2021年以來不斷減少的新客，讓國內奶粉行業在6月初夏卻感到一輪寒意。

　　近期記者在對市場走訪時發現，年初以來奶粉生意下滑的趨勢并未得到緩解，由于新客減少，母嬰渠道的奶粉動銷明顯放緩，6月奶粉大促也提前開打。市場競爭不斷加劇也讓奶粉企業業績增長面臨困難，由于傳統幼兒配方奶粉市場滲透率已經達到95%以上，已無增量空間，乳企進而轉向細分品類市場以尋求增長機會。

　　新客減少奶粉動銷放緩

　　“貨走得太慢了，倉庫都快沒地方了，從業這么多年從沒見過這樣情況。”山東威海奶粉商人陳浩告訴記者。

　　陳浩是國內某知名奶粉品牌的代理商，主要通過母嬰店和當地的商超渠道分銷奶粉，2020年疫情對市場有所影響，但全年奶粉生意還有增長，但讓他感到意外的是，2021年的奶粉生意反而比2020年更困難。

　　在陳浩看來，賣不動主要的原因是新客變少和市場價格的混亂，從今年4月份以來，雖然門店的各種拉新活動不斷，但并沒有吸引到更多新客流，據他多方了解到，區域內其他品牌的奶粉代理商的情況也類似。

　　由于市場銷售緩慢，但廠家壓貨的計劃并不會停止，經銷商的庫存在不斷增長，不少經銷商為了降庫存悄悄降價銷售或竄貨銷售，這也讓奶粉市場價格變得更加混亂，加劇了走貨的難度。

　　陳浩面對的市場情況并非個例。

　　母嬰行業評論人士年永威告訴記者，據他走訪發現，目前母嬰門店普遍反映客戶減少，進店率較低。一方面這與近年來人口出生率降低有關，其對奶粉市場影響有滯后性，特別是對12到36個月幼兒的3段奶粉的市場影響正在逐漸體現，而后者占到奶粉總市場的半壁江山；另一方面，疫情暴發后，母嬰消費也發生了趨勢性的改變，線上消費的增長分流了線下客流，同時疫情下部分消費者在消費決策上也變得更加謹慎。

　　動銷的放緩也加劇了市場價格戰的程度，進入6月以來，奶粉“大促”就在線上線下提前開打。在線上京東、天貓等電商平臺，從6月1日開始部分奶粉品牌的價格就已經“見底”。比如某款國際品牌的3段奶粉售價為378元/罐，如果結合平臺的補貼，格則降至235元/罐，這樣的價格行業中并不多見。

　　而線上的促銷也影響到線下，在北京部分超市，平時較少打折的大品牌奶粉產品也推出了改價銷售、買贈等大力度促銷活動，上述品牌的到手價格甚至低于網絡折扣后的價格。

　　獨立乳業分析師宋亮告訴記者，存量競爭下國內奶粉市場處于零和博弈的狀態，因此市場價格戰正在加劇，預計下一階段奶粉企業的業績增速會進一步放緩，連續促銷之下部分品牌核心產品的品牌形象也面臨受損。

　　奶粉企業轉向細分市場要增量

　　“能夠明顯感到今年奶粉市場競爭變得更加激烈。”雀巢嬰兒營養業務單位中國大陸地區副總裁楊栩湘告訴記者。

　　從國內外多家乳企的2020年年報和一季報上也可以看到，頭部奶粉企業的業績雖然還維持增長，但增速正逐步放緩，部分品牌的收入還有不同程度的下滑。國內奶粉市場競爭加劇的背后，嬰配粉的市場滲透率已到95%到96%，在滲透率上已經沒有多少增長空間。

　　在楊栩湘看來，從趨勢上看，下一步國內奶粉行業的增長機會則更多會來自于功能性、細分化產品領域，而這主要受益于3-5線市場需求的變化。在過去很長時間中，國內一二線市場消費者更關注細分品類產品和功能性配方的應用，但在過去5年中，信息技術的推動和消費升級擴大了3-5線市場這一方面的需求，也帶來了更多的增量機會。

　　而7日當天，雀巢也宣布推出了一款針對3-6歲的4段水解蛋白兒童奶粉，一方面延長產品消費周期，另一方面從功能性上吸引更多消費者。

　　雀巢嬰兒營養事業部產品創新總監錢青告訴記者，目前在奶粉市場總量中，兒童奶粉細分品類的總量占比約在9%左右，到年底或達到10%，相比于2年前的5%已有明顯增長。

　　但值得注意的是，兒童奶粉等細分品類也同樣面臨飽和競爭的問題，目前包括飛鶴、君樂寶、澳優、伊利、美贊臣等頭部奶粉企業也都進入這一品類淘金。

　　在今年3月的業績說明會上，中國飛鶴總裁蔡方良表示，飛鶴下一步的增長一方面來自繼續強化幼兒奶粉業務，另一方面則是來自兒童奶粉和成人奶粉業務，并希望到2028年，兒童奶粉和成人奶粉將占據飛鶴整體收入的50%左右。