隨著銷售渠道增多， 母嬰店面臨的分流情況愈加嚴(yán)重，在此之下，尋求未來(lái)母嬰店如何發(fā)展，如何轉(zhuǎn)型的人越來(lái)越多。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的觀察，筆者發(fā)現(xiàn)母嬰商超和社區(qū)母嬰便利店成為兩種主流觀點(diǎn)。

　　從經(jīng)營(yíng)困難到“生死存亡”，利潤(rùn)空間一再壓縮

　　回顧母嬰店近20年發(fā)展，從2000年左右伊利、蒙牛、圣元、澳優(yōu)、貝因美等乳企開始進(jìn)軍嬰配粉行業(yè)，到2008年左右，外資乳企瘋狂涌入中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行快速拓張，這都為母嬰店的培育和發(fā)展壯大奠定了很好的基礎(chǔ)。直至2014年之后，線上電商平臺(tái)顯現(xiàn)崛起之勢(shì)，以低價(jià)與線下渠道形成對(duì)立分割，加上同行競(jìng)爭(zhēng)加劇，母嬰店的利潤(rùn)空間被迫壓縮。

　　今天，傳統(tǒng)電商流量紅利逐漸消失，但是新生兒出生率逐年降低，加上新生代消費(fèi)需求難以琢磨，消費(fèi)渠道變得更加多元化和分散。除了京東、天貓、拼多多、亞馬遜等電商平臺(tái)，還有抖音、小紅書、微博、微信等渠道，疫情之下，直播購(gòu)物變得更加火熱。這也導(dǎo)致母嬰店獲客成本居高不下，且終端零售成交價(jià)一低再低。

　　另外，母嬰店還面臨來(lái)自品牌的壓力。眾所周知，奶粉品牌利潤(rùn)與知名度往往成反比，在四大外資之后，近些年飛鶴、金領(lǐng)冠、君樂(lè)寶、澳優(yōu)等中資乳企快速崛起，加速整個(gè)行業(yè)品牌集中度的提升，在壓縮中小品牌生存空間的同時(shí)，也讓繼續(xù)維持高毛利的母嬰店陷入困局。

　　母嬰超市or社區(qū)便利店？

　　如果說(shuō)6年前母嬰店感到經(jīng)營(yíng)困難，那6年后的今天，母嬰店感受到的就是“生死存亡”。線下走訪時(shí)，無(wú)一家母嬰店不是在感嘆當(dāng)下母嬰店面臨的難，甚至有門店老板認(rèn)為：“失去高毛利支撐的母嬰店，未來(lái)不可能存在。”也有其他業(yè)內(nèi)人士表示：母嬰店會(huì)存在，只是形式不同。

　　一位管理了500平米左右的大店店長(zhǎng)告訴筆者：“2018年之后市場(chǎng)就開始走下坡路，我感覺未來(lái)母嬰店要么是以母嬰超市的形式存在，要么是以高服務(wù)支撐高利潤(rùn)的門店存在。因?yàn)楝F(xiàn)在各種信息網(wǎng)上都有，其實(shí)壓根就不需要導(dǎo)購(gòu)太專業(yè)，母嬰超市也不需要導(dǎo)購(gòu)介紹，消費(fèi)者買好結(jié)賬就行。”

　　另外，一代理商也闡述了自己的觀點(diǎn)，他認(rèn)為：“現(xiàn)在母嬰店經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)提高，房租上漲，服務(wù)成本提高、人力成本增加，管理費(fèi)用升高。與之矛盾的是，母嬰店的毛利率又在下降，客流量減少，生存越來(lái)越艱難。所以母嬰店應(yīng)該開源節(jié)流，降低成本，未來(lái)母嬰店或以商超的形式存在，或以便捷的社區(qū)便利店存在。”

　　母嬰店P(guān)K商超、便利店

　　綜合上述觀點(diǎn)，為方便對(duì)比商超、便利店、母嬰店經(jīng)營(yíng)的不同，以下我們以孩子王、愛嬰室、永輝超市、紅旗連鎖4種形態(tài)實(shí)體店為例。

　　先來(lái)對(duì)比4家企業(yè)的業(yè)態(tài)模式。孩子王屬于一家以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、基于用戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新型新家庭服務(wù)平臺(tái)；愛嬰室是一家為孕前至6歲幼兒家庭提供優(yōu)質(zhì)母嬰用品和相關(guān)服務(wù)的專業(yè)連鎖零售商；永輝超市是大型超市企業(yè)；紅旗連鎖是以面向住宅、學(xué)校、商務(wù)、娛樂(lè)等商圈為主的便利超市零售業(yè)態(tài)。

　　其次，再來(lái)看不同實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)差別，2017年-2019年，平均3年數(shù)據(jù)來(lái)看：

　　營(yíng)業(yè)毛利率孩子王是排前，同時(shí)盈虧平衡點(diǎn)、管理費(fèi)用率也是排前的，銷售費(fèi)用率第二。但是能明顯看到孩子王這幾年逐漸降低銷售費(fèi)用，在不斷平衡盈虧點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率逐年增長(zhǎng)。

　　愛嬰室綜合營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率較高，營(yíng)業(yè)毛利率微低孩子王0.7個(gè)百分點(diǎn)，但盈虧平衡點(diǎn)比孩子王低2.89個(gè)百分點(diǎn)，銷售費(fèi)用率平均比孩子王低2.53個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)管理費(fèi)用也比孩子王低1.7個(gè)百分點(diǎn)。而這幾年愛嬰室營(yíng)業(yè)毛利率逐年提升，隨之銷售費(fèi)用率提高、盈虧平衡點(diǎn)上移，但是平衡之下愛嬰室的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率在提。

　　永輝超市營(yíng)業(yè)毛利率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率低，同時(shí)盈虧平衡點(diǎn)、銷售費(fèi)用率也是低的。相比之下，管理費(fèi)用率比孩子王和愛嬰室更低。

　　紅旗連鎖綜合營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率高于孩子王和永輝超市，但是銷售費(fèi)用也是高的，相比之下，管理費(fèi)用率明顯比這幾家企業(yè)更低。注意的是這幾年紅旗連鎖營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率顯著提的同時(shí)，銷售費(fèi)用率不斷攀漲。

　　另外，不難發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)營(yíng)收在逐年增長(zhǎng)的同時(shí)，也在不斷優(yōu)化經(jīng)營(yíng)毛利率、銷售費(fèi)用率、管理費(fèi)用率的關(guān)系。追求高毛利，意味著付出的銷售費(fèi)用、人工費(fèi)用、管理費(fèi)用、店面升級(jí)費(fèi)用、服務(wù)成本相對(duì)也會(huì)更高；降低毛利的同時(shí)，銷售費(fèi)用、人工費(fèi)用等也相應(yīng)更低，品牌的服務(wù)或更多。后，還是得衡量營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率。

　　綜合上述，商超毛利率更低，同時(shí)銷售費(fèi)用率、管理費(fèi)用率也更低；便利店管理費(fèi)用更低，銷售費(fèi)用相對(duì)更高；母嬰店?duì)I業(yè)毛利率較高，但同時(shí)銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用也高。當(dāng)然，或也會(huì)因?yàn)檫x擇案例不同，呈現(xiàn)出不同差異。總體來(lái)看，因?yàn)樯虡I(yè)模式的不同，各有長(zhǎng)短。

　　但是觀現(xiàn)下母嬰店的分布，的確可以分為兩大類，一類圍繞商場(chǎng)、繁華中心而建，這類母嬰店往往面積更大，更加一體化，另一類以社區(qū)、婦幼保健院、幼兒園等精準(zhǔn)人群而建，這類母嬰店面積相對(duì)更小，裝潢相對(duì)更陳舊。隨著信息越加透明，品牌化集中程度越高，商場(chǎng)母嬰店演變到一體化的母嬰商超，提供母嬰人群消費(fèi)、玩樂(lè)、聚集、服務(wù)、社交的多元化場(chǎng)所可能性很大，而另一類母嬰店往實(shí)惠、便捷的母嬰便利店發(fā)展，也有較大可能，因?yàn)楸憷昕梢詫?shí)現(xiàn)更低成本開店、關(guān)店，輻射更多人群。

　　總之，現(xiàn)在母嬰店思考經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，提升經(jīng)營(yíng)格局，做好經(jīng)營(yíng)分析，做好自身定位，修煉內(nèi)功，尋找出自己的活法才是關(guān)鍵。

　　來(lái)源：奶粉圈（ID：naifenquan） 作者：王碧