在第21屆CBME孕嬰童產業峰會中，君樂寶乳業集團副總裁奶粉事業部總經理劉森淼以“紅海不紅、藍海不藍”為主題，和大家分享了自己對于奶粉賽道的理解。他認為，奶粉品類在保證渠道利潤的同時，應該持續創新做細分品類，拓展產品線布局。

　　2008年到2014年期間，國內奶粉品牌市場占有率僅僅不到30%，隨著這幾年高速增長，到今年達到將近70%。我們常說國內奶粉品牌是動態市場占有率，不斷在更新；而國外是靜態市場占有率，幾十年都沒什么變化。整個奶粉市場發展趨勢為什么不斷在發生變化，接下來我將就我個人的理解，和大家分享中國奶粉市場的幾大發展趨勢。

　　中國奶粉市場五大趨勢

　　01

　　品質化

　　品質化趨勢在推動整個市場發展。我認為國產奶粉崛起的原因是后發優勢。我們摒棄了幾十年來收奶戶奶源的模式，自建了現代化牧場，奶源指標優于歐盟標準。

　　其次，細分品類正在朝主流化、規模化。舉些很簡單的例子，適度水解蛋白奶粉在過去還是小品類，在今天卻占據了奶粉市場30%的份額；有機奶粉多年來沒有太多發展，在今年也擁有了過百億的市場。我們能看到細分品類的越來越被品牌重視，我們有理由相信A2奶粉、羊奶粉在未來都能有更好的發展。

　　02

　　品牌化

　　在過去，渠道商賣什么品牌的奶粉，消費者就會選擇什么品牌。但我們逐漸意識到新一代消費者觀念的正在變化，他們更加關注的是品牌帶給他們的信任感。除了品質、安全之外，我們還需要樹立良好的品牌形象，讓消費者對品牌產生信賴。

　　03

　　被迫理性化

　　我們都知道奶粉是育兒剛需品類，太過增加育兒成本，是不符合趨勢的。我奶粉行業關系到孩子的健康成長，而孩子的未來關系到國計民生，一昧增加成本顯然不大合適。

　　04

　　兒童奶粉規模化

　　在過去，我們發現國內品牌一二段的奶粉銷量不佳，就大力發展兒童奶粉，反而造就了兒童奶粉增長迅速的局面。根據2019年世界兒童狀況調查，全球有至少半數的兒童因為營養攝入不均衡造成營養不良、隱性饑餓等問題，中國有1.5億兒童需要喝兒童奶粉的孩子。

　　05

　　成人奶粉全家化

　　隨著消費需求的變化，全家營養開始受到重視，成年奶粉也成為很多企業關注的重點。目前我國有4億的老年人，這也預示著未來成人奶粉的發展空間還有很大。成人奶粉作為延長產品線的重要品類，應該朝功能化、細分化發展，全方位覆蓋家庭需求。

　　給中國奶粉從業者的建議

　　，不改行，堅持就會勝利，別人更難。你的困難不是出生率低造成的，是團隊和自己努力不夠，再難也比比創業容易多了，別因為大家都說行業不好就輕易退出。

　　第二，兼并重組或被兼并重組。說的直白些，兼并重組你就是老大，被兼并重組你就是股東。兩個角色有利有弊，但都是很好的選擇。

　　第三，堅定不移地做符合趨勢的事。剛才和大家分享了很多奶粉市場的發展趨勢，如果你認為品質化是趨勢，你就努力提高產品品質；你認為品牌化是趨勢就把精力放在品牌打造上。

　　第四，團隊每月或者每季度干成一件老板認為正確的事。品牌商不該被渠道商架空，渠道商也不該被品牌商綁架。完成老板布置的任務可以證明你的團隊是有戰斗力的，未來還可以創造出更多可能性。

　　第五，團隊要完成從坐商到行商的改變。零售行業重要的是員工效率，團隊的人能不能帶動增長很重要。做商就仿佛守株待兔，也許一開始能賺到錢，但是長期發展是不可能的。

　　第六，持續不斷的學習、交流。決策者的認知決定了企業的發展高度。很多企業做了十幾年還是發展不起來，而有些企業僅僅花了幾年的時間就做得非常出色，原因在于有很多從業者對產品、行業的理解不夠深刻。比如很多人賣了十幾年奶粉還不知道奶粉是怎么生產的，不知道奶粉顆粒大好還是顆粒小好，在這種情況下又該如何去教育消費者呢？從業者應該不斷學習，吸取知識，再普及給消費者。

　　在行業發展的過程中，君樂寶也一直在改變。我們通過調整利潤分配方式、控商控店、產品加內碼等等方式，保證渠道商的基本利潤，希望以自身的行為阻斷行業內的惡性競爭。

　　君樂寶很看好未來的幼兒奶粉市場，明年將繼續擴大種草面積、奶牛養殖規模，繼續投產三個奶粉新工廠，繼續升級產業技術研究院。同時，我們也會持續扶持門店動銷，增加終端推廣人員及營銷活動。未來，我們希望和全行業共同努力，用實際行動踐行，讓祖國下一代喝上好奶粉！