自母嬰行業出現至今，奶粉品類一直以來都穩居所有品類中的第一，這是公認的現實。但由于現階段奶粉的價盤不穩，價格的內卷導致渠道薄利也是現實問題。

　　當占據首位的奶粉品類所貢獻的利潤大幅度縮減，門店難以生存，就必須及時做出合理的調整。在削弱奶粉占比的同時，發力有助于提升門店利潤的第二&第三大品類。

　　對于零售門店，將如何做好第二品類？就這一話題，CBME特此跟零售代表愛巴瑪兒童百貨總經理鄧穎姬進行了對話。

　　Q1

　　如何看待第二品類對門店的價值？

　　奶粉品類這兩年的價格已經擊穿，各品牌的價格戰也讓奶粉價盤出現“一崩”難再回，利潤大減的現狀。

　　在大環境的壓迫下，門店必須開發第二品類，從而彌補在奶粉品類縮減的利潤。只有不斷在第二&第三品類上發力，才能讓現時擁有的客戶發揮更大的價值。所以發力第二品類，是愛巴瑪2024年后必須持之以恒的重點。

　　目前愛巴瑪門店占比情況是：奶粉品類占比33%，服裝品類占比28%，所以服裝品類是我們門店的第二品類。

　　Q2

　　為什么會選擇棉品作為第二品類？

　　選擇棉品作為第二品類，基于我們門店的三個優勢：其一，22年的行業經驗是我們的自信；其二，采購選品的能力和供應鏈的優勢；其三，門店VIP年齡的匹配度。

　　因為地處南方的廣東地區，我們對冬裝的需求量不大，導致毛利也不高。所以棉品作為目前門店的第二品類，其實也擔負著為第三品類即兒童奶粉&營養品類引流的作用。

　　目前，門店兒童奶粉的占比相對是比較高的，這也歸功于棉品的客戶數量較多，轉化率相對較高。

　　在我們看來，營養品類在未來對門店的貢獻價值是非常高和有前景的，只有兒童奶粉跟營養品才是能產生長期復購的，這也是我們未來重點關注的方向。

　　Q3

　　棉品作為一個大類，線下母嬰店做得好

　　的并不多。這其中的現實痛點是什么？

　　棉品的痛點來源于庫存這道難題，對庫存的管理能力要求比較高。所以要做棉品，必須提前做好全季度貨品的銷售預估和規劃。

　　目前在我們門店，服裝品類中基礎款的占比是40%以上，基礎款周轉是最快的，對庫存來說也是最低風險的。只要把基礎款的性價比做到極致，就可以很好地降低庫存風險。

　　例如，100元3件小童組，129元三件中童組，這2個套裝的銷售模式就是極致性價比的體現。用價格優惠作為引流，種草更多的客戶，客戶想購買服裝，就會想到在我們門店，也可以對二胎客戶產生更好的連帶銷售作用。并且，我們也會增加模式內單品的多元化，快速地提高客件數和客單價，也能更好地提高庫存周轉率。

　　另外，基礎款組合的銷售操作簡單，可以大大減少員工的工作量和銷售困難。

　　而針對時尚款，上新的節點和價格則是非常重要的。所以我們會采取每周統計數據，不同店款式互調，銷售較差的及時調價等措施，通過門店&采購相互協調，更大地降低貨品庫存的積壓。

　　我們每季度的目標是10-15個點的庫存率，這樣才能更有效地提高周轉率。

　　Q4

　　在棉品選擇上，會重點關注哪些要素？

　　整體的重點關注：性價比，高性價比就像是一道護城墻。

　　對于基礎款，會重點關注面料、版型、做工。

　　而對于時尚款，則會關注款式是否符合時尚、潮流趨勢，當然必須控制好時尚款的占比。比如馬面裙很火，但是不一定每個消費者都喜歡。

　　Q5

　　消費者在選品層面，有怎樣的要求？

　　消費者會偏向于省時的購物要求，希望在快速的時間內選到合適的商品，從而減少時間成本，作為門店要非常高效地減少消費者的選擇成本。

　　對于基礎款：需求點在商品的面料、手感等。我們是希望一個寶寶衣櫥里需要的6件基礎款的衣服，在我們門店都能得到需求的解決。

　　對于時尚款：需求點在商品的款式。我們把自己定義為基礎款專家，時尚款就當成附加值的存在，是額外增加給消費者的。

　　如何更好地增加附加值，讓消費者連帶購買時尚款？那就需要在極短的銷售時間內滿足消費者的需要，所以陳列非常重要，讓陳列簡單化。上裝+下裝的搭配陳列，整套都做好搭配，從帽子+鞋子+上裝+下裝。既能節省消費者選購的時間，又可以達到連帶銷售的目的。

　　Q6

　　棉品上游的廠家通常要求采購全尺碼

　　訂貨，這也帶給門店一定風險。

　　如何化解？

　　2024年以前，門店采購的所有的服裝、鞋子都是一手一手拿的，而且不能單碼補貨。

　　*注釋：在服裝批發行業中，“一手”通常指的是同一款式、同一顏色、同一尺碼的貨物一組，通常為6件或12件。因此，如果某人說“拿貨一手”，意味著要購買一組這樣的貨物。

　　因為每年的出生率不同，一手一手的采購貨品會導致門店有一部分年齡段出現庫存積壓，長年累積下來就會造成庫存的壓力。這個痛點也是希望廠家能看到并解決的，如果廠家不能解決的情況下，最好的解決方法只能是定制。

　　例如：2016、2017年是出生率的高峰，七八歲孩子的數量會明顯增加，如鞋子尺碼31、32、33需求量是比較大的，就增加訂貨數量，其它的碼數就減少訂貨的數量，減少積壓。