剛完成貝因美童享品牌收購，作為互聯網+母嬰產業領軍企業，杭州洋駝貿易有限公司（以下簡稱“海拍客”）創始人、CEO趙晨又忙著談起了新的品牌合作。疫情并未影響這家創業公司的發展勢頭——為了滿足新業務拓展需求，公司今年還將招聘500多人。

　　逆勢擴張，底氣來源于多年深耕。成立于2015年的海拍客，是國內的母嬰產業互聯網企業，致力于通過整合供應鏈、重構產業，將品牌、知識、消費理念帶給下沉市場的消費者。目前，平臺已覆蓋全國20萬家母嬰門店，合作8000多個國內外母嬰品牌。

　　一路走來，海拍客也頻頻受資本青睞。去年12月，海拍客完成過億元美元D輪融資，再次讓這家低調崛起的企業備受矚目。

　　從國際到“小鎮媽媽”只有一個海拍客的距離

　　創業前，趙晨在阿里巴巴工作9年，是天貓國際創始人。2015年，跨境電商如火如荼，初次創業但嗅覺敏銳的他將目光投向了線下，瞄準了彼時“人跡罕至”的下沉市場。

　　數據證實了趙晨的判斷。調查顯示，2018年中國母嬰市場規模達2.77萬億，而母嬰網絡零售規模約4582.6億元，線上規模占比不到17%。線下，依舊是推動母嬰市場的主力軍。

　　隨著二胎政策開放，家庭育兒消費升級，國內母嬰市場迅速擴張。尤其一二線城市生育率持續走低，三到六線城市適齡人群成為母嬰用品消費主力。一時間，下沉市場成為各大母嬰品牌的必爭之地。

　　廣闊藍海，大有作為，但下沉卻并不容易。“下沉市場母嬰門店小而分散，全國20多萬家母嬰店，品牌商想以傳統分銷渠道做到產品在線下門店的全域覆蓋，并非易事。”趙晨說。

　　在此背景下，幫助品牌快速打開下沉市場，成為海拍客賦能品牌方的關鍵。“海拍客鏈接了全國20萬家母嬰實體店，已成為國際母嬰品牌進入中國線下市場的主要合作渠道。”海拍客D輪融資領投方Anchor Equity Partners 創始人兼管理合伙人安常均說。

　　除了把守下沉市場“要塞”，地推團隊也是海拍客的護城河。據趙晨透露，海拍客在線下有1500多名與門店主聯系緊密的銷售人員，可以幫助品牌在不需要大量人員投入的情況下，敲開下沉市場的大門。

　　“立足線下小門店，意味著一開始就要很多的人力，創業初期，海拍客就通過這些銷售人員，跑到縣城、村鎮，挨家挨戶上門地推，甚至一些只有50平方米的小母嬰店也不放過。”復盤海拍客的成長路徑，趙晨坦言，公司幸運之處在于，他們選擇了一條非常重的路，得益于創業初期的負重前行，海拍客才能挖得更深、走得更遠。

　　以惠氏為例，該品牌在海拍客年銷售額達近10億，占其銷售總量的近10%；國產品牌貝因美童享和海拍客合作一年多后，覆蓋全國近300個縣市，2019年銷售額增長40%。

　　光明、Swisse、達能、幫寶適……如今，越來越多的國內外知名母嬰品牌加入海拍客“朋友圈”。“牽手”8000多個國內外知名品牌后，海拍客也開始試水全新的發展路徑——品牌孵化。

　　“下沉市場的消費者對品牌認知度不高，主要依靠門店老板、媽媽群推薦，更講求性價比。”趙晨告訴記者，過去幾年，海拍客成功孵化600多個新渠道品牌。其中，既有與知名品牌的合作定制產品，也有與母嬰行業頭部代工廠合作孵化的產品。去年，這些孵化品牌銷量約達30億。

　　賦能全國20萬家母嬰中小門店

　　張麗是河北邯鄲一家小型母嬰店的老板娘。去年5月，在同行推薦下，她用海拍客做起了生意。

　　“年初，剛通過平臺接觸社群運營培訓，建了老客微信群，疫情期間正好派上用場。”她說，線上接單、統一配送，基本解決了門店周邊顧客寶寶的吃穿用問題，銷售額不降反增。

　　“和大型連鎖店相比，小門店很難拿到好產品，即使拿到產品，也沒有價格優勢，更不用提促銷資源、前后臺返點、活動費用等資源了。”趙晨說，海拍客合作了8000多個國內外品牌，通過海拍客，門店可以拿到和大型連鎖店一樣的價格和服務。

　　除了采購，門店也越來越需要運用互聯網的手段服務、管理消費者。消費者常在門店買什么？什么時候買的？花了多少錢？若能用好數據，門店就能通過分析，向消費者精準推送商品。

　　“但中小門店很難建立體系，人力成本、技術能力、數據量等都是問題。”趙晨坦言，“為此，海拍客向門店提供客戶和數據管理系統，策劃個性化的促銷活動方案，精準推送商品。”趙晨打開海拍客App演示說，點擊“到店神器”，門店可以根據砍價、拼團、投票等工具進行營銷活動，系統為每個活動都準備了一鍵轉發的宣傳文案和活動海報。

　　得益于長期互動，海拍客聚集了全國20萬家母嬰店，平臺單日高成交額超2億元，2019年全年成交額超150億元。