老兵不老，創業不止。時值嬰配粉行業發展特殊節點，近日，奶粉圈團隊深入采訪了藍河乳業創始人陳遠榮，其就新國標注冊、行業趨勢與挑戰、市場價盤等焦點話題展開了深入分享，并就藍河乳業新五年戰略如何攜手渠道共贏增長做了系統講解。奶粉圈越發感受到這位40多年乳業老兵對市場現狀的深刻洞察，以及對企業發展的清醒認知、精準把脈。干貨滿滿，剖析入骨，值得一讀。

　　行業的問題往往是企業的機會，行業的趨勢更加是企業的紅利。一方面，企業要從問題中找到機會。

　　在這個企業多習慣弱化甚至捂著問題的年代，陳遠榮的這次分享堪稱直接坦誠，甚至是犀利果敢，面對行業乃至企業當下存在的問題，“做得好的就是做得好，做得不好的就是做得不好”，這是解決問題的態度，也是陳遠榮，乃至藍河乳業面對市場、合作伙伴的真誠。

　　“上個五年，藍河通過品牌創業、品類創新贏得了市場的看好，通過品牌塑造、廣告聲量做到了羊奶粉品類頭部”，陳遠榮就藍河乳業展開深刻剖析，并坦言，“但是，藍河的渠道覆蓋率做得還不夠，五年前，產品品類優勢顯著，配方優勢稍顯不足”。

　　作為綿羊奶粉品類的開創者，藍河乳業深植綿羊奶產業價值，從產品、產業到品牌，超前的品類創新和出色的品牌塑造，所成就的品類領先地位和勢能毋庸置疑，長期發展值得看好。

　　不過，就問題認真來看，今天不論是渠道問題，還是產品問題，其實，已不只是單個品牌的問題，而是整個奶粉行業面臨的問題，這也是大家共同期望改善和解決的。所以，奶粉新五年，藍河要把好的做得更好，把不好的做到好，進一步擴大優勢，從問題中找到機會。（具體可見下文）

　　另一方面，企業要從趨勢中把握紅利。

　　在陳遠榮看來，作為民生剛需行業，嬰配粉行業周期性趨勢明顯。在第一次配方注冊的五年，從新生人口紅利、政策紅利，到品類紅利、品牌紅利、渠道覆蓋紅利，成就了部分頭部品牌騰躍式發展。

　　而在奶粉新五年，政策的紅利、產品力的紅利、品牌及品類頭部的紅利、渠道主推的紅利，將進一步釋放。企業要把自身發展融入行業趨勢，充分把握其中紅利，才能與時代與行業同行，謀求更大增長。

　　2023年是奶粉新周期的元年，而早在上個五年里，藍河乳業就已在大力布局，以更好地把握紅利。這需要很強的戰略思維和前瞻力，也將成為藍河乳業決勝新五年的信心和實力。

　　如何看待問題和把握趨勢，將成為奶粉新五年，品牌和品牌本質的不同，以及競爭的關鍵。

　　其實，從此前配方和市場口碑來看，藍河三大系列產品力并不弱。但在陳遠榮看來，在行業多維度的競爭中，歸根結底是產品力的競爭，并且本輪配方注冊與第一次注冊最大的不同就在于更加嚴苛的新國標標準，再加上后疫情時代大家對營養健康、自身免疫的重視，這些都將加劇奶粉新五年圍繞產品力的競爭。

　　對此，新階段，藍河乳業將在原有品類優勢的基礎上，進一步疊加配方優勢，并早早做了三件事：

　　一是，從2020年開始，藍河乳業重投3600萬歐元（約合人民幣2.64億元），進行配方研究、營養升級、工廠升級以及綿羊奶創新科研，據悉其綿羊奶水解蛋白、綿羊奶乳鐵蛋白等高精尖項目已取得階段性進展和成效。

　　二是，從疫情以來，藍河乳業通過大數據深入洞察消費者健康需求，其中尤以免疫自護力、消化吸收力、全面營養趨勢凸顯，相關熱門營養元素乳鐵蛋白、OPO等更是備受關注，而這也是藍河新國標配方升級的重點。

　　三是，從2021年新國標標準發布后，藍河乳業選取了難度最大的新國標注冊方式，以全面高質量優化配方，實現跨越式升級。據陳遠榮介紹，企業在申請新國標注冊時有多種方式，其中主流的兩種是：

　?。?）變更配方注冊。即在原有配方基礎上，按新國標要求調整營養素比例即可，比如以前添加少了或者多了，現在增加或者減少即可，其配方營養成分種類和含量本質上沒有發生特別大變化，注冊號也保持原有的不變。

　　（2）重新配方注冊。即將以前注冊的配方注銷后，以新配方重新申請配方注冊，拿到新的配方注冊號。新配方需要經過嚴格的科學性驗證、商業化試產、保質期驗證，并且提交申請材料并通過審核后，還需要通過國家相關機構對生產工廠的現場審查等，投入大、耗時長、難度高。

　　而藍河的3個系列、9個配方圍繞“頂配營養”進行研發，全部都采取重新配方注冊的方式，結合用戶需求，大幅升級了配方，尤其是添加了高量的乳鐵蛋白，全方位優化關鍵營養成分，產品力更硬核。系列新品很快將和大家見面。

　　“在整個羊奶粉品類中，藍河新配方可以說是一騎絕塵，甚至在整個奶粉行業中，都可謂拔尖”，陳遠榮自信表示。

　　從曾經覺得不足，到現在陳遠榮對于藍河新國標配方的高度自信，這般變化的背后，是藍河對市場的反思和洞察，對科研的投入和創新，對新產品的實力和有底氣，以及“求其上得其中，求其中得其下”的態度和行動，以充分把握新國標注冊之下產品力的紅利。

　　挑開說問題，并給到切實的解決，陳遠榮的分享夠實在，藍河的行動也夠用心。

　　當聊到行業焦點問題價格和市場管控時，陳遠榮直接言道，“雖然新國標成本上漲，但上調零售價不現實。一邊，內卷之下，奶粉行業高毛利已然消退；一邊，消費疲軟，且消費者對價格敏感度越來越高”，結合當前奶粉價盤來看，“未來嬰配粉市場，兩三百仍然是價格主流，超過360元都很難賣，哪怕是有機、A2等品類，到手價格也都應該是在360以內。”

　　所以，于藍河乳業而言，一方面，是要做好企業內部的降本增效。陳遠榮講道，配方奶粉不是奢侈品，是剛需民生，接下來，藍河姆阿普終端成交價將穩定在200多元，藍河春天羊的價格將在300元出頭，藍河綿羊奶理想成交價在328-348元左右，做到既讓消費者獲得高性價產品，又讓渠道合作伙伴能賺錢。

　　而針對企業降本增效，陳遠榮強調，藍河產品、品牌、渠道、組織賦能都要進入高質量發展階段，核心經營策略就是“降本增效”。不降企業營銷、動銷方面的大力投入，而是依托數字化升級，從上游產業成本管控、物流成本等方面做好優化。就這一點，早在2021年，藍河就已攜手火山引擎探索數字化轉型，構建“數字生態圈”。

　　另一方面，藍河將升級渠道交易模式，建立穩定渠道價值鏈。除從全方位的控價、控貨、控庫存、控效期，為渠道合作伙伴解壓外，藍河全品類新配方產品將采取全新內碼管控，進一步規范市場經營秩序，賦能渠道合作伙伴，長期保障渠道合作伙伴的利益和利潤，并切實關注和助力渠道“資金周轉效率、一定毛利率、開新及流量”等痛點，攜手大家共贏發展。

　　據陳遠榮介紹，接下來，藍河乳業將全力打造藍河綿羊奶粉成“品牌流量大單品”，姆阿普、春天羊做“渠道流量大單品”，這里，“流量”與藍河的嚴格控貨并不矛盾，而是接下來藍河將進一步聚力品牌塑造，將品牌勢能變成品牌流量，為渠道引流，并進一步轉化為渠道銷量，破局增長。

　　在陳遠榮看來，新國標配方注冊，獲批品牌可能會進一步減少30%，預計將釋放200億左右的市場空間，將被剩下來的品牌瓜分，能者居之，看產品實力，看品牌勢能。這是藍河的機會。

　　并且，羊奶粉差異化品類的機遇仍在，并將進一步釋放，藍河有巨大的品類頭部紅利。

　　所以，在奶粉新五年，從品牌領航到品類領先，藍河有三大戰略目標，“一是加快實現羊奶粉第一；二是更早實現行業品牌前十；三是在行業成為首批實現數字化賦能的企業”，陳遠榮壯志滿滿地表示道。而藍河乳業正在，并將通過更強的產品引領、品牌引領、渠道引領、品類引領、數字引領去實現目標。

　　奮進奶粉新五年，作為行業鮮有將具備全品類（綿羊、山羊、牛）新國標產品的品牌，結合全面升級的頂配配方，藍河“為產品發聲，為配方代言”的品牌聲量廣告投放已準備到位，只待全力打響新國標新勢能，發力新征程新增長。

　　路雖遠，行則必至，事雖難，做則必成。在陳遠榮身上，在藍河戰略中，我們可以看到的是十足的信心，充分的力量和有力的行動。在此，致敬和祝福每一個有夢的乳業人和精耕者。