直播一年賺的錢，都捐出去了

　　鴻星爾克又捐款了！

　　7月31日，“鴻星爾克再捐1個億”的話題登上微博熱搜榜首。據悉，這次鴻星爾克是向福建省殘疾人福利基金會捐贈了價值1億元的物資和捐款，用于幫助困難殘疾人和家庭改善生活質量。

　　（截自鴻星爾克官方微博）

　　消息傳出當天，鴻星爾克的淘寶直播間就涌入了近17萬人。而當天抖音“運動戶外”類目的直播間中，鴻星爾克有三個矩陣號都排進了銷量榜的前五。對此，有網友調侃說：“踩了一年縫紉機，又都捐了”“你敢捐我們就敢讓你不停地踩縫紉機”。

　　因為一年之前，鴻星爾克就曾因向受到暴雨洪災的河南捐贈5000萬元物資登上過熱搜。當網友們知道鴻星爾克在常年虧損的情況下還默默捐款以后，備受感動。一時間鴻星爾克的線下店和直播間都“人滿為患”。

　　據統計，當時鴻星爾克捐款的消息才傳出兩天，鴻星爾克官方旗艦店在淘寶的直播銷售額就突破了1.07億元，總銷量64.5萬件，觀看人次近3000萬。而在它的抖音直播間，三個矩陣號在兩天內的銷售額就超過了1.3億元。

　　由此看來，鴻星爾克這次的捐款似乎還沒能再帶起一波“野性消費”的浪潮。但傳聞常年虧損的鴻星爾克，這次還能比去年多捐5000萬，是否意味著企業在整體上已經恢復了盈利？

　　新抖數據顯示，鴻星爾克的抖音主賬號“鴻星爾克品牌官方旗艦店”在去年7月一度達到1.1億元的GMV。在熱度過去以后，直播間的GMV在2000萬元上下徘徊。也就是說，這個賬號在過去一年的總GMV大約在3.3億元左右。

　　以“鴻星爾克品牌官方旗艦店”GMV占所有矩陣號的一半來估算，過去一年鴻星爾克在抖音的銷售額超過6億元。從鴻星爾克過去的財報來看，不同于李寧、安踏等品牌擁有超40%的毛利率，其毛利率只有20%左右。

　　這意味著，如果再算上退貨等情況，鴻星爾克在這一年里靠抖音直播賺的錢也只不過一億多，并且基本都捐了出去。

　　直播電商，讓鴻星爾克接住流量

　　今年3月初，鴻星爾克董事長吳榮照在接受新浪財經專訪時提到，公司正在持續投入線上渠道，并且在今年，鴻星爾克的線上銷售占比會達到30%。以此估算，抖音直播間加上淘寶直播間及線上直銷渠道的銷售額如果達到了12億元的話，這一年里鴻星爾克的營收已經達到了40億元左右。

　　根據前瞻產業研究院整理的數據，鴻星爾克過去十幾年的營收一直都在30億元以下。但從2021年開始，其營業額差不多獲得了30%的大幅增長。

　　（圖片來源：前瞻產業研究院）

　　雖然40億元離李寧、安踏等行業頭部品牌還有著很大差距，但至少說明鴻星爾克已經找到了正確的增長方向。這其中確實有著捐款所引起的“野性消費”成分，但鴻星爾克能承接得住如此龐大的流量，主要靠的還是直播電商的幫助。

　　在去年7月流量爆發之前，鴻星爾克剛剛建立好配置齊全、規律開播的直播間。而捐款事件沖上熱搜后，鴻星爾克董事長吳榮照注冊了抖音賬號，對捐款一事進行回應。此條回應視頻的點贊量接近680萬。

　　此后，吳榮照一直給自己立下“憨厚”的反差人設，頻繁出入鴻星爾克直播間的同時，也大有要成為網紅的趨勢。與此同時，鴻星爾克的直播間也迅速響應，24小時不間斷直播，完美承接住了蜂擁而至的流量。

　　雖然此后因斷貨等原因，鴻星爾克的線上銷售暫緩了幾天，但鴻星爾克較大的隱患也已得到了解決。2008年期間，由于北京奧運會帶來的運動熱潮，各大運動品牌紛紛加大投入、擴大產能。但市場并不如它們所預料的那樣熱情，產能過剩使這些品牌都留下了大量庫存。

　　而正是在這一階段，鴻星爾克當時的CEO吳榮光還提出了“五年萬店”的戰略目標。僅2009至2011年期間，鴻星爾克就新增了2000家門店。大量庫存和門店的成本讓鴻星爾克入不敷出，經銷商們更是深受其害。也是因此，鴻星爾克在這一年被曝財務造假，直接導致其在新交所停牌乃至退市。

　　這一次決策失誤讓鴻星爾克意識到了自己更大的問題，而直播電商正是一劑解藥。線上銷售的模式，加上便于清庫存的特點，可謂是對癥下藥，讓鴻星爾克有機會東山再起。

　　更重要的一點是，鴻星爾克之所以在過去幾年里逐漸消失在大眾視野里，很大程度上是因為其款式設計屢遭詬病。諸如李寧、安踏等品牌，早就打出了“國潮”的旗號，用潮流設計俘獲了大批年輕人的心。

　　至于鴻星爾克，即使是去年網友支持它的評論下方，也基本是贊賞它的質量，像是“我也想買，但是質量太好，幾年了都不壞”等等。但卻鮮有夸贊鴻星爾克設計好的。

　　而乘上直播帶貨的東風以后，網友和鴻星爾克品牌方的互動更加便捷有效，其后來的很多款式設計都聽取了網友的建議。比如今年推出的“國風潯”“云舒”等款式都憑借簡約清爽的設計擺脫了“老土”的標簽，受到大批年輕人追捧。

　　去年10月，鴻星爾克在其廈門的總部建立了直播中心，以矩陣賬號的形式推進直播業務。據悉，鴻星爾克預計今年直播渠道能占到集團業務的10%。要知道，鴻星爾克的業務可不止銷售，還有研發、生產等等。而直播能占到總業務的10%，足以說明其重視程度。

　　直播電商，讓老牌國貨跟上時代

　　不僅僅是鴻星爾克，這兩年靠著直播電商承接流量的還有很多國貨品牌。比如“10年只漲兩塊錢”的蜂花、“三分之一殘疾人員工，拒絕日資收購”的白象等等。雖然大多網友為了情懷買單后都逐漸散去，但它們也真正有了機會深入了解消費者的想法，并做出改善。

　　（截自白象官方微博）

　　比如被吐槽包裝難看后，蜂花立刻更換了新包裝，并表示“換新包裝也不會漲價”；而白象被評價口味太少、味道太淡后，也很快推出了一系列各種口味的“火雞面”。

　　對于國貨品牌們來說，爆發的流量都是一時的，也是偶然的。“野性消費”過后，真正能抓住消費者內心的絕不是一次又一次的營銷，而是實打實的產品質量。

　　很多老牌國貨都是因為在研發的道路上停滯了太久，以至于跟不上主流消費人群的需求。因而直播帶貨這些新的模式，更大的作用不是拓寬銷售渠道，而是讓它們有機會更多地聆聽消費者的聲音。

　　比如鴻星爾克的幾次捐款，為它在消費者心目中樹立了一個有著社會責任感的企業形象。但是對鴻星爾克而言，消費者又是怎樣的形象？只有清楚了這一點，國貨品牌們才算真正挖掘出了直播電商的價值。