終端迫切的問題

　　“終端門店現在不缺產品，缺的是能夠幫助他們解決問題的方案。”童年故事董事長王紅志一針見血地指出。

　　要想解決問題，先要洞察問題，終端門店迫切要解決的問題是什么？

　　排在位的是，動銷問題。

　　新生兒數量下降，消費力暫時收縮，給門店的客流量和客單價帶來了雙重打擊，但是門店各項運營成本、用人成本卻在不斷攀升，甚至影響了門店的生存，因此，產品必須動銷起來，才能讓門店重新煥發活力。

　　然而，繼續倒推，解決動銷問題的關鍵，其實并不在于“動銷”本身。

　　傳統動銷方式是靠價格驅動，買贈促銷是常用的手段，但是這種寅吃卯糧的方式并不是長久之計，尤其是營養食品品類，當顧客因為價格而消費，他們買回去一定不會堅持吃，因為沒有專業的知識和解決方案，他們認識不到營養食品品類的價值，從而也不可能產生持續復購。

　　解決動銷的關鍵，在于專業。

　　這也是為什么童年故事一上市，就把自己定位為專業帶動型的品牌。再說回王紅志的那句話，終端門店需要的是專業的品牌，能夠幫他們解決動銷的問題。

第四屆中國營養食品大會上

童年故事榮膺銀杏獎2021年度行業專業動銷獎

　　童年故事如何用專業來解決動銷問題？

　　分別表現在兩方面：賦能門店專業，帶動消費者專業。

　　專業動銷

　　在賦能門店專業方面，童年故事提倡全員專業，“只要是做童年故事的人，從老板到銷售部到市場部，都要專業”。

　　童年故事團隊在搭建之初，就不招聘純粹的業務人員，而是聘用營養師型的業務人員，王紅志說，“只有專業才能幫助客戶解決問題，才有價值。”

　　為了打造專業的團隊，童年故事邀請了全國教授級別的、博士生導師級別的醫生專家等來給團隊、經銷商和合作門店做專業知識的賦能，賦予他們解決客戶問題的能力。

　　王紅志詼諧地說“沒有熏不黑的灶臺”，言外之意是，只要團隊和合作伙伴有學習的意愿，遵循童年故事的培訓體系，都能在潛移默化中變成營養方面的專業人士。

　　童年故事的培訓體系是分級別的，基礎的是培訓是“掃盲班”，門店層面做集中培訓，以營養師講解科普為主，讓學員能夠快速掌握營養食品的基礎常識；

　　再高一級別的叫做城市分享會，也是集訓的一種形式。這時學員不僅要學，還要會講。童年故事創了“雙盲抽”隨機模式，即演講人與演講主題都不預設，現場抽取，這要求每一位學員都要熟悉營養知識方方面面，被抽到演講時，才能游刃有余。

　　更高級別的是，全國大型的專家培訓班。童年故事會邀請博士生導師、教授進行專業培訓，并要求老師們用通俗的語言講解專業權威的知識，保證每個學員都能聽懂學會。這種類型的培訓班通常是學員自負交通食宿，但是每期300左右的名額，依然是爆滿。

　　近，童年故事又啟動了“星火營計劃”，帶領學員每天打卡學習，利用下班之后碎片化時間學習專業知識，常常到了半夜12點，還有學員在群內發作業，學習效果很明顯，對專業力有很大的提升。

　　童年故事認為，門店專業還不夠，消費者也要同頻，方能理解專業的標準。

　　在帶動消費者專業方面，童年故事先梳理消費者定位，鎖定目標群體，然后進行一系列專業教育和種草。

　　通過洞察分析，童年故事發現大部分購買者都是對產品品質、原料、效果等要求比較高的寶媽們，所以在消費者的認知層面，童年故事提出“精致媽媽的選擇”這一口號，精準鎖定消費群體。

　　童年故事啟動了私域建設，把品牌的私域消費者畫像標簽化，精細化進行內容分發，比如對應的線上課程、產品推薦、直播、社群活動等，增加消費者粘性，提升品牌認知，從而實現復購價值。

　　童年故事還在公眾號、小紅書、短視頻等重點渠道都開設了官方賬號，并且通過高質量、專業、有頻率的內容與粉絲建立連接，塑造童年故事專業且高品質的品牌形象。比如童年故事在小紅書上引導門店發起消費者在各個平臺做素人種草的活動，讓會員發表使用童年故事的真實感受，為潛在新用戶提供參考信息，強化心理認同。

　　童年故事“B端+C端”雙管齊下的專業賦能，正在形成一股“合力”，這股力量在促進門店輕松動銷的同時，更是推動了整個行業由價格驅動步入專業驅動時代！