疫情后的危與機(jī)

　　先，湯臣倍健副總經(jīng)理、佰騰藥業(yè)CEO吳小剛以《疫情后的危與機(jī)》為主題做出精彩的分享，對(duì)疫情后市場(chǎng)格局的改變、母嬰渠道營(yíng)養(yǎng)食品市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、湯臣倍健旗下母嬰品牌該如何化危機(jī)為戰(zhàn)機(jī)等維度進(jìn)行了闡述。

　　吳小剛先生指出，2020年市場(chǎng)大的挑戰(zhàn)是人口紅利的結(jié)束、線下門店客流量的減少，線上流量的觸頂，標(biāo)志著中國(guó)零售正式進(jìn)入存量博弈的時(shí)代。在此市場(chǎng)大環(huán)境下，消費(fèi)者、實(shí)體門店、品牌方和經(jīng)銷商都將隨之發(fā)生巨大的改變。

　　先，消費(fèi)者的全民健康意識(shí)將上升到一個(gè)全新高度， “提高免疫力”便成為特殊時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)，免疫類營(yíng)養(yǎng)食品將成為特殊食品行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，也將帶來穩(wěn)定且長(zhǎng)期的消費(fèi)人群。

　　對(duì)于實(shí)體母嬰門店而言，疫情在一夜之間，活生生把線下實(shí)體門店，轉(zhuǎn)變成了具有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)思維的線上運(yùn)營(yíng)商，以會(huì)員管理與社群營(yíng)銷為手段打破線上線下對(duì)立，打通渠道，一次性激活過去積累的所有會(huì)員。

　　從品牌方的角度，此次危機(jī)則應(yīng)該被看成一次改變市場(chǎng)格局的機(jī)會(huì)。“淘汰賽”正式開啟：小品牌，退市場(chǎng)；中品牌，踩剎車；大品牌，踩油門。

　　而經(jīng)銷商的定位也將發(fā)生變化，需要從資金平臺(tái)、物流平臺(tái)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榍?服務(wù)的綜合營(yíng)銷公司，面臨生存的危機(jī)，回歸本質(zhì)，逐步慎重考慮自己的定位和能力。

　　面對(duì)大市場(chǎng)環(huán)境劇烈變化，營(yíng)養(yǎng)食品市場(chǎng)也將由藍(lán)海變?yōu)榧t海，營(yíng)養(yǎng)食品出品商將蜂擁進(jìn)入母嬰渠道，多數(shù)企業(yè)的量?jī)r(jià)齊殺、過度宣傳都將讓營(yíng)養(yǎng)食品在母嬰渠道剛剛建立起的消費(fèi)者信心，備受考驗(yàn)。

　　吳小剛先生表明，在此形勢(shì)下，2020年，湯臣倍健旗下母嬰渠道將全力聚焦終端動(dòng)銷，始終保持市場(chǎng)良性、穩(wěn)定、持續(xù)、健康的增長(zhǎng)。他闡述了在后疫情時(shí)代，湯臣倍健旗下母嬰的重大戰(zhàn)略舉措，提出了 “雙五戰(zhàn)略”的致勝法寶。

　　五大戰(zhàn)役，即消費(fèi)者心智之戰(zhàn)、拉開差距之戰(zhàn)、多品牌聯(lián)合之戰(zhàn)、渠道細(xì)分之戰(zhàn)和信任之戰(zhàn)。

　　佰騰藥業(yè)將重新確定天然博士品牌定位，搶占消費(fèi)者心智；持續(xù)提升品牌力，贏得消費(fèi)者信任與其他品牌拉開差距；打造多品牌聯(lián)合矩陣，更精準(zhǔn)覆蓋母嬰渠道更多消費(fèi)人群；對(duì)分級(jí)細(xì)分經(jīng)銷商，更好提升產(chǎn)品力、品牌力與服務(wù)力；佰騰并將始終堅(jiān)持“誠(chéng)信，比聰明更重要” ，堅(jiān)持“三不做”原則：“違規(guī)產(chǎn)品，不做；夸大宣傳，不做；有品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，不做。”

　　五大變革，即智能變革、動(dòng)銷變革、營(yíng)銷變革、服務(wù)變革和管理變革。

　　佰騰藥業(yè)將完善自有營(yíng)銷平臺(tái)，推動(dòng)經(jīng)銷商向數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型；逐漸從關(guān)注交易價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)切用戶終生價(jià)值；完善湯臣倍健旗下母嬰品牌自有營(yíng)銷平臺(tái)TMS，助力實(shí)現(xiàn)實(shí)體門店線上線下的打通；全渠道服務(wù)消費(fèi)者，一切從服務(wù)消費(fèi)者出發(fā)，完成從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶的轉(zhuǎn)變；佰騰在選擇合作伙伴的時(shí)候，會(huì)更加看重態(tài)度、能力和績(jī)效，并采用全新的紅黃牌制度和管理制度來推動(dòng)渠道的優(yōu)勝劣汰。

　　演講后，吳小剛先生還引用了羅振宇的一句話“你喜歡歲月靜好，現(xiàn)實(shí)卻是大江奔流。”他呼吁廣大經(jīng)銷商伙伴不能懈怠，不確定的環(huán)境中，以確定的應(yīng)變能力，化危機(jī)為戰(zhàn)機(jī)，實(shí)現(xiàn)終的成功。

　　澳洲專業(yè)嬰童品牌Pentavite自然唯他

　　會(huì)上，佰騰藥業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)胡寅先生，從整合營(yíng)銷角度闡述了2020年各品牌市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略，并帶來此次大會(huì)另一個(gè)重頭戲——澳洲專業(yè)嬰童品牌Pentavite自然唯他正式在中國(guó)上市。

　　作為“百億湯臣”重要戰(zhàn)略部署的一環(huán)，湯臣倍健于2018年收購(gòu)Pentavite自然唯他，2020年，Pentavite自然唯他正式登陸中國(guó)嬰童市場(chǎng)。

　　Pentavite自然唯他，是澳洲兒童膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑專家，致力于呵護(hù)兒童健康超過50年，豐富的產(chǎn)品線能有效促進(jìn)兒童身心健康。

　　Pentavite自然維他上市后將借力渠道優(yōu)勢(shì)，鋪市全店，實(shí)現(xiàn)快速分銷。在終端設(shè)置符合品牌調(diào)性的陳列物料并開展試吃派樣，營(yíng)造出一種“好看、好吃、好玩”的消費(fèi)者體驗(yàn)，增加品牌曝光，提升購(gòu)買意向；線上傳播也將持續(xù)打造口碑，提高品牌專業(yè)度及信賴度，影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

　　此次大會(huì)共發(fā)布了5款上市新品，其中包括乳鐵蛋白、乳糖酶兩款粉劑產(chǎn)品，以及藻油DHA軟糖、牛乳鈣軟糖和富鐵軟糖三款軟糖產(chǎn)品。其中受人矚目的便是大單品“乳鐵蛋白”。

　　正如前言，后疫情時(shí)代，隨著消費(fèi)者全民健康意識(shí)提升，營(yíng)養(yǎng)食品大火，尤其是在爆發(fā)初期，很多母嬰店的乳鐵蛋白一度脫銷。毋庸置疑，Pentavite自然唯他在中國(guó)嬰童市場(chǎng)的前景十分值得期待。

　　大會(huì)還特別舉行了Pentavite自然唯他產(chǎn)品介紹直播，針對(duì)發(fā)布的五款新品的主要成分、賣點(diǎn)以及涉及的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)做出了介紹。現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)擺放了將運(yùn)用于終端的陳列物料，讓觀眾如同親臨現(xiàn)場(chǎng)，不僅拿到第一手關(guān)于新品的信息，并切實(shí)感受品牌調(diào)性。

　　加大投入，加速布局

　　此次大會(huì)，佰騰藥業(yè)銷售總監(jiān)楊蘭英女士從銷售策略角度出發(fā)，強(qiáng)有力的提出了湯臣倍健旗下母嬰銷售未來的七大策略。

　　她表示佰騰藥業(yè)將加速布局重點(diǎn)連鎖，跟上零售企業(yè)的行業(yè)整合腳步，突顯品牌聲勢(shì)與影響力；聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，做好選品上的“斷舍離”；實(shí)現(xiàn)線上線下一體化運(yùn)營(yíng)和經(jīng)銷商數(shù)字化運(yùn)營(yíng)；并攜手成長(zhǎng)，使各位經(jīng)銷商成為各地母嬰渠道當(dāng)之無愧的營(yíng)養(yǎng)食品NO.1。

　　從渠道策略、動(dòng)銷策略到經(jīng)銷商打造策略等，無一不主張經(jīng)銷商需要加強(qiáng)應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力，抓住隱藏在危機(jī)背后巨大的機(jī)會(huì)，共同奠定“加大投入，加速布局”的后疫情時(shí)代總基調(diào)，助推營(yíng)養(yǎng)食品成為母嬰渠道第二大品類加速實(shí)現(xiàn)。

　　打贏實(shí)體母嬰渠道的動(dòng)銷突圍之戰(zhàn)

　　大會(huì)上，佰騰藥業(yè)營(yíng)養(yǎng)學(xué)院總監(jiān)鄒婧女士也以《實(shí)體母嬰渠道動(dòng)銷突圍之戰(zhàn)》做出精彩分享。她先對(duì)嬰童渠道現(xiàn)狀及消費(fèi)者畫像進(jìn)行了分析，并重點(diǎn)對(duì)火熱的“直播+”模式進(jìn)行深刻的剖析與闡述，后提出湯臣倍健攜手實(shí)體母嬰實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷突圍的愿景。

　　針對(duì)線上渠道，她提出了營(yíng)養(yǎng)+、線上大講堂+消費(fèi)者微課堂和主播一戰(zhàn)成名三大舉措；在線下渠道，則重點(diǎn)打造層層進(jìn)階的培訓(xùn)班、組織專家大講堂+線下社群見面會(huì)以及各類消費(fèi)者比賽。鄒婧女士相信湯臣倍健旗下母嬰能貼近目標(biāo)消費(fèi)者需求及能夠快速提高利潤(rùn)的嬰童渠道的突圍之路。

　　化危機(jī)為戰(zhàn)機(jī)

　　此次大會(huì)，說明了湯臣倍健作為中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的頭部企業(yè)，進(jìn)軍母嬰渠道并不是來“切蛋糕”的，而是想和大家一起將母嬰營(yíng)養(yǎng)食品的市場(chǎng)規(guī)模做大，展現(xiàn)一家作為領(lǐng)導(dǎo)品牌的標(biāo)桿企業(yè)的擔(dān)當(dāng)與責(zé)任。

　　我們有理由相信湯臣倍健旗下母嬰將會(huì)為中國(guó)孕嬰童渠道注入無限的創(chuàng)新與活力，在后疫情時(shí)代做出表率，推動(dòng)市場(chǎng)開啟全新格局。