一場突如其來的疫情，導致嬰童產業在2020年所面臨的拐點與變局，比我們在2019年預想的要大得多，也殘酷得多。

　　疫情重壓下，母嬰人開始變得迷茫，如何才能實現增長，儼然成為所有母嬰從業者都在思考的問題。

　　在2020第七屆中國嬰童產業大會（CBIS）上，中童傳媒特別邀請了藍河集團新營養事業部總經理吳文學做客中童專訪間，讓我們一起來看看，藍河是如何重組增長基因的。

　　藍河集團新營養事業部總經理吳文學表示，今年雖然有疫情的影響，但是藍河在上半年的表現比較有亮點，是反應快，第二是行動比較果斷，第三，我們推出來的一系列措施，“三保”：保供應、保價格、保市場，還進行慈善捐贈，直播帶貨等等，都是非常有效的。所以，在整個上半年，我們出貨量和電商的表現都非常突出。到了下半年，轉入傳統的打法后，受各種因素影響，增長稍微放緩了一些。整體來看，全年依然是保持了80%的增速，所以基本能完成2019年我們對于今年的增長計劃的預期。

　　談及品牌建設，藍河今年主要做了三件事。

　　，在疫情期間加大了線上的傳播，我們依然投入了分眾這樣的媒體。

　　那個時候大家都覺得不上班，分眾的效果會不會受影響、打折扣。我們在3月底的時候，還是認為國家必然會保經濟、促發展，兩手抓，既要防治疫情，又要保持經濟的增長，所以我們投了全國100個城市的分眾。

　　第二，藍河加大了在網上的投入。

　　因為消費者宅在家里面，看視頻的、看節目的比例在增加，所以我們投了幾部劇，比如《兩世歡》、《無心法師》等，之后又投了芒果TV的《朋友請聽好》。

　　第三，到了下半年，我們是通過《脫口秀大會第三季》總冠名獲得了出圈的效應。

　　我們當時是基于幾點考慮：一是疫情后，中國人比較壓抑，希望有喜劇來提升精神，而且那個時候中國人的自信心還是得到了非常大的提升，中國對疫情的各種阻擊有力有效，且走在國家前沿，所以那個時候自信心加上實際的需求，所以使這檔節目成為亮眼的節目。二是我們花了很多心思做內容，跟節目組還有笑果文化一起，想了很多好玩、有趣，又不那么“膈應”人的創意，成功種草，這一波給我們帶來了非常大的回報。

　　所以，今年整個品牌來說，我們基于跟整個牛奶市場的PK，占位羊奶的高端，我們講“好羊奶，選藍河”，就是在消費者認為要選羊奶的時候，去左右他的心智。

　　談及如何渠道聯動？吳總表示，年初的時候藍河做的“三保”，送貨到家。那個時候，我們給每一個門店提供了送貨到家的補貼，那時候快遞/物流受到限制，大家都在家里，所以我們提倡由門店送貨，由門店派單，通過順豐或者中國郵政送到消費者手中，保證我們的存量市場沒有被搶走。

　　后來到了5-6月份時候，疫情處在非常膠著的狀態，藍河也是親自走到市場上，當時公司附近的酒店都不營業，因為我們全年次開大會而營業。我們主要是分析疫前后的趨勢和走向，以及對渠道、消費者的影響，把我們的想法和打法告訴渠道，此舉進一步密切藍河和經銷商的關系。

　　6月份之后，大家認為疫情基本結束了，我們就為門店量身定制了“王炸”福利活動，因為我們發現門店的客流被線上分流很厲害，一是傳統電商，如京東、淘寶，二是直播電商，三是社區和社區電商。所以我們想利用大力度的新客活動，讓那些消費者重新回到門店。

　　當時，我們通過羊奶粉的福利王炸，開了一大波新客，當時綿羊奶成功落地后，我們又做了牛奶粉和山羊奶的新客活動。

　　吳總認為，未來3年到達200億，機會還是很大的，因為消費者的認知一旦形成之后，迭代效應是非常快的，一開始牛奶過敏或者是乳糖不耐受的消費者先嘗試，之后大家發現羊奶喂養的寶寶也非常好，免疫力及身體表現都非常好，這個時候就可以擴大群體，即使喝牛奶沒有問題的寶寶，也可以擴大選擇。羊奶可以是更好的選擇，擴大速度非常快。

　　所以，我們真正要做大羊奶市場，需要所有的羊奶品牌共同教育消費者對羊奶和牛奶的認識，一起來做大。