疫情啟示錄——母嬰店不改變原有經營模式就等著關門！

　　曾幾何時，當服裝、日用品、家電等行業的實體店被電商沖擊得支離破碎時，母嬰實體店卻一直堅挺，甚至逆勢上揚，占據了母嬰行業的半壁江山。大家自信滿滿，電商再牛，對母嬰行業不靈，實體母嬰店能夠給寶媽提供更好的購物體驗、更專業的附加服務。可惜時過境遷，視頻直播橫空出世，知識經濟來勢洶涌。曾經母嬰門店營業人員專業的孕嬰知識在網絡上俯拾皆是，曾經面對面構建的信任感在直播達人的號召力面前不值一提，母嬰門店阻隔電商經濟的一些“門檻”正在消融。

　　隨著5G時代的到來，視頻將全面侵入消費者的各個生活角落，全民直播、全民視頻已經到來，抖音、淘寶等平臺的直播帶貨能力一再沖擊大家的認知底線，而母嬰門店的經營困境則日益嚴峻。而當時間來到2020年，災難性的全國疫情用比數據更冰冷刺骨的方式告訴母嬰門店的老板們，再不改變原有的經營模式，再不擁抱新技術、新理念、新思維，那你就等著關門吧！

　　如何改變？學著別的門店也搞兩場直播、建個微信群、開個微商城嗎？這只是表象，沒有成體系的思路和構建，這些表象的東西不但不會給你帶來新業績，相反高額的成本支出會讓門店更加生存艱難。那么。如何成體系呢？我們就用一個傳統的“人、貨、場”概念來分析，以小見大，以舊見新。

　　先說“人”。人分兩邊，一邊是消費者，一邊是店員。對于消費者，母嬰店要考慮的是如何抓住消費者的心，建立消費粘性。以電商平臺為假想敵，分析他們的優劣勢，然后打造門店自己的核心競爭力。

　　電商平臺大的優勢是品類齊全，價格優惠。劣勢是除產品外，難于提供附加服務，例如育嬰知識、產品使用的細節方法，以及寶寶或產品出現問題時的及時指導等。無論電商平臺是配制售后服務員，亦或是開通了網紅直播，這方面都難于在效率和專業上匹敵母嬰門店。因此對于消費者，母嬰門店需要轉變的是——加強門店的服務內容和服務專業性、及時性，構建從上到下的學習機制。

　　這就涉及到了“人”的另一邊——店員。提升店員自身的專業性，對于消費者能夠輕易在網絡檢索到的科普型母嬰知識，店員要掌握地更深入、全面，對于消費者難于接觸和理解的專業型母嬰知識，店員也需要有所了解。未來，在具有超強消費者粘性的母嬰門店里，每個店員都會是半個兒科醫生，每個店員都會是一個專業的育嬰師和營養師。

　　除了服務的專業性外，還可以增加服務的內容，例如在門店內設置嬰兒小型游玩區，能夠讓寶媽騰出手腳來慢慢選購產品。例如可以增加母嬰拍照服務，目前市場上有很多智能化的拍攝系統，無需高成本投入，不需要專業攝影師，可以由消費者自行操作、自行付費，甚至還可以將照片即時打印成各種生活用品，例如抱枕、馬克杯等，不但可以增加門店的吸引力，還能提升門店業績。

　　再者，還需要提高服務的及時性，不能一味限制在消費者進店后再提供服務，而因該充分利用各種新社交工具，例如微信、手機等，與消費者建立多渠道、高效率聯系通道。不要擔心消費者的咨詢會增加工作量，影響店鋪生意，相反，消費者的每一次咨詢，都是一次加深消費粘性的大好機會，這種機會是很多電商平臺要用錢買的。

　　第二個要說的是“貨”

　　母嬰門店的貨不在多，更不在價格低，而要建立自己的特色。

　　何為特色？例如這家母嬰店的產品質量都很過硬，從來沒有出現過質量問題；這家母嬰門店的產品很齊全，寶寶需要的產品幾乎都有，去一趟就能買全；這家母嬰門店的產品都是進口品牌或大品牌；這家母嬰門店有很多的服務項目，寶寶們很喜歡去玩；這家門店的店員都非常專業，有什么樣的育嬰問題都可以得到專業有效的指導……這些就是所謂的特色，當你的門店在消費者口中被廣泛冠于某種標簽時，這就是你門店的特色。

　　在“貨”的選擇上，門店不但要有自己的特色規劃，還要具備一定的前瞻性，消費習慣。例如本次疫情后，全國的消費者尤其是寶媽們必然會建立起極強殺菌消毒意識，那么提前備貨就非常必要。但什么樣的殺菌消毒產品更適合寶寶、寶媽呢，酒精？八四？不但普遍而且要么危險、要么有毒，這時候門店若能選擇一款適合的產品——例如季銨鹽類，無毒無腐蝕，部分品牌例如瑞親膚等，甚至還取得了“實際無毒級”認證，這種更專業、安全的產品自然更容易獲得寶媽們的青睞。

　　另外，門店在產品的陳列、店鋪裝潢方面也需要構建自己的特色，年輕的寶媽們在購物時，除了產品外，好的購物環境也非常重要。店鋪若以為產品越多，業績就越好，那就大錯特錯，擁擠、逼仄的購物環境，雜亂的陳列，只會讓消費者想在店內逗留的時間大大縮短，哪里還有什么好業績？店內裝潢、播放音樂乃至店員與消費者交流的方式等，都可以形成門店自身的特色，影響著門店的生意。

　　第三個說的是“場”

　　這次疫情讓所有母嬰門店的老板們都失去了熟悉的銷售“場”，沒有顧客上門了還怎么銷售？傳統坐銷型門店此次疫情期間必然損失慘重。別的門店開抖音直播、淘寶直播，不但賣附近的消費者，還賣全國的消費者；別的門店搞會員營銷、微信群營銷，消費者不需要到店，老顧客在網上直接下單；別的門店搞社區團購，不只賣母嬰產品，甚至還賣起了生鮮百貨，額外增加了產品品項和業績。以上種種，擁抱新思維的門店，在疫情期間不但穩住了銷量，更為可觀的是，還擴大了銷售區域，增加了顧客粘性。待疫情結束后，說不定就要業績暴漲。

　　一個生意冷淡，一個熱火朝天，兩種不同的境遇，區別就在于門店是否建立了自己新的銷售渠道——“場”。

　　中國未來的母嬰門店必然要拓展新的銷售渠道，這些渠道大都具備所謂的“電商”屬性，但門店和電商本來就不是對立的，現在淘寶、京東在瘋狂地布局線下門店，為什么門店就不能以電商為工具，提升自己、武裝自己呢？立足于自身優勢，吸收競爭對手的長處，這才是上上之策。

　　目標清楚了，實現路徑呢？很多中小型母嬰門店確實規模小、人才少，但并非沒有操作的空間，一方面需要門店老板自己有清晰的規劃，然后量力而行，逐步實施，完全可以抓住一點，打造屬于自己核心的競爭力即可。另外，母嬰店應該多借助品牌方的力量，很多有遠見的品牌方，都很注重賦能母嬰門店，因為門店競爭力的提升，既能幫助品牌方提升業績，更能增加渠道的穩定性。例如中牧控股的紐瑞滋奶粉，在2020年的市場規劃中就提出了，要邀請行業專家、大咖為渠道商免費提供200場覆蓋全國的新媒體運營培訓，賦能渠道商開辟新的銷售渠道，提升運營能力。此類資源，對于中小型母嬰門店就是非常好的學習提升機會。

　　謹祝此次疫情早日結束，祝愿所有的母嬰門店在經歷本次災難的磨礪后，能夠明確自己未來的發展方向。天行健，君子以自強不息！應時而變，順勢而為，方可不敗！