2020年是不平凡的一年，行業(yè)先是被“疫情紅利”捧上了風(fēng)口，在消費(fèi)者健康痛點(diǎn)的驅(qū)使下各種“賣斷貨”，又在“泡沫破裂”時(shí)被迅速降溫的市場(chǎng)打擊，只能通過(guò)屢破新低的價(jià)格戰(zhàn)飲鴆止渴，可謂“冰火兩重天”。

　　高開低走的發(fā)展軌跡，不僅對(duì)行業(yè)信心是種傷害，期間所產(chǎn)生的市場(chǎng)誤判，還誘使著廠家盲目擴(kuò)產(chǎn)、渠道瘋狂壓貨，進(jìn)而導(dǎo)致供需失衡，一旦動(dòng)銷受阻，產(chǎn)業(yè)鏈上下游都將蒙受損失。

　　遺憾的是，多數(shù)廠家是被動(dòng)的。戰(zhàn)略上缺乏定力，哪里熱鬧往哪湊，毫無(wú)壁壘意識(shí)；戰(zhàn)術(shù)上缺乏創(chuàng)新，只能被大力度的“買贈(zèng)”活動(dòng)牽著鼻子走，直到“重傷”而退……

　　作為行業(yè)的參與者和見證人，Nutri壹營(yíng)養(yǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人趙辛磊對(duì)這半年來(lái)的行業(yè)亂局感觸頗深，他認(rèn)為，“雖然疫情提高了人們的營(yíng)養(yǎng)意識(shí)，但母嬰店得想辦法能‘接得住’”——而事實(shí)是，疫情來(lái)得突然，門店的專業(yè)水平不是短時(shí)間就能夠建立起來(lái)的。

　　那怎么辦？

　　壹營(yíng)養(yǎng)的做法是：賦能。只不過(guò)，在不同的場(chǎng)景下，賦能的方案有所不同。

　　短期：優(yōu)化價(jià)格工具，為門店保客流

　　疫情重創(chuàng)了購(gòu)買力，加上前期通過(guò)直播和社群等方式集中透支消費(fèi)，致使行業(yè)過(guò)早地進(jìn)入了銷售的疲軟期，而廠家和門店為了補(bǔ)充現(xiàn)金流，用低價(jià)創(chuàng)造出大量的偽需求，緩解了燃眉之急，但卻為以后埋了個(gè)更大的雷。

　　洞察到這一事實(shí)，壹營(yíng)養(yǎng)當(dāng)即決定，緊急叫停行業(yè)的“自殘式增長(zhǎng)”，并拿出一套頗具誠(chéng)意的方案，直指問(wèn)題的核心。

　　門店的當(dāng)務(wù)之急，是客流的驟減讓他們失去了生意的“源頭活水”，要解決這一問(wèn)題，壹營(yíng)養(yǎng)選擇從兩方面入手：1、利用拳頭產(chǎn)品，銳化引流效果；2、通過(guò)包裝，弱化價(jià)格戰(zhàn)的殺傷力。

　　先，趁著市場(chǎng)上的免疫健康熱度正盛，壹營(yíng)養(yǎng)拿出3款品質(zhì)、體驗(yàn)俱佳的免疫新品——便攜式成人無(wú)糖維生素C片、三種漿果汁混合提取而成的兒童維生素C飲液，以及添加了LF乳鐵蛋白和IgG免疫球蛋白的免疫配方蛋白粉。以“免疫”為尖刀，將引流效果發(fā)揮到大。

　　接著，壹營(yíng)養(yǎng)將“送”包裝成一場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，通過(guò)送VC引客到店、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)——只要是門店會(huì)員就可免費(fèi)到店領(lǐng)取一瓶VC含片，再借助拳頭產(chǎn)品蛋白粉進(jìn)行升單——顧客在店內(nèi)任意消費(fèi)滿 299 元就能獲得一罐價(jià)值299元的免疫配方蛋白粉，盡可能多、盡可能快地變現(xiàn)，一舉解決了疫情后消費(fèi)者不到店、不愿意消費(fèi)以及不愿意大額消費(fèi)的棘手難題。

　　正如趙辛磊所說(shuō)，這幾款免疫產(chǎn)品在疫情特殊時(shí)期的定位就是助銷，協(xié)助母嬰店做全品類動(dòng)銷，跟合作伙伴一起度過(guò)困難時(shí)期。這份誠(chéng)意，在當(dāng)下顯得尤為難能可貴。

　　長(zhǎng)期：修煉專業(yè)內(nèi)功，聚焦會(huì)員管理

　　經(jīng)過(guò)了疫情的洗禮，的專業(yè)落地問(wèn)題再次被擺在了所有從業(yè)人員的眼前。在趙辛磊看來(lái)，渠道要想提升的運(yùn)營(yíng)能力，無(wú)非兩點(diǎn)：一是專業(yè)，二是會(huì)員管理。

　　“專業(yè)是的根本，這是消費(fèi)者信息對(duì)稱倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的結(jié)果。如果導(dǎo)購(gòu)不專業(yè)、老板不專業(yè)，根本無(wú)法跟消費(fèi)者溝通，做不了消費(fèi)者的營(yíng)養(yǎng)健康顧問(wèn)，也就無(wú)法獲得信任，銷售自然無(wú)從談起；而精準(zhǔn)的會(huì)員管理，也能夠幫助門店聚焦核心資源，進(jìn)行重點(diǎn)會(huì)員重點(diǎn)突破，畢竟，購(gòu)買的消費(fèi)者其教育程度、消費(fèi)水平和生活品質(zhì)相對(duì)偏高，對(duì)寶寶的喂養(yǎng)也更精細(xì)。”

　　營(yíng)養(yǎng)專業(yè)的提升是個(gè)長(zhǎng)期工程，考驗(yàn)的是廠家的耐力和實(shí)力。壹營(yíng)養(yǎng)一直在堅(jiān)持培訓(xùn)賦能，在全國(guó)各地舉辦研討會(huì)，大量投入科普資源，用專業(yè)的專家團(tuán)隊(duì)來(lái)支援渠道專業(yè)力建設(shè)。

　　“壹營(yíng)養(yǎng)的培訓(xùn)并非一兩場(chǎng)的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，我們都是外聘大專院校教授，做系列課程教育，內(nèi)容覆蓋母嬰到家庭的全年齡段營(yíng)養(yǎng)健康知識(shí)，并有專門的考試，合格了才能頒發(fā)證書。”趙辛磊直言，在壹營(yíng)養(yǎng)的規(guī)劃中，線下母嬰渠道依然是重心，必須讓門店真正成為營(yíng)養(yǎng)健康顧問(wèn)，才能在行業(yè)混戰(zhàn)階段找到突圍機(jī)會(huì)。

　　內(nèi)功的修煉貴在堅(jiān)持，這一步很難，短期內(nèi)也許無(wú)法看到效果，但長(zhǎng)此以往，定會(huì)錘煉成母嬰店穩(wěn)固的護(hù)城河。

　　“以前，在產(chǎn)業(yè)中扮演的是“利潤(rùn)貢獻(xiàn)者”的角色，因?yàn)橄噍^于其它品類，無(wú)論客單價(jià)還是毛利貢獻(xiàn)都有優(yōu)勢(shì)，因此除奶粉外，被看作是門店的第二主角。但這次突發(fā)疫情后，我認(rèn)為，在未來(lái)一定是母嬰渠道的主角，因?yàn)楸旧砭哂袑I(yè)性和場(chǎng)景消費(fèi)雙重屬性，這與線下母嬰渠道存在的意義是一致的，換句話說(shuō)，母嬰店需要這樣一個(gè)品類作為載體，向消費(fèi)者證明自己的價(jià)值，能夠有效區(qū)隔線上、增加消費(fèi)者粘性。”

　　當(dāng)很多廠家還在靠高毛利“包打天下”時(shí)，壹營(yíng)養(yǎng)已經(jīng)明晰了的價(jià)值定位，就是要做母嬰店的專業(yè)抓手。為此，壹營(yíng)養(yǎng)主動(dòng)出擊，從營(yíng)養(yǎng)專業(yè)和操作規(guī)范上，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈把關(guān)，以便能更好地承接這一波的紅利。

　　“母嬰店具有天然蓄客能力，只要做好會(huì)員分析，拉升這3年內(nèi)幼兒的銷量，并有意識(shí)地增加全家份額，增量是非常可觀的。”