打通已有2000多菌株的菌種庫、實驗室支撐的科研平臺以及產業鏈全鏈路建設核心知識產權保護的產業轉化平臺。

　　需要正視的是，乳制品行業，尤其是低溫乳品行業的競爭也在加劇。對于新乳業這樣的生產制造及品牌方而言，當下較大的挑戰，主要來源于兩部分，一是奶源過剩，上游牧業直接進入鮮奶市場；二是大量渠商少開始做自有品牌，蠶食品牌商的份額和利潤。

　　席剛表示，不同的企業有不同的定位和受眾，更重要的是，都有各自的戰略重心，這是企業的生存之道，也并不容易被打破。渠道商最主要的戰略還是幫助品牌去做分銷和交付，放眼全世界，沒有一個渠道可以做到不賣主流品牌產品，僅靠自有品牌實現可持續發展——如果這樣做的話，就勢必會把一部分用戶送給競爭對手。

　　此外，上游牧業也是如此——當終端消費不那么旺盛的時候，上游奶源可能有一部分直接進入渠道，但這部分，企業要構建行業鏈條、積累品牌構建的經驗都需要很長時間，因此這一部分量對整體市場的影響并不大。

　　“每一個企業都有它的初心和階段性目標，（當下的競爭形勢反映的）不是它們的戰略，只能算是一些經營策略而已。”席剛認為。